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fabe销售法则 《药品销售当中的专家管理 - 6步法则》 导读：就爱阅读网友为您分享以下“《药品销售当中的专家管理 - 6步法则》”资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92的支持! 《药品销售当中的专家管理 - 6步法则》 医药制药公司在药物销售专家管理方面有六种新型的方法可以参考和使用。 识别和吸纳KOL本来是一项直接的业务能力。在一种疾病领域，虽然销售经理要获得8-12个重量级的专家的完全支持是不可能的，但是却可以借助他们的权威性，成为塑造我们产品形象的工具。 现如今，药品销售是一个更复杂的游戏。在医疗保健行业，不断增加的从业人员和多渠道的销售模式不断的减弱专家管理在药品销售当中的影响地位，并且扩大到医生用药领域，影响了一些主流的声音对于专家管理的看法。此外，由于政府的监管，在医院，研究所，以及面对病人群体医生越来越少的主导权，接触临床医生无形中被设置了更多的障碍。遗传学研究中心的财务副总裁 Jerry Conway说：“为了能够进入学术研究中心，和医学专家会面，你必须经过层层关卡，比如需要一些专业资质证书、或者是指纹识别的门禁系统，医疗行业的系统看起来对于医疗销售从业人员的准入似乎越来越高。与此同时，专家管理的重要性以及专家管理对于创造和改变市场现状的能力却没有改变过，医药公司要思考一种新型的专家管理办法。 Pediapharm的市场和营销副总裁也表示：这必须得是一个循序渐进的过程。这里通过与市场最初的联系，推荐药品销售当中的专家管理 - 6步法则。 1.织一张大网 为了应对目前凌乱不堪的医疗保健行业现状，销售经理们在寻找一个新产品的专家管理方式时，要考虑到病人，公司，政府，医生，甚至保险公司所带来的影响，才能考虑如何增长利润。 在Metamark,Conway近期在拟定一个关于前列腺药物的专家名单，这份清单包含了不少于60个医生，要是在十年前，几个大科的医生就足够了。考虑到行业的限制性，Conway认为，在拟定最初的名单时，销售经理们应该整合各方面的资源，考虑各种不一样的方法。 谷歌上面的网络调查显示，能够和不同医学学科领域的科学咨询委员会或者(董事会)建立对话，是非常有价值的。同样的，销售经理们可以通过不同学术委员会组织的不同的会议，学术沙龙，学术论坛，医疗行业学术指南等方式，整合各种数据和咨询，去区分不同领域的不同专家学者，掌握他们的信息。 Bhaseen补充说：在专业委员会里面，依靠他人的经验，无论是内部医生，还是外部的同行，先进学术交流的经验，以及临床药物使用建议，都能作为其他医生参考的标准。70%的人会精确的参考，30%的人不会，这30%的人可能会带来很不良的影响。因此拟定专家管理名单不再像以前那么容易了，你需要织一张大网。 2.巩固的 关系 尽管目前障碍越来越多，但是和专家们建立联系还是可能的。一个比较行之有效的方法就是社会大众媒介。当专家学者们工作闲暇之时，无论是周末还是值班， 医生们仍会关注网络讯息，通过专业的可信度较强的社交网站，也能够提供比较有价值的介绍。同时，在一些私人场合和医生见面还存在一定的争议性。在一些比较繁忙的功能科室，同一个专业的医生一般都会在很多委员会里面注册，在委员会里面他们会进行面对面的交流，确认是否为比较可靠的信任关系。这个时候，你必须清楚知道，你如何能够去到他们面前，并且区分出哪些人能支持你的产品，影响你的销售，或者仅仅只是一个有可能影响的人，又或者两者都不是，你要学会确认这个关系。Bhaseen喜欢讲一个这样的故事：当他组织一次专家医生的聚会时，他没有和会议的最重要的专家事先取得联系，那个医生告诉大家Bhaseen所销售的产品，并没有足够的临床证据证实有效。为了防止这个情况的发生，我们就必须和这些人一起坐下来，认识他们，预先了解他们的需求，那些东西是他们所厌恶的，那些东西才是他们一直寻找和需要的，如果你事先没有答应他们的一些需求，和他们多几次会面，可能对你们之前所建立的关系都带来致命性的影响，你需要很多年的时间去重新建立这种关系。 3.创造价值获得利益 医药销售经理们一般都有一个KOLs的清晰的目标：那就是通过专家们的专业权威效应，为他们推动产品，走向市场。但是你要知道，专家们也有自己的想法和目的。而他们的目标极少会和医药公司是否成功有关系。正所谓，医药公司可能不会考虑为医生创造效益，而医生们也并不一定会考虑医药公司是否赚钱。这仅仅是因为大家关注的领域和基本点不同。因此，找出大家的利益共同点，就成为了专家管理中的重要因素了，特别是当某些专家的医学领域变得越来越有市场价值的时候。 不同医学领域的专家们，一个比较明确的目标就是在他们的领域内获得足够的威望和肯定。很多时候，很多专家们都是学术目的在驱使。通过一个新的产品能够为他们填补临床治疗的某个领