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附件2：毕业答辩专业知识复习提纲 1、试述商务谈判的特点和步骤。 特点 以获得经济利益为目的；以价值谈判为核心；注重合同条款的严密性与准确性 步骤 申明价值；创造价值；克服困难 *2、你认为商务谈判中为什么要运用非语言艺术？非语言沟通的形式有哪些？ 这些非语言行为都可以向人们传递一定的信息，而且往往这些非语言行为传递的信息比语言交流的信息更加可靠。因此，商务谈判人士在和谈判对手进行沟通时，除了注意从语言交流中获得信息，还要学会从非语言交流中得到更充分、更可靠的信息。 形式：眼睛、嘴巴、脸部的神态，双手、双脚、手臂的动作等 *3、商务谈判中应注意哪些礼仪？ 商务谈判的服饰礼仪、迎送礼仪、商务活动中邀约的礼仪、赴宴前的准备礼仪、参观与馈赠礼品礼仪、电话礼仪与客户沟通的技巧 *4、谈谈你对市场营销策划的认识？ 市场营销策划是企业为了实现某一营销目标或解决营销活动的某一难题而出谋划策的活动过程。市场营销策划包含了创意、目标和可操作性这三个要素。 5、市场调研有哪几种调研类型？ 探测性调研；描述性调研；因果性调研；预测性调研 6、市场调查有哪几种方法？各种方法的利弊如何？ 1）访问法： 面谈调查法：回答率高，能得到更为真实、具体、深入的资料，但也存在调查的成本高、资料受调查者的主观偏见的影响大灯缺点。 邮寄调查法：调查范围大、成本低、被调查者有充分时间独立思考问题，但存在时间长、受调查人文化程度限制、问卷回收率低等缺点。 电话调查法：收集资料快、成本低弹只限于简单的问题，难以深入交谈 混合调查法 2）观察法 直接观察法、亲身经历法、实际痕迹测量法、行为记录法 观察法可以观察到消费者的真实行为特征，但只能观察到外部现象，无法观察到调查对象的一些动机、意向及态度等内在因素。 3）实验法 优点是方法科学，能够获得较真实的资料，但实验周期较长，研究费用昂贵 *7、如何撰写调研报告？ 基本要求 第一，简明扼要，重点突出调研报告中切忌罗列一大堆数据和高深的数学公式，而应主要阐述调研中的发现和结论。 第二，对象明确，讲求实用。调研报告是给各级营销决策者看的，内容要实用，结论尽可能量化而明确，符合读者的理解水平。 第三，说明调研结果的局限性和误差范围。 调研报告的主要内容：1）调研的目的与方法及调研结果的分2）得出的结论3）对策建议4）附件 8、市场调研的组织实施应注意哪些问题？ 1）选择调研人员：人员素质的高低，将会直接影响到调研的结果，要求调研人员具有一定的专业知识和丰富的市场实践能力与问题整合能力。 2）调研过程的监督与控制：对于调查人员的监督与控制工作要贯穿于整个调查的始终，以保证获得信息资料的真实性。以防止有的调查人员不讲职业道德，自行乱填调查问卷，使调查结果失真。 9、宏观营销环境包括哪些因素？各有何特点？ 1）人口环境：人口迅速增长；人口老龄化日趋严重；家庭规模日趋小型化；人口教育程度提高；人口的地理分布及区间流动对企业营销的影响；妇女就业水平提高 2）经济环境：收入分配；消费者支出模式；消费者储蓄和信贷情况的变化 3）自然环境：日益逼近的某些原料短缺；能源成本的增加；污染的增加；政府对自然资源管理方面有力的干预 4）政治法律环境：政治环境因素；法律环境因素 5）科学技术环境：新技术引起的企业市场营销策略的变化；新技术引起的企业经营管理的变化；新技术对零售商业和购物习惯的影响 6）社会文化环境：教育状况；宗教信仰；价值观念；消费习俗；审美观念 10、结合我国实际说明法律环境对整个营销活动的重要影响。 11、微观营销环境有哪些方面构成？竞争者、消费者对企业营销活动发生何种影响？ 1）企业内部；供应商；中间商；顾客；竞争者；公众 2） *12、市场营销战略对现代企业发展的重要性如何？ 市场营销战略是指企业在现代市场营销观念的指导下，为实现其经营目标，在一定时期内对市场营销发展的总体设想和规划企业战略界定了营销战略的基本理念、原则和行动框架。换言之，营销战略必须遵循并以企业战略为指导。同时，企业战略的落实也离不开营销战略的制定、实施与控制。 13、市场营销战略目标确定的原则是什么？ 层次分明；量化显示；现实可行；协调一致；时限性。 14、企业发展新业务的方法有哪些？ 密集式发展战略：市场渗透；市场开发；产品开发 一体化发展战略：后向一体化；前向一体化；水平一体化 多元化发展战略：同心多元化；水平多元化；集团多元化。 15、选择目标市场战略时要考虑哪些因素？ 公司能力；产品的同质性；市场的同质性；产品在其生命周期中所处的阶段；竞争对手的目标市场策略 *16、阐述应收集竞争者哪些方面的信息情报？ 竞争者的强弱；竞争者与本企业的近似程度；竞争者表现的好坏 *17、企业可运用的基本竞争战略有哪些？选择的条件是什么？ 基本竞争战略：低成本领先战略；