(如何做好销售与售后服务.ppt

如何做好销售与售后服务 赵素萍 2009.8.15. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何做好销售 销售是和人打交道，做人际关系的生意，很多人做销售做不下去，不是因为身体的问题，而是被打击的心在流血，我们在销售过程中，会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，实际上客户的拒绝是一种很正常的反应，并不是真正的拒绝，想一想我们在生活中有没有拒绝过别人？一定有的。只要保持内心平和，学会换位思考，坚持下去，就可以成交。甚至可以把小单做大，死单做活。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、销售是一个播种的过程。 你播什么样的种，就会结出什么样的果。 （台湾塑胶大王王永庆的故事） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二.销售产品首先销售人品 消费者对产品的不信任，往往是由于对人的不信任开始的，消费者拒绝的是不信任之人的销售。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三.不断地在你客户脑海里写 下你要写的东西 想表达的100% 表达出来的80% 理解的40% 听到的60% 记住的20% 执行2% 传递信息的人 接收信息的人 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、拜访量大成交就量大 很久以前，一些营销大师们就发现了这个销售规律，那就是“销售平均法则”，其定义就是：拜访的客户越多，成交的比率越大。 无论你的销售能力多好或者多差，首先你都可以完成你想要的目标，只是你付出的努力程度不同罢了；再一个就是你愿意不愿意付出和能不能付出的问题罢了。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 五、重复就是力量 成交高于一切 1、只要重复足够的遍数，就能感动客户 。 人们往往是：“追求快乐，逃避痛苦”。因此，促成销售的一个重要原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。 2、不敢重复是害怕拒绝。 心灵就像一座花园，如果我们不好好地去照料，有一天它就长满野草，要想让这座“心灵花园总是花团锦族”，你就得随时留意，把才露头的野草赶紧拔掉。 3、把产品卖出去，卖上价才是硬道理。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 六.销售是对话而不是说话 1.销售的关键在于问话，理解加反问，陈述变引导。 很多的营销人员，一见到客户，还未了解客户需求，就开始“放机关枪 ”，这是销售中的大忌。 2.先求小“Yes”再求大“Yes ”。 先问一些小的问题，慢慢增进感情、增进了解，然后再问大问题。 3.将句号变成问号。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 常 用 发 问 语