商务谈判期末复习内容..doc

4—商务谈判 第一章 商务沟通理论 1、你是如何理解沟通与商务沟通？ 沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。 商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。 2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。 一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈明确沟通目标（ 充分准备，调整心态）思维清晰科学信息真实适量语言简练准确了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）注重及时反馈 ②不要用问题逼迫别人 ③应避免提问有敌意的问题 ④所提每个问题应有明确的目的 ⑤提问本身应言简意赅 ⑥提问时切不可自己问个不停 ⑦最好不提个人生活方面的问题 ⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 4、商务谈判中回答问题的技巧 总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。 除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧： ①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题越快越好 ②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答 ③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬 ④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开 ⑤对于不知道的问题不要随便回答 ⑥以问代答又是一招 第三章 商务谈判导论 1、商务谈判的含义与特点。 含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。 特点：①谈判对象的广泛性和不确定性 ②谈判双方的排斥性和合作性 ③谈判具有多变性和随机性 ④谈判的公平性和不平等性 2、商务谈判程序包括哪些步骤？ （1）准备阶段 ①谈判背景资料调查 ②谈判班子组建 ③制定谈判方案 ④模拟谈判 （2）开局阶段 ①营造良好的谈判氛围 ②确定谈判议程 ③确定参与人员及规格 （3）磋商阶段 ①报价 ②交锋 ③妥协与让步 （4）签约阶段 ①签字生效的过程 ②仅标志谈判告一段落 ③以双方达成的原则性协议为基础 3、商务谈判的原则有哪些？ ①自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。 ②平等原则。是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。 ③互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。 ④求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。 ⑤效益原则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。 ⑥合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。 4、商务谈判的价值评判标准是什么？ 评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说应当包括以下三项： （1）经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。 （2）谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。  （3）社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。 第四章 商务谈判的基本理论 1、原则型谈判法及在实践中的运用 2、影响谈判力的基本因素：动机，依赖，替代 第五章 商务谈判心理 1、商务谈判现代思维方式 ①散射思维 ②逆向思维 ③超常思维 ④动态思维 ⑤跳跃思维 2、商务谈判心里禁忌 ①盲目谈判 ②自我低估 ③无法突破 ④感情用事 ⑤拒不妥协 ⑥经验束缚 ⑦掉以轻心 ⑧缺乏耐心 第六章 商务谈判的内容 1、技术贸易谈判的对象是什么 技术贸易的对象，一般是技术软件，单纯技术硬件的买卖，则一般属于货物买卖。 技术贸易的对象是专利技术和专有技术 商标也是技术贸易的对象之一 2、技术贸易的特点是什么 ①技术贸易的实质是使用权的转让 ②技术价格具有不确定性 ③技术贸易的交易关系具有特殊性 ④国际技术贸易受转让方政府的干预较多 3、货物买卖谈判与技术贸易谈判各自包括的内容并比较两者在谈判内容上哪些相同点或相似点？