[促销员培训方案.doc

促销员培训计划 我公司的促销员有代理商（经销商）的促销员和公司直控终端系统的促销员两类。代理商（经销商）的促销员除了销售我公司的产品外，还要销售代理商（经销商）经营的其他产品，她们对公司产品的重视程度不一，且分布较散，不易集中培训。我认为对这类促销员的培训应该由各办事处的经理来完成，根据各代理商（经销商）对我公司的忠诚度，培训的力度也应有所不同。我要做的工作是把各办事处的经理培训成培训老师。计划在10月下旬完成该项工作。 通过跟国销部领导和区域经理沟通，发现公司直控终端系统存在以下三方面的问题： 1．促销员销售的产品单一，90%的销售业绩来自特价足盆及按摩棒； 2．促销员销售方式单一，通常为以“特价、买赠、优惠”吸引消费者购买； 3．促销员的销售能力参差不齐，同一单店销售业绩因促销员不同而出现很大差异。 为了彻底解决上述问题，更好执行公司“决战终端”的策略目标，进一步加强分公司对直控终端促销管理的水平，在“十·一、中秋”打上漂亮的一战。我认为公司的培训工作重心应在公司直控终端系统的促销员。计划在9月份完成对四分公司的第一轮培训。 一、培训目的 打造一支相对稳定、综合素质高、销售能力强的、高效的、专业的促销团队； 提高销售业绩，使平均单店销售额大幅度提升； 提高我司足盆中、高端机及非特价产品的销量，改善销售质量。 二、培训对象、培训范围 培训对象：哈尔滨、长春、沈阳、北京四分公司全体促销员 培训范围：先在哈尔滨、长春、沈阳、北京四公司中选一个公司做为试点开展培训，做好培训评估、总结，提炼培训教材，再将培训范围延伸至其他城市； 对未能参加这次培训的促销员，分公司必须及时下发培训资料，并由客户经理巡场时作培训指导，做好培训记录及培训评估。 三、培训课程安排 培训时间 培训地点 主讲人 培训主题 教学模式 考核办法 第1课时 分公司培训室 曹飞 公司简介、行业介绍、臭氧知识 讲授法 笔试 第2课时 分公司培训室 曹飞 产品知识、原理、差异点 演示法 口试 第3课时 分公司培训室 曹飞 产品卖点 研讨法 口试 第4课时 分公司培训室 # 经理 促销员的工作角色 讲授法 口试 第5课时 分公司培训室 曹飞 足浴知识 讲授法 笔试 第6课时 分公司培训室 曹飞 促销员的素质要求 讲授法 口试 第7课时 分公司培训室 曹飞 顾客的购买心理和行为 讲授法 口试 第8课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧一（自己用） 讲授法 口试 第9课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧一（自己用） 角色扮演法 口试 第10课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧一（自己用） 角色扮演法 口试 第11课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧一（自己用） 角色扮演法 口试 第12课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧二（送父母） 讲授法 口试 第13课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧二（送父母） 角色扮演法 口试 第14课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧二（送父母） 角色扮演法 口试 第15课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧二（送父母） 角色扮演法 口试 第16课时 分公司培训室 # 经理 维护终端关系 讲授法 口试 第17课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧三（搭销） 讲授法 口试 第18课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧三（搭销 角色扮演法 口试 第19课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧三（搭销 角色扮演法 口试 第20课时 分公司培训室 曹飞 销售技巧三（搭销 角色扮演法 口试 第21课时 分公司培训室 * 经理 卖场管理制度 讲授法 口试 第22课时 分公司培训室 曹飞 常见问题解答 研讨法 口试 说明： 1、*经理----分公司经理，#经理-----分公司客户经理 2、每个课时为一小时 3、各分公司准备好电脑、投影仪、产品样机，安排好培训场地 四、培训要求 促销员按时参加培训，无特殊情况不得缺席； 明确培训目标（参见附表3） 确定每周会议参加人员名单，以及互动培训时促销员演练分组情况； 五、角色分组演练要求 在培训时，把促销员分为销售组和顾客组（见附表1），每组人员一对一担任促销员和顾客角色进行模拟销售现场演练，每对演练时间大约为5分钟，然后其他与会人员作为观察组，每个人都对现场演练的优、缺点进行评述，且每次评述的时间不小于10分钟。目的是从现场演练中提高促销员实际销售应用技巧。 六、培训效果评估 培训结果的好坏只有通过相关人员的信息反馈、具体的数据来证实。清楚地了解我们的培训是否达到预期效果。 1．通过《促销》（见附表2），检验培训给个人带来哪些方面的提高，还有哪些方面需要公司给予相应的指导培训。 2．客户经理通过制定《每周巡场抽查管理表》，并填写结果，从中发现一些培训后的改变和一些还没能解决的