[促销208式相当全面。.ppt

促销必胜208招(超值) 主讲：曾杨华 前言 促销说到底，就是一张纸，降鬼的纸叫符，降人的纸叫钱。把戏就几把，看你怎么耍！ A：数学是解决问题的工具 有一个烟厂的官员对我说，你能不能想出一个非常好的促销手法，要别人没有用过的，然后又很有效的。我本来以为我可以，后来我渐渐发现我可能做不到。于是我就开始从数理形态上留心促销的可能的形式和内容。并且趁业务不忙的时候进行了一个统计归类，然后发现，统计和归纳是很有效的学习办法 B：不能忘记的人 我记得有一个人从广州去成都，带了广州日报的合订本，然后他在成都的宾馆里，进行了一次很严密的统计。他对他的客户说，关于房子的促销，广州今年的形态是这样……，他开始举例，讲促销行为，讲销售结果。他和客户就一起找到了办法。我承认，举例是说明问题的一个好的办法。这个人是不能忘记的 C：关于方法论和工具箱 关于促销，我们可以从现象的角度划分流程，首先是促销的原因，也叫（噱头），其次是促销的形式和让利的幅度，最后是促销的组织和实现。 在上面三个环节，多数人的精力花在了第一环节，或者是多数力量花在了第二环节。对第三环节的重视是不够的。 现在我总是相信促销的组织制胜和后发制人，希望能够将更多的精力花在第三环节，花在促销管理和促销效率的方面。我愿意相信，有效的促销是在终端上，不是在文字上。 D：现在是我的归纳和举例，我知识希望说明一个问题，也许站在统计和方法论的角度，使我们更能够准确地提出和执行严密，有效的促销。 需要说明的是，以下统计和归类是模糊的，因为常用的促销行为，基本上都是集几种促销模型组合在一起使用的。 *：基本的促销模型 定时促销：在确定的时间单位里进行促销定量促销：确定促销量的促销方式，房地产比较常用。定向促销：确定了促销人群的促销活动。定点促销：确定促销场所的促销方式 *：基本的促销模型 差额促销：采用抽奖等形式产生获利群体的差额性促销特型促销：采用部分产品来进行促销的方式买赠促销：采用随买赠送的促销方式事件促销：利用社会注意力资源的促销方式对抗促销：针对竞争对手采取的促销办法 *：基本的促销模型 政策促销：依据政策因素而采取的促销行为渠道促销：针对通路的促销方式产品配套促销：利用产品包装等配套进行促销联合促销：商家或产品联合一起促销 表演促销：融入表演形式促销，展示产品对比促销：两种商品比较突出一种商品。其他有趣促销： *：基本的促销模型 以上关于促销模型的说明是肤浅的，但实际上是提醒我们要善于抓住市场的经验进行有用的组合。 *定时促销*：针对节假日的促销 1：春节期间，针对礼包的促销计划。关键词：喜庆，感人2：春节期间，针对旅行包的促销。关键词：回家，年3：3.15针对消费者节日的促销。关键词：售后服务 4：3.8假日促销。关键词：互动活动和女权5：5.1节日促销。礼品设计举例：胶卷，旅游帽等踏春用品 定时促销*：针对节假日的促销 6：6.1儿童节促销，举例：卡通游街活动7：10.1促销的礼品和终端要注意国庆用品如国旗国徽等8：中秋促销的要点还是礼品设计，如地产促销可以采取家的现场会和送月饼9：元旦促销的要点可以送特殊的日历年历等 *特定时间单元的促销 10：烟草和酒类的回收包装的活动一定要界定时间单元11：房地产行业的特定的销售节奏促销，如周末展销会等13：以企业理由构成的促销活动，如厂庆等14：企业主体设计的时间单元促销15：淡季促销，淡季促销打库存16：旺季促销，旺季促销走总量 定量促销*确定促销总量的促销 17：如确定在一定销量范围内的让利活动，如地产的定量折扣18：计量的促销，如规定达到一定量之后的差额化促销，如酒类的三赠一等19：在固定场所（商场）确定促销产品总量的促销，主要和买赠配套*确定促销奖品总量的促销20：在固定地点确定固定让利基数的促销 定向促销*确定得利者基本身份的促销：关键词：发现和组织关联群体 21：三八节面向女界的促销22：五一节面向劳模的促销23：面向军队，党员的促销24：面向其他可确定身份的促销，如“职业，年龄，特征，地域等25：面对公益的促销，如希望工程，26：助残工程，教师工程等 *面向特殊消费群体的促销关键词：功能相关 27：医药保健产品面向固定病群的促销28：结合产品特征确定人群的促销，如清晰彩电面向色盲者的促销29： 向产品利益强势群体的促销。如评选酒英雄*面向老消费者的促销 *面向老消费者的促销 30：重复购