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营销人员常识 营销学基础知识 费比公式 　　它是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结并推荐的推销公式。“费比”是四个英文字母FABE的译音。这四个英文字母分别为四个英文单词的第一个字母。它们表达了费比公式的四个推销步骤： 　　第一步，把产品的特征详细地介绍给顾客（Feature）。 　　第二步，充分分析产品优点（Advantage）。 　　第三步，尽数产品给顾客带来的利益（Benefit）。 　　第四步，以“证据”说服顾客（Evidence爱达公式 　　爱达公式是世界著名的推销专家海因兹·姆·戈德曼（Heinz M Goldmann）在《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中首次总结出来的推销公式。它被认为是国际成功的推销公式。“爱达”是四个英文字母AIDA的译音。这四个英文字母分别表达了爱达公式的四个推销步骤 　　第一步，引起顾客注意（Attention）。即将顾客的注意力吸引到推销活动和推销品上来。 　　第二步，唤起顾客兴趣（Interest）。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。 　　第三步，激起顾客购买欲望（Desire）。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。 　　第四步，促成顾客采取购买行为（Action）。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。 　　爱达公式适用于：店堂的推销；一些易于携带的生活用品与办公用品的推销；新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。 4Ps营销理论企业的营销要素归结四个基本策略的组合，即著名的“4P’s”理论：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion），由于这四个词的英文字头都是P，再加上策略(Strategy)，所以简称为“4P’s”。 4Ps为核心的营销组合方法： 　　产品（Product）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。 　　价格 (Price)：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。 　　分销 (Place)：企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。 促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。顾客(Consumer) 零售企业直接面向顾客，因而更应该考虑顾客的需要和欲望，建立以顾客为中心的零售观念，将“以顾客为中心”作为一条红线，贯穿于市场营销活动的整个过程。成本(Cost) 顾客在购买某一商品时，除耗费一定的资金外，还要耗费一定的时间、精力和体力，这些构成了顾客总成本。所以，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。 方便(Convenience) 最大程度地便利消费者，是目前处于过度竞争状况的零售企业应该认真思考的问题。 沟通(Communication) 零售企业为了创立竞争优势，必须不断地与消费者沟通。与消费者沟通包括向消费者提供有关商店地点、商品、服务、价格等方面的信息；影响消费者的态度与偏好，说服消费者光顾商店、购买商品；在消费者的心目中树立良好的企业形象。sku）：stock keeping unit 存货控制的最小单位 客单价：每一位顾客平均购买商品金额。 客单价＝商品平均单价*每一位顾客平均购买商品个数，（2）客单价＝销售额/顾客数 ABC分析：对重点商品或项目的管理手段。具体做法是：如80％的销售额约由20％的商品创造，此类商品为A类商品；15％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为B类商品；5％的销售额约由40％的商品创造，此类商品为C商品。 商圈：来商店购物的顾客居住区域。 自有品牌：零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售企业自身的品牌之称。 条码：6903244954921，690代表中国代码，3244代表厂商，95492代表产品，1代表校验码 店内码：商店自己编制的代码。 POP广告:point of putchase（销售点广告）零售店的店内海报。 DM（derect mail）：简称快讯商品广告：又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。 端架：货架两端的位置，也是顾客在