白酒郎酒宴席渠道操作白酒郎酒宴席渠道操作.ppt

欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群分享真实的销售实战案例，交流各类销售难题。 宴席渠道的特点 销售量比较大,季节性差异不明显; 开瓶率高,和消费者直接接触的几率高; 宴席能有效带动当地市场氛围, 通过参会人员口碑相传,是品牌传播的重要场合; 宴席渠道的分类 婚宴，生日宴（寿宴,满月宴），升学宴，其他； *除升学宴相对集中在7,8月以外,其他基本上全年淡旺季不明显(婚宴相对集中于5月和10月长假期间); 宴席渠道操作步骤 1,市场调查; 2,宴席促销政策制定; 3,信息传播及宴席资料的收集; 4,执行; 5,总结和反馈; 一,宴席市场调查 当地宴席渠道的主流消费品种,价格,消费量,消费者的偏好,主要的消费场所,竞品的促销手段等; 升学宴需要提前调查当地的学校毕业生情况(如每个学校的毕业生人数,校长,班主任,具体的升学情况等);可通过教委进行了解; 二,宴席政策制定 1,宴席渠道的价格(参照各事业部要求的价格体系,原则上高于或等于团购价) 2,促销政策:根据各个地方调查结果制定,在省办范围内相对统一执行,需要相对一段时间的保持稳定不变. 三,信息传播及收集 核心:明确卖点，深入人心，口碑相传 核心餐饮点宣传(利用餐饮点树立宴席政策广告,宣传单,酒店人员宣传) 核心的名烟酒店宣传(授牌,KT板,布幅等) 报纸夹报或阶段性的报纸平面广告; 当地电视台拉字幕广告 周末租用人流集中地段摆放产品陈列,发放宣传单; Vip会员,品牌顾问的资料(生日) 更重要的是需要主动通过各种渠道去收集信息源; 信息收集的时效性: 一般婚宴预定会提前三个月甚至更长,消费者会在宴席订好后即选择酒水,高档宴席的消费者会更重视酒水的选择;此类客户订货,可以促销政策有时间限制为由,适当收取一定定金; 升学宴的各项准备工作(调查,政策制定,信息发布)请提前在每年的5月份进行; 四,宴席的执行 根据约定提前将货送到现场,并协助餐厅人员做好产品摆放工作; 规模较大的宴席可安排大客户经理,助销人员,促销人员协助提供附加服务,同时便于进一步收集消费者信息; 在不影响宴席主题的情况下争得对方同意,适当的摆放产品宣传(例如把产品宣传和对方宴席主题相结合来制作易拉宝,X展架等); 按公司要求及时收集报销资料; 充分发挥vip会员,品牌顾问的带头作用 克服当地只消费特定品牌和一定消费档次的酒的心里障碍,抓住能带动消费的核心人群; 郎酒的vip客户,品牌顾问就是最好的突破口,利用资料提前联系其宴席用酒;生日赠酒一定送到宴席现场;配送鲜花,蛋糕等,让他感觉有面子,同时带动参加宴席人员的消费习惯; 让vip会员,品牌顾问介绍其家庭成员或参加宴席的人也用我们的产品,即使不用红花郎,也用我们其他档次的郎酒。 五,总结和反馈 宴席渠道报销资料的收集整理 当月销售报表的汇总和分析,便于总结经验