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营销管理学 选择和填空 区别微观环境和宏观环境： （理解、选择）P1 微观环境分析包括：顾客分析、企业内部分析、竞争者分析、合作者分析。 宏观环境分析包括：政治与法律环境、经济与人口环境、社会与文化环境、自然与技术环境。 营销管理观念的演进： （理解、选择）P8 生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、全面营销观念 全面营销观念四要素： （填空） 关系营销、整合营销、内部营销、社会责任营销 购买动机的诱导方法： （理解、选择） 证明性诱导：以商品实际质量和功能展示说服消费者。 （1）实证诱导：当场提供实物证明的方法。 （2）证据诱导：向消费者提供间接消费效果证据的方法，有些商品不适于采取实证方法，就可以采用证据方法诱导。 （3）论证诱导：以口语化的理论说明促进信任的方法。 情感性诱导 竞争对手的类型： （理解、选择）P27 愿望竞争者：是指提供不同产品以满足不同需求的竞争者，电视机、冰箱、洗衣机、地毯等不同产品的厂家。 属类竞争者：是指提供能够满足同一需求的不同产品的竞争者，自行车、摩托车、小轿车等都可以作为交通工具。 形式竞争者：自行车有28型、26型、24型等不同型号，还有三速、五速等不同形式。 品牌竞争者：电视机有“长虹”、“创维”、“康佳”、“索尼”等不同品牌。 STP营销：市场细分、市场选择、市场定位 （填空） 市场细分的原则：可衡量性、可进入性、可赢利性、可行性。 （理解、选择）P57 市场细分的标准： （理解、选择）P58 地理变量：国家、地区、城市和农村、气候、地形 人口变量：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层。 心理变量：活动、兴趣、意见、生活方式、个性 行为变量：时机、利益、使用者状况、产品使用率、忠诚度、购买准备阶段、态度。 受益变量：追求的具体利益、产品带来的益处，如质量、价格、品位等。 目标市场选择的模式： （理解、选择）P69 密集单一市场 有选择的专门化 产品专门化 市场专门化 完全市场覆盖：无差异市场营销（肯德基炸鸡、可口可乐）；差异市场营销 一个公司可以通过以下四种方式制造差异化：产品、服务、人员和形象。（填空） 常用的态度量表：瑟斯顿量表、语义分化量表、利克特总加量表 （填空） 品牌管理的知识效应具体体现在品牌知名度及品牌联想上。 （填空） 公司在进行产品组合时，需要考虑四个因素，分别是产品的宽度、长度、深度和黏度。 （理解、选择）P109 产品整体概念的层次：核心产品（产品核心）、有形产品——核心产品的载体、附加产品。 （填空） 波士顿矩阵： （理解、选择）P111 明星产品（stars） 它是处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群 现金牛产品（cash cow），又称厚利产品 它是处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群 问题产品（question marks） 它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。 瘦狗产品（dogs），也称衰退类产品 它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。 定价方法： （选择、填空） 需求导向定价：理解价值定价法、需求差异定价法 成本导向定价：成本加成定价法、目标利润定价法、边际成本定价法 竞争导向定价 定价策略： （理解、选择）P141 地理定价 价格折扣和补贴 促销定价 差别定价 产品组合定价 8种分销渠道流程：实物拥有、所有权、促销、谈判、财务、风险、订购、支付 无店铺销售3种基本类型：直复营销、直销、自动售货机销售 （18、19填空） 渠道冲突的类型：垂直渠道冲突、水平渠道冲突和多渠道冲突。（理解、选择）P168 促销方式：人员促销（最传统）、广告、公共关系、营销推广 （填空） 促销组合考虑的因素：产品性质、产品生命周期阶段、促销的基本策略、沟通任务。 （填空或简答） 产品生命周期各个阶段应做哪种促销： （理解、选择）一张蓝色表格 导入期：广告推销 成长期：广告推销 成熟期：广告和销售促销 衰退期：人员推销 名词解释 营销管理：是组织基于内部资源和外部环境的考虑，确定市场目标、筹划、实施和评估实现目标的各种活动的动态过程，以不断适应内外部环境的变化。 顾客让渡价值：是指顾客价值与顾客成本之间的差额。顾客价值包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；顾客成本包括货币成本、时间成本、精力成本、体力成本。 SWOT分析：是指一种全面分析企业的资源优势和劣势及其所面临的外部机会和威胁的