(外贸参展全攻略.ppt

展中专业的发问技巧 开放式问题 发问避免回答YES/NO 您最在意展会那些方面？ 您最希望在展会见到谁？您的客户群体？ 有没有参加过同类的展会？您为什么觉得不好？ 在展会第二天问 What do you think about the trade show? Did you find everything you need exactly? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 5.总结和复述 当你了解到对方的背景和需求，并介绍的项目各方面情况后 最好是能对沟通的关键要点做一个总结 这样更容易强化对对方观点和需求的理解? Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 6.记录和评估 详细记录每个到访客户情况及要求 你需要填写一个客户沟通情况的记录表 不要凭事后记忆 特别提示 建立有兴趣但不愿等候的参观者登记簿 记录要争取尽可能准确，并适时统计 记录用表格， 书写要清晰分明 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 常见的记录方式 收名片 使用登记簿 记录表格 电子记录 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现场记录信息 基本信息 日期，查询内容，结果，反馈内容,来摊位的次数 了解买家 性别、决策者、职位／决策者、地址、行业、 公司形态、何时归国 注意细节 来访时间、穿着、颜色、发型、注意什么产品、 买家通过什么了解到我们以便以后用这一途径 联系方式:E-mail，MSN Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现场记录信息 留意客户的关注点 对品质的需求，对产品的了解程度 记录对产品的意见和建议 记录通过客户收集的同行信息 记录各种报价 记录谈判过程和方式 确认展后沟通日期，方法，内容 自己对客户做出的些承诺 可提供哪些无偿的咨询服务 每谈完一个对客户的等级评价 用一些特殊符号注明来访客人的重要性 哪些环节需要改进 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 7.跟进行动计划 往往在展会现场很难将所有的细节谈透 重要的是把对方的基本意向、联系方式等了解清楚 给对方提供相应的资料以便对方进一步了解 预约对方在展后的面谈计划 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 展中销售技能 报价技能训练 展中发问技能 新产品介绍: 成交技能 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. * 不同职位的谈判策略 影响者 终端用户 买手 决策者 把关人 技术人员 决策团队 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 谈判技巧 保持与客户的眼神接触 观察客户的肢体语言Body Language 语速吻合客户，避免开“机关枪” 掌控语音语凋，避免平调 整个过程