管理沟通 4.1处理异议与说服-隆中对.ppt

新编隆中对 处理异议与说服 新编隆中对 备：佩服，先生未出茅庐，已知三分天下，此万古之人不能及也。备虽名微德薄，恳请先生出山相助，共图大业。不知先生意下如何？ （敏感区域试探、一般性引导） 亮：我习惯了山野村夫闲散的生活，恐怕不能习惯官场的复杂人际关系 备：哦，你担心不能习惯官场的应酬，我能够理解。还有其他担心吗？ （不反驳，重复表示收到，再用一般性引导继续收集反对意见） 新编隆中对 亮：我觉得我太年轻，没有实际经验，恐难当大任，怕辜负了你的信任。 备：您考虑到了年纪和经验的问题，谢谢先生周到地替我设想。先生还有其什么他顾虑呢？ （不反驳，重复表示收到，再用一般性引导继续收集反对意见） 亮：还有，我的大哥在东吴做官，如果我为您工作，将来很可能出现兄弟相残的局面，这是我不愿看到的 新编隆中对 备：是呀，兄弟亲情血浓于水，我完全能够理解。先生还有别的担心吗？ （不反驳，表示理解，再用一般性引导继续收集反对意见） 亮：将军的主要将领是你的结拜兄弟，他们恐怕不会听我的调遣吧！ 备：有道理，你有这样的顾虑是很正常的，我对你的想法了解得更透彻了，还有没有其他顾虑呢？ （不反驳，将心比心表示理解，再用一般性引导继续收集反对意见） 亮：就这些了 新编隆中对 备：谢谢先生告诉我您的想法。你刚才提到五个问题：一是不习惯官场生活、二是年纪和经验、三是您大哥的问题、是是关张两位将军的问题。您想得很全面，我想请问先生，您觉得这些问题中哪一个最严重呢？ （重复反对意见，表示已经了解，再用一般性引导确认真正的反对意见 亮：我最担心的还是关张两位将军的问题。 备：我明白了。你是担心他们不听从您的调遣。 （不辩解，重复以确认） 亮：是的。 （第一步确认真实的反对意见完成） 新编隆中对 备：我想具体了解一下先生为何有这种顾虑呢？ （一般性引导，开始第二步：理解反对意见） 亮：您的两位兄弟和你多年出生入死，跟您情同手足，地位遵崇，自然唯你马首是瞻，至于我，和他们没什么交情，他们当然不需要买我的帐。 备：有道理。 （不辩解，将心比心表示理解） 亮：他们是当世名将，是打仗领兵的专家，怎么会服气一个文弱书生呢？ 备：确实有这个问题。还有吗？ （不辩解，将心比心表示理解，一般性引导继续获取信息） 新编隆中对 亮：我听说两位将军性情刚烈，甚为自负，所谓秀才遇到兵，有理说不清，我想我很难凭我一张嘴去搞定他们。 备：确实如此，那先生觉得我们应该怎样做才能解决这个问题呢？ （表示理解，不要回答，继续一般性引导将话题引向深入） 亮：如果我为您工作，那我必须要有足够的权威，能够有完全的权力处分军政事务。 （第二步理解反对意见完成） 备：您的意思是要获得充分的授权才能在我那里才能发挥您的才干。 （第三步，证实反对意见，用的是演绎技巧） 新编隆中对 亮：我是这样认为的 第三步证实反对意见完成 备：我了解您的想法了，我完全赞同，这也是我所希望的。我准备这样做…… …… （第四步处理反对意见，进入有效说服模式） 这样先生在我军中就是一人之下，万人之上，可以充分施展您的抱负，只有这样我刘备才能实现匡扶汉室的宏愿啊。 （最后强调了关键利益点） 亮：将军果然是我想跟随的名主，我愿意出山相助。 备：太好了，先生肯助我，苍生之福啊！你看我们是今天还是明天动身呢？ * 《管理沟通》 工商管理系唐果 * 《管理沟通》