监控方案初级教程监控方案初级教程.ppt

深圳迪威乐四川分公司 刘均2013 年 5 月   （一）、客户需求：精准把握 （二）、安装环境：详细了解 （三）、机房设计：简洁详尽 （四）、外在要求：积极配合 （一）、客户类型：直接客户、工程商、渠道商（二）、项目地点：本地还是在外地（三）、所属行业：决定了推荐产品的定位（四）、监控目的及效果：网络高清、模拟高清、普通（五）、索取平面图：现成、手绘、现场勘查 （六）、点位意向：尊重客户意愿的基础上提出专业意见（七）、主机房位置：决定布线长度和布线方式（八）、主机房要求： 电脑+采集卡（淘汰） 硬盘录像机 NVR+液晶拼接 UPS 防雷设计：可选，征求客户意向 （九）、施工能力：工程是否投标？有无资质要求？是否需要施工（十）、其他问题：  是否投标 资质问题 付款方式 账户过账 发票及税费：普票、增值税票 直接客户：客户意向、诚意度 访客的身份：对工程是否具有决断能力 工程进度：是否尽快实施工程商：客户诚意度 工程对产品的要求和定位 投标或竞标：主要竞争对手分析 根据情况决定配合的力度渠道商：客户意向对产品的追求：价格还是价值 详细了解工程情况 方案的设计与工作配合 工程技术及售后支持 本地：施工成本低、勘查现场易 价格相对透明外地：施工成本高，勘查现场难、售后服务高 需要对方紧密配合  基本决定工程的级别：高、中、低政府部门、国营企业：工程要求高 相对利润高民营企业、个人家庭：满足实际应用即可 成本节约 失败的方案 = 无效的工作 = 对客户的情况缺乏精准把握往往造成收不到款或重新返工、被迫更换产品承担损失等情况。 普通效果：低配置、低端产品，预算低 高清画面：高配置、高端产品，预算高 人脸识别：极高要求、最佳效果，预算高 平面图的重要性，可以了解： 点位分布状况、具体位置 主机房距离 根据平面图考虑布线方式及整体设计一般企业都有建筑物平面图实地查看，手绘平面图异地可以要求客户提供电子版、复印件、手绘图 1.成熟方案：现成的点位图及要求，有具体设计方案，照单抓药即可。 价格取胜，利润极低，如产品无法更换，可放弃。2.半成熟方案：有意向中的点位图，但无其他方案，需要重新建议并设计。 需要知道每个点位的具体位置和要求。 这种情况需要辅助设计方案，可与对方建立良好关系，成功率高。3.不成熟方案：客户对点位无详细把握，需要全新设计方案。如果不是直接客户，这种情况往往意味着合作伙伴缺乏对工程的了解或者控制力，成功率一般不高。 布线成本占工程总量的三分之一甚至更多。线时间占施工时间的三分之二以上。布线选择原则：最终效果、线缆长度、经济成本1.视频线缆：模拟主流布线方式2.网络线缆：网络摄像机+交换机（注意网线长度100米） +光纤+光纤收发器3.光纤：超远距离（500米以上） 简单设计：监控主机+显示器高端设计：拼接墙+电视墙+操作台 监控主机+视频矩阵+管理主机 UPS 防雷设备 合作方式：1.自行施工：仅提供产品，利润较低，相对简单。2.我方指导，对方组织施工：提供产品，利润低，必要协助3.我方全权负责：提供产品及劳务，报价要考虑一定时间的售后服务成本对用户单位的特殊要求、布线规范、具体意见要重视。 施工费用的报价往往影响合作，报价要合理，不要漫天要价，以免前功尽弃。对客户不理解的地方需要耐心解释。 资质要求：招投标、酒店及服务业强制性。二级以上可支持大部分招投标。涉及到合同主体的变更及法律责任。一般要收取管理费，出迪威乐的产品可免费提供。付款方式：双方需要共同认可。对于不合理的要求委婉拒绝。工程一定要先收取定金（30%以上）。拒绝售后服务押款（政府项目除外）。账户过账：需要支付一定税费。发票：普通发票、增值税票税率，要有区分。书面方案：平时注意方案的保存与分类，不必在时间不充裕的情况下勉强