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阶梯房价 　　阶梯电价、阶梯水价很多朋友并不陌生，但阶梯房价您听说过吗？阶梯房价是什么东西？阶梯房价的推出有什么意义？阶梯房价对宾馆意味着什么？　　 阶梯房价是指将宾馆客房的保值期划分成四个阶段，通过高中低底四种划分，最终提高宾馆入住率。 　　阶梯房价的具体内容： 　　第一阶段客房的高保值期，房价最高； 　　第二阶段客房的临界保值期； 　　第三阶段越接近临界保值期，房价越低； 　　第四阶段客房过保期，价格最低，即底价。 　　宾馆大多以自然日为一个营业日，随着时间接近24点，空置房间售出的可能性越小，即价值越低。如果宾馆经营者意识到剩余房间的价值，并且根据这个情况制定出阶段房价，那么就可能售出剩下的房间，提升宾馆入住率。 相关背景 　　金天鹅酒店管理软件有关负责人说，目前国内客房资源是典型的供大于求，这是造成国内大部分酒店宾馆入住率不高、浪费严重的重要原因之一。而与此同时客人往往找不到性价比高的客房。客房本身是一种特殊商品，是典型的一次投资长期收益的商品；但是宾馆每天都有保质期，当某间客房在晚上24点前不能售出，那么这间房对于宾馆而言，它创造的价值为0；而如果这间房入住了客人，实际上入住成本仅10元左右水电和清洁费用；与其空置不如降价售出。因此针对客房这种特殊情况，设立阶梯房价，提升酒店入住率。在金天鹅宾馆管理系统用户实际应用中，实践证明平均可为宾馆增加30%的入住率。 第三节　客房价格策略客房定价原理 客房定价方法 习题1：某饭店建造成本为1亿美元，客房总数为800间，其平均房价用千分之一法计算为： 平均房价为多少？？？ 习题2 ：某饭店建造成本为8000万元，客房总数为400间，其平均房价用千分之一法计算为： 平均房价为多少？？？ 这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑客房与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。只能作为客房定价的参考。 （2）保本点定价法 又称盈亏平衡定价法，是根据盈亏平衡点定价的一种方法。 例题：某饭店拥有客房400间，据测算，每间客房分担的固定成本为150元，每间客房的单位变动成本为40元，饭店的年平均出租率为70%。问饭店制定何种房价才能使饭店盈利？ 需求取向定价 1.认知价值定价法 2.反向定价法 3.需求差别定价法 竞争取向定价 1.领头定价法 2.随行就市定价法 3.追随核心酒店定价法 尾数定价 整数定价 声望定价 招徕定价 习惯定价 期望定价 新产品定价策略 1.撇脂价格策略 2.渗透价格策略 3.产品介绍阶段暂时降价策略 心理定价策略 1.声望定价 2.尾数定价策略 3.整数定价策略 4.分级定等定价法 招徕定价策略 1.廉价出售某些产品 2.特别减价销售 3.虚假折扣策略 4.特殊事件价格 折扣定价策略 1.数量折扣 2.现金折扣 3.季节折扣 4.同行折扣 5.最后一分钟定价 四、房价的调整： 降价：在什么情况下降价？降价的利弊各是什么？ 涨价：在什么情况下涨价价？涨价的利弊各是什么？ 房价的控制与调整 ⑴房价的控制 ①前台销售 ②房价限制 ③团队房价的可行性 ⑵房价的调整 ①调低房价 ②调高房价 客房经营统计分析 前厅统计报表 — 客房营业日报表 ⑴当日出租客房数与在店人数 ⑵客房出租率与各类平均房价 ⑶各类客人占用客房百分比 ⑷各类预定变化的百分比 客房经营主要指标分析 ⑴客房出租率 ⑵客房销售效率 保本出租率 例题：某饭店拥有客房400间，据测算每间客房分担的固定成本为150元，每间客房的单位变动成本为40元，平均房价为300元，试问饭店的出租率达到多少该饭店才能保本经营？ 客房销售效率 例题：某饭店出售客房270间，其中：单人间50间，房价40美元；标准间180间，房价70美元；普通套间30间，房价125美元；豪华套间10间，房价180美元。某日的客房收入额合计为12000美元。试计算客房销售效率。 57.7%，59.6% ⑶双开率 指两位客人同住一个房间的房数占所出租房间总数的百分比。 双开率 例题：某饭店下榻客人数为390人，当日出租客房数280间，其客房双开率为？ 39.3% 双开率指标可以反映饭店客房的利用状况，是饭店增加收入的经营手段。其前提是一个房间（单人间除外）划出两种价格，比如一个标准间住一位客人房价90美元，住两位客人每位只收60美元，这样客人节省，饭店也增收，西方饭店往往这样操作。 ⑷实际平均房价 实际平均房价 某饭店某日客房总收入为36000元，当日出租的客房总数150间，则实际平均房价为： 240元 ⑸理想平均房价 ①饭店各