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客户拓展与活动管理 客户拓展与活动管理 构建客户拓展团队 营销活动(客户拓展) 营销活动(客户维护及挖潜) 相关流程及管理制度 1.构建客户拓展团队 1.1 招聘拓展经理 1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队 1.3 建立有吸引力的薪酬制度 1.4 拓展团队分工 1.5 树立标杆，形成竞争 1.6 一天一会制度 1.7 完善客户拓展的后勤制度 1.1招聘拓展经理 a、3-5年以上的房地产从业经验； b、由于招聘要求较高，工资设置需要较有吸引力； c、如拓展区域较为集中且同时服务几个项目(例如沈阳、南京区域)可考虑设置区域拓展部。 1.2 销售、推广、行政全体参与，组建拓展团队 由拓展经理任拓展组长，将各板块按比例分成约干组，每组成员由拓展、推广、销售和行政同事组成。 各板块都参与的原因是各板块成员各有所长，可以互补，且便于培养人材，各类资源共享，共同进步。 1.3建立有吸引力的薪酬制度 要为各板块的员工提前申请补贴，但补贴不宜采用固定金额式的补贴，建议申请一个补贴区间，由经理因应员工表现每月作出补贴评估，再由营销经理报营销副总审批。这种补贴的计算方式需要充分告知销售中心全体员工，以便起到激励作用。 案例:天津项目拓展经理底薪3000元，每月税前补贴1000-4000元；销售顾问底薪1000元，每月税前补贴1000-3000元；销售助理底薪1800元，每月税前补贴500-1000元。 1.4 拓展团队分工 由于每次拜访的人数需要控制在3-5人以内，故此在开展拜访工作后，每次拜访由对应负责组别的核心人员、营销策划与营销经理一起上门拜访，经拜访后该资源则由拜访拓展组和营销策划共同跟进。 1.5树立标杆，形成竞争 高调树立拓展工作的标杆团队，每月针对拓展团队的绩效进行评估、排名，并且张贴公告栏。建议申请奖金，每月对排名第一的团队在全体例会上进行嘉奖。以此来树立标杆团队，形成团队与团队之间的竞争。(附拓展团队工作绩效评估表) 案例:天津项目申请了每月500元作为排名第一的团队嘉奖，不采用现金嘉奖，采用奖品和小组围餐后费用报销的方式，起到较好的促进作用。(附图) 1.6一天一会制度 在拓展工作推进初期，营销经理明确拓展活动的方式、费用范围、策略、针对的区域、针对的行业等，在设定完成拓展任务期限的前题下，全面铺开拓展工作。 在这期间，营销经理必须坚持一天一汇报的会议制度，全体拓展员工均需参与，共享经验，适当表扬做的较为出色的小组和个别组员，形成竞争氛围。 1.7完善客户拓展的后勤制度 在开始线下活动前，要提前做好以下6项工作: 1）车辆安排； 2）车辆借用流程； 3）备用金； 4）现场借支流程； 5）报销流程和监督； 6）考勤登记 在展开第二章内容之前，先问大家一个问题:根据以往的经验，客户拓展有那些方式? 2.营销活动(客户拓展) 营销活动已经成为重要的营销手段，以较高档次的活动吸引潜在客户参与，在活动期间让客户了解到我司品牌、项目和产品的信息，并且取得潜在客户的个人资料。 2.1 拓展客户资源的渠道 2.2 拓展活动的内容 2.3 注意事项 2.1 拓展客户资源的渠道 1 )主动拜访，开拓渠道 2 )通过渠道取得目标客户资料 3 )通过商家拓展客户 4 )利用媒体拓展客户 5 )通过银行拓展客户 6 )通过项目部开拓政府客户 主动拜访，开拓渠道 在一个完全陌生的环境里，必须带领团队主动上们拜访当地的各项社会资源。这种拜访可以起到社会资源测评(例如媒体测评)、告知碧桂园来了的信息和发放我司意向做活动的信息，能一下子在圈内传开。 拜访对象： 媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行、证券公司、企事业单位、政府部门、写字楼、商圈、工业区、专业市场、临街商铺、高档小区、剧院、高档百货、工会等。 拜访手段： A)直接上门拜访： 先直接拜访与我司有合作可能而且手头上拥有较多资源的单位，包括媒体、广告公司、代理公司、活动公司、银行等，与这些资源建立合作关系后可便于开拓更多的客户资源。 B)电话预约： 通过收集目标的电话，提前电话预约再上门拜访。 通过渠道取得目标客户资料 通过短信公司、购物卡公司、大型百货公司、证券公司等拓展渠道取得有效客户资源(购买、拓展经理关系、员工之前的从业关系等)，通过电话营销方式对项目进行宣传，并且找到意向客户。 南京展厅案例 通过商家拓展客户 通过与商家共同合办活动，共同邀请客户出席，以拓展客户