(营销风险管理第七章.ppt

案例：假戏真做讨赊账 有家百货日杂小店，门面不大，生意却做得很活，深受顾客信赖。可最令小店老板头痛的是顾客赊账。开店儿年来，已累积几万元欠账未收回，光记账的大本子就用了不下10本。更棘手的是，欠账者大多为亲朋好反，街坊邻居，一时无法开口要回。起先，老板干着急，老板娘更急，吵着要老板上门]去讨。但老板思虑再三，感到登门讨债既丢情面，又会断了日后的客源，怎么也抹不下脸面。无奈，只好写了份要账通知贴在店门口，没有指名道姓地催促一番。可几个月过去了，非但无人还账，而且越赊越多。 最后，夫妻俩想出一计，决定将欠债者大名挂出来亮亮相，而且规定归还日期，声明如不按期归还，店家举家老小定会上门讨债，并本息一把算。这一着棋一走，赊账的渐少，拖了很长时间的账也纷纷回笼了。 这一着为何如此灵验?原来，那公布的欠账者大名全是“子虚乌有”，只是小店老板将心比心，抓住欠账者和自己一样顾及脸面的心理，来了场“假戏真做”，随便编一些假姓名而已。顾客心明眼亮，体味到小店老板这么讲情义，为人厚道，哪有再拖欠之理？“假戏真做”将欠账收回，既没有得罪顾客，又盘活了资金，打那以后小店的生意越做越红火。 做生意就是这样，如果你诚心诚意地去服务别人，体谅别人，帮助别人，最后你将得到应有的回报。 乔 ·吉拉德销售秘诀 乔·吉拉德因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均年售出汽车1300辆，被誉为最伟大的推销员。销售是需要智慧和策略的事业。乔·吉拉德的秘诀主要有: 1、250定律:不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居·亲戚、崩友。乔·吉拉德说得好:你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。 2、名片满天飞:向每一个人推销 每一个人都使用名片，但乔·吉拉德 的做法与众不同 他到处递送名片。乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。 3、建立顾客档案:更多地了解顾客 乔·吉拉德说:“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信你喜欢他，关心他。”要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 4、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客。乔·吉拉德 认为干推销这一行，需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”（哪些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 5、推销产品的味道:让产品吸引顾客。每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先闻闻新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。 6、诚实:推销的最佳策略。诚实是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的，推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言原则”，乔·吉拉德对此认识深刻。推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处·尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。 乔.吉拉德还善于把握诚实与奉承的关系。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。 7、每月一卡:真正的销售始于售后。 乔·吉拉德有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。乔·吉拉德每月要给他的1万多名顾客寄去贺卡。 三、客户资信的控制 采用较严密的客户资信控制制度，对每个用户都建立档案，对每个客户购货数量、付款情况都有记录。根据用户不同的资信情况、业务量大小给予客户相应的信用限度，如果超过规定的时间（资信天数）不付款或订货总量（欠款金额+新订单金额）超过信用额度，就停止发货。 资信限度的调整必须由营销人员提出申请，填写资信限度申请表，再报告各级经理审批同意后交财务部审核并按建立资信限度申请表，再报各级经理审批同意后交财务部审核，并按建立资信限度的原则予以确定，随着客户业务情况的变化和发展，一般每3个月应对客户资信情况进行一次分析和调整（参见图7-3），特殊情况需要调整的，须经理和财务总监批准后才可进行调整。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3