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10倍营销盈利系统 营销理念 人人营销 处处市场 高标拉动 创新突破 营销的三大核心 增加客户见面率 提升客户签单率 提高客户转介绍率 关键词:营销体系建设 市场分析 定位 企业升级 产品时代 形象时代 定位时代 自动运转系统 确定单一优势 ↓ 形成明确定位 ↓ 建立明确印象 ↓ 吸引客户上门 定位是战略 (一)什么是定位? 定位是指:你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔 抢占心智资源 定位=实现区隔 定位策略 企业的三大定位印象: 上:最高端的印象 中:最有特色的印象 下:最实惠的印象 定位的力量 1.明确目标客户 2.明确营销方向 3.阻隔竞争对手 4.聚焦有限资源 定位的方法 你的公司=? 你的产品=? 你=? 营销策划的核心就是找到明确的定位,明确卖给谁 战略定位 锁定高端有消费能力的客户 利润来自高端:80%的利润来自20%的高端客户 提高价格 价值定位战略：品牌,设计，服务,品质，环保 成立高端服务小组,建立匹配服务模式 多做大客户(8万以上客户) 实施大客户战略的好处 实现企业利润最大化 快速提升企业业绩 保持企业持续发展 建立市场地位 提升品牌形象 大客户的价值 他们创造了企业的利润的大部分 他们对企业目标实现至关重要 他们会转介绍大量客户 他们有后续装修业务 他们对企业未来发展有着巨大潜力 建立大客户服务团队的方法 招聘有大客户服务经验的设计师 可设计机构合作外包 制定大客户服务样板和流程 建立大客户档案 了解大客户 维护双赢关系 针对大客户宣传 做好全程服务建立朋友关系 定期见面(短信,书信,感谢卡,贺卡) 二大核心 全员专注:78%的时间 22%的核心客户身上 22%的核心员工创造78%的业绩 锁定高端客户,锁定高效员工 买点与卖点设计 企业一定要弄清楚,你所在的城市中 1、客户消费心理排行榜 2、排序 3、对手是否提出 4.你企业是否有明确的卖点?凭什么? 客户决定一切,了解客户设计卖点 独特的销售主张 确定产品卖点 1.独特 2.给消费者好处 3.竞争对手没有 4.支持点—单一而精准 想扩大您的吸引力先缩小您的定位 定位策略 营销的十大策略 策略一:最便宜原理,有无数的客户喜欢用便宜的产品 如：昆明创艺装饰—又好又便宜 定位原则 不做最高就做最低 最最低—降低成本 三优实创—288精装搬回家 创艺装饰—又好又便宜 材料赚钱—人工费降低 营销的十大策略 策略二:第一原理 第一就是信任，顾客认为第一就是好，就有安全感 如：上海申远—中国装饰设计第一品牌 定位原则 不做第一就做唯一 做第一:第一胜过更好 人们喜欢赢家,消费者传播第一 世界第一高峰大家都知道吗? 第二高峰? 定位原则 第二高峰? 海拔8611米,比第一高峰8848米低237米 相差仅2.6%,为何知道的人很少？(乔里峰) 解析客户的五大心智模式 客户心智有限 消费者阶梯不会超过7个 名次排列: 第一名 40% 第二名 20% 第三名 10% 第四名 5% 第二名只能得到第一名的一半,只有第一才会赚大钱 第一的价值 75%的消费者愿意以高出20%的价格购买 45%的消费者愿意以高出30%的价格购买 25%的消费者愿意以高出40%的价格购买 心智模式:只记得第一,不愿意多记 第一的价值 心智模式:只记得第一,不愿意多记 小区第一 口碑第一 网络第一品牌 插位:制造第一 上海申远:中国装饰设计第一品牌 东易日盛:中国家装最具影响力的品牌 九鼎装饰:健步迈向中国第一品牌 武汉嘉禾—做百亿嘉禾 定位原则 做不了第一就干革命 搭着干:领导品牌已经被占我们可以搭着领导一起而顺带成功 上海十强联盟,浙江精英联盟 做不了第一就干革命 对着干:不能做第一,就争取做第一的对手 创艺又好又便宜—腾发真好真便宜 营销的十大策略 策略三:专一原理 专家只做一件事 什么企业吸引什么客户，专一吸引专一的客户 如：装修专家北京龙发 定位原则 不做全线就做一点 一站式服务模式:科宝模式 设计—施工—选材—配饰 营销的十大策略 策略四:文化风格 如:东易日盛主推八大风格 营销的十大策略 策略五:历史渊源 人们认为历史悠久就是好，安全 如：专注家装20年 营销的十大策略 策略六:必威体育精装版创造发明专利 如:阔达标准工程专利 营销的十大