东西方文化差异对商务谈判的影响.doc

东西方文化差异对商务谈判的影响 导读：就爱阅读网友为您分享以下“东西方文化差异对商务谈判的影响”的资讯，希望对您有所帮助，感谢您对92的支持! 谈判是一项需要思维高度集中的活动,尤其是对于国际间的谈判就需要更好地做好谈判的准备,只有准备得当充分在具体的工作开展中才能做到随机应变,灵活处理问题，避免在谈判中将双方存在的问题进一步激化影响谈判的进展。对于首次来到的国家来说，要搜集与谈判有关的各项材料和信息，特别要加强对于本国风俗习惯等相关材料的搜集，尽量做到不同的区域文化对谈判不受影响,同时还要对谈判者自身进行分析,对谈判对手以及成员组织进行精心研究,制定详细的谈判策略,时间允许的情况下可以进行一场模拟谈判。在谈判工作开始时淡判者在对自身面临的情况进行合理分析的前提下还需要在与对方谈判者的交谈中抓取对手的相关谈判情况尽量详细地了解到对手的谈判实力,同时要了解该地区对于该谈判项目的政策支持力度和相关的法律法规的约束情况。 （二）尊重和理解对方的文化和习惯 由于文化背景的不同，而存在的沟通的障碍。因此，在文化背景环境不同的情况下要促使谈判的顺利进行，我们必须理解和尊重对方的文化和习惯。切不可片面理解在自己国家里得到认可的东西在其他国家也同样行之有效。同时,要学会尊重并接受异国文化,不妄加评论和指责,同样也不要随意让对方评判自己的文化习俗以及价值观,要谨守中立,以免引发尖锐矛盾,导致谈判失败。并在对外交流方法上，采取简单、明了、坦率、公私分明的方式来表达自己的思想。即是就是，非就非，不模棱两可，含糊其词。所以我们在谈判时，要学会尊重谈判双方。 （三）克服语言沟通障碍，根据谈判对手制定相应的谈判方式 语言是最重要的国与国之间交流的工具,也是跨文化之间交流的工具。国际商务谈判中,障碍是不可避免的,关键是当障碍出现时,要及时地克服沟通障碍,减少不必要的误解,以确保谈判顺利进行。在国际谈判中,一般都使用英语交流,如果双方的母语不都是英语,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语,也不要用易引起对方反感的词句。跨国文化交流中不可以主观地认为对方一定会按照我们的意愿,我们的习惯去理解我们的发言,或从对方的发言中我们所理解的意思正是对方想表达的意思。这就要求谈判人员对谈判方的语言熟练掌握且灵活运 用,克服不同的文化背景对语意理解的障碍,提高语言运用能力,力争用准确而得体的语言表达己方的意愿,以免在谈判双方之间设置不必要的沟通障碍。 在商务谈判的时，可能会出现两种情况：敌意性的谈判和敲竹杠者的谈判。所以我们要制定相应的谈判方式。敌意性的谈判，我们要从全局和长远利益的高度俯视谈判的目的，摆脱就事论事的狭义视野。以迂回的策略达到目标，达成共同满意的目标和合同的执行。敲竹杠者的谈判，首先是谈判的另一方处于投机心态，追求自身的利益，采用误导、欺骗、恐吓、舞弊等卑劣的手段，只求自身利益的最大化。其次，利用相对灵活的有力地位运用谈判筹码，利用对方在一定时期内以专业化投资所形成无法调整的协作关系，提高价格，榨取交易关联方的利益。 四、结束语 国家之间的交流日益频繁，相对国家之间的贸易也就日趋频繁。而国际商务谈判是不同国家的人之间进行商务活动的形式，人们的思维因深受其本国家文化差异的影响，谈判过程中容易引发矛盾与冲突。因此,我们不仅要熟练使用谈判技巧,还要了解对方的语言和文化,自觉培养自己的跨文化意识