(区域市场营销突围高级研修班.ppt

百度文库－销售管理13A 区域市场营销突围 主办：南昌一佳管理咨询有限公司 主讲：刘晓亮 资深顾问 第一单元 “板块化”区域布局赢天下 一、你懂市场“布局” 吗？ 很多中小企业的区域经 理面对区域市场没有布 局，区域经理没有方向 感，没有整体规划，不 能做到有计划的推进。 脚踩西瓜皮，滑到那里 算哪里？ 困惑的问题有： 难题之一：“市场开发屡不成功”。 难题之二：“开发成功难起销量”。 难题之三：“有销量却没有利润”。 二、区域市场的布局瓶颈。 到处“撒胡椒面”的营销方式是很多渠道型企业的基本做法， 但这种散点式的营销做法已经遭受经销商的抵制，这不是因 为商家变聪明了，也不是因为厂家变愚笨了，而是营销环境 的变化促进了厂商合作的进步和成熟。 越来越成熟的商家审视企业的不再是单纯的样板市场，而是 企业的区域整体布局，区域市场集中突破的模式。随着经济 状态的不平衡发展，消费形态的多样化，区域市场资源的集 中垄断化，样板市场的局限性和偶然性越来越凸显，不但降 低了对经销商的号召力，也弱化了样板市场成功的复制性和 推广力。怎么办？ 三、区域市场“板块化战略”的优势。 1、区域集中突破模式 就是首先要拥有大局观，对市场进行整体布局，再集中企业 资源和力量在局部区域成为第一，然后集中突破相关联的区 域市场，最终在整个区域成为第一。 2、从区域集中突破到板块市场 区域集中突破，连点成线，连线成面，连面成体，打造一个 区域攻防系统。 3、从区域集中突破到系统布局 板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策 统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映， 同时增强了区域市场抗风险能力。 四、区域市场“板块化战略” 三步骤。1、划分板块范围，确定区域市场策略；2、集中突破，点状突破，连线成片；3、重视垂直分销，扎根终端。 五、区域经理“市场规划六连环”动作。 １、领会总部营销战略。 ２、区域经理《市场规划六连环》。 ３、制定针对性的《营销计划》与《作战地图》。 １、领会总部营销战略： 企业在不同成长阶 段有不同策略： ①、规模导向策略 ②、利润导向策略 ２、区域经理《市场规划六连环》： S1：市场调研（工具1） S2：界定市场（工具2） S3：选择渠道（工具3） S4：分解目标（工具4） S5：关注对手（工具5） S6：掌控市场（工具6） ３、制定针对性的《营销计划》与《作战地图》。 ①、如何制定一份有效的《营销计划》？ ②、如何制定一幅终端的《作战地图》？ 六、小组研讨与发表： 小组研讨与发表：对照 你企业的区域市场布局 现状，指出不合理的地 方，重新设计适合自己 企业成长阶段与资源优 势的市场布局？ 第二单元 优质经销商的开发与谈判 一、优质经销商的战略意义 一流的经销商+二流的品牌=一流的市场 二流的经销商+一流的品牌=二流的市场 一流的经销商+一流的品牌=超流的市场 二、优质经销商选择五步骤： 第一步：明确公司销售政策；第二步：调查区域市场特征； 第三步：走访沟通准经销商；第四步：5要素筛选经销商；第五步：谈判签约经销商。 三、企业不同阶段需要不同的经销商。 企业不同发展阶段、不同市场对经销商有不 同的要求。 四、经销商选择的谈判策略。 人与人打交道就是一场较量，一定要讲策略、方法与技巧。销售人员客户接触成功与否，他的沟通与说服能力十分重要。 《三道防线谈判策略》是营销专家刘晓亮先生根据自己超过10年销售经历的心血成果，简单实用。每个人与人打交道时都设有三道防线，依次为：情感防线（信任）、逻辑防线（利益）、伦理防线（道德），你只要在信任上做足文章，先突破对方第一道情感防线，再来攻破对方的逻辑与伦理防线，牢牢控制住对方就容易多了。这是与陌生人打交道、与客户沟通与谈判的金科玉律。 １、突破第一道情感防线。 情感防线重点在于建立信任感。中国人的心理地图 依次是：“情理法”。无论天大的事，只有先解决了 “情”的问题，其他一切就好办了。比如我们常说 的，“先交朋友后做生意”。就是这句话的写照。那 么如何突破客户情感防线呢？可行方法有： A、赞美 B、投资所好，建立相似性 C、快速提升信任的言行策划  ２、突破第二道逻辑防线。 逻辑防线重点在于建立利益感。首先通过沟通 与问问题，发现他的利益点，了解对方需求与 思维方式，然后顺着他的逻辑，尊重他的逻辑 习惯，不断突显其利益感。把它提出来，这样 更容易达成共识。那么，如何突破客户的逻辑 防线呢？可行方法有： A、学会连环五问法。 B、用ROI破解四大问题。 C、用双赢谈判法突破逻辑防线。 A、学会连环五问法。 一问：现状 二问：同感 三问：损失 四问：标准 五问：打算 B、用ROI破解四大问题。 问题1：“你们的价格太高，卖不动