汽车大客户销售方案-1.ppt

大客户开发目标及达成措施 目 录 二、核心行业名录及行业说明 三、行业大客户目标达成措施 一、大客户公务用车销售目标 三、大客户激励考核制度 二、核心行业名录及行业说明 一、大客户公务用车销售目标 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度 1、大客户销售三个维度发展目标 一、大客户公务用车销售目标 高度 深度 宽度 项目立项、专家级行销开发 专职人员行销开发 区域直销开发 省区大客户开发 分层分级开发 潜在客户开发、信息报备、反馈、重点客户跟进 政府、各部委、军队、中直机关 开发操作模板化管理 基盘、种子客户开发 客户关系维系流程运行 跨部门开发、异业开发 数据库管理 经销商专职大客户开发 体系流程 开发效率 整合资源 区域开发 直属开发 政策引导、重点客户一单一议 各大企业单位、组织市场 行业客户、专用车市场开发 大客户 销售要素 团购 市场开发 重点 客户跟进 大客户 销售技巧 组织保障 规范信息管理 重点客户开发 报备客户跟进 异业合作 金融支持 拓宽信息来源 客户分类管理 成交谈判管理 改装车企业开发 大客户工作室 兼职区域经理 经销商大客户专员 大客户管理人员 2、大客户销售要素 试点经销商 团购管理专员 大客户销售工具制作 其它部门支持 兼职大区总监 规范过程管理 内促外促 阶梯式激励 跟踪管理 级别管理 终端开发 业绩导向 团购开发 客户开发 一、大客户公务用车销售目标 特殊政策 基盘客户开发 种子客户开发 设立2014年度2500台大客户销售目标 政府采购 大型企业 采购 小批量 客户 大客户组织结构提升与销量增长并行，建立 “以销量为中心”的大客户营销管理系统 业务战略 建设一支高素质大客户开发部门。增加专业大客户开发人员（大客户专职经理、兼职区域经理、兼职大区总监） 行业客户 开发 业务目标 业务结构 针对中央部委、军队，省级政府等，建立长期跟进系统，过程形成完整的文字记录，对后续形成指导意义。 组织建设 属于中直企业、地方大型企业，包含地方改装厂、改装车辆采购。需要一对一地进行客户跟进开发维系。 采购达到3台及以上单位。需要分解各月销售目标，规范信息管理，依托经销商及市场人员及时掌控进度。 包含出租车行业开发、驾校院校开发、租赁公司开发等等。形成完善的指导操作体系，指导经销商和市场人员作业标准化。 业务内容 3. 大客户销售目标设定 一、大客户公务用车销售目标 4. 大客户销售阶段计划设定 一、大客户公务用车销售目标 业务准备阶段： 体系建设 队伍搭建 业务突破阶段： 能力提升 效率提升阶段： 2014年8月-2014年11月 2014年12月-2015年6月 2015年7月-2015年12月 建立业务职能； 规范业务管理； 梳理客户资源； 建立专业大客户团队； 社会招聘，补充专业岗位。 巩固重点客户关系； 培育核心大客户网络； 新产品大客户推广； 实现批量采购； 优化、调整内部团队素质结构，培育专家级业务水平。 实现批量政府部门协议供货； 提升SUV在大客户采购竞争力； 整体销售能力及业务水平提升； 形成专家团队，核心岗位高效； 拓展行业业务范围； 大客户业务自2014年8月至2015年12月分为三个阶段开展工作： 工作目标 阶段 工作重点 时间 业务内容 3、大客户销售目标保障 相关部门支持 汇聚野马汽车的力量，开发大客户开发 销售工具\物料 组织结构优化，配备大客户专职经理。 兼职区域经理、。 招聘行业专业销售人员。 人员岗位职能调整。 大客户专职区域人员的职能职责、薪酬定位、激励措施。 行业专职人员薪酬。 商务政策信息反馈奖。 各区域、经销商 公司相关部门下发大客户专职区域人员工作指导意见及考核措施。 重点行业单位专职人员上门开发监督执行。 销售工具协助完善。 小礼品及公关礼品的购买（物品数量)。 终端物料所需设计。 改装厂供货车型政策。 大客户特种车样车。 行业专用销售工具制作与下发。 行业客户的互动及物料、发放及信息收集。 行业开发的终端物料布置工作。 经销商大客户行业客户的销售工具推行。 人、机、料、法。 大客户销售部门 组织结构调整 一、大客户公务用车销售目标 二、核心行业名录及行业说明 一、大客户公务用车销售目标 三、行业大客户目标达成措施 三、大客户激励考核制度 二、核心行业名录及行业说明 1、核心行业名录 核心行业客户主要有：出租车行业、驾校行业、建筑业、农业、林牧业、金融业、采矿业、水利系统、电力电网系统、交通系统、信息通信系统、公检法系统、环保系统、卫生计生系统、民政市政系统、烟草系统、检验检疫系统、石油系统、财政系统、邮政系统、能源系统、房地产业