汽车销售(FBI)法则介绍-1.ppt

产品配置介绍的FBI法则 你想不想.... 客户的问题分类 客户问题类型比例 假如你是销售顾问你是如何介绍产品的……… 例：汽车座椅的6/4分离功能 feature——产品的配备、特征 产品的特征就是：关于该产品的事实，数据和确定的信息。 举例：晶钻菱形大灯 F: 举例：遥控钥匙 产品的利益就是：该特征是如何使用的，以及是如何帮助客户解决问题的。 benifits——产品的利益 举例：晶钻菱形大灯 B: 举例：遥控钥匙 冲击就是：该特性是如何满足客户表达出来的需求或用一些实例进行说明-一个具有冲击性的情景。 I：想象一下在漆黑的夜晚，如果没有灯光延时功能，下车后周围漆黑，您会觉得缺少一些安全感，也不够方便，尤其是是对于女士（假如购车对象是位女性）。因为我们“吉利金刚”的大灯有60秒的延时功能，只要您轻轻按两下遥控器，就有两道灯光照亮您回家的路，使您感到更加温馨和安全。 impact——冲击（个人切身的利益） 举例：晶钻菱形大灯的大灯60秒延时功能 I: 举例：遥控钥匙 CVVT技术比较省油 省油的性能完全可以节省您的日常开支 如果你经常长途驾驶，你会有省油的需求，因此，远景长途路程的省油特性完全满足您的需求 如果您的儿童喜欢吉利远景的天窗，你一定会发现天窗自动防夹手的功能一定有用 吉利天窗关闭有自动防夹手的功能 乘坐吉利远景全家外出，你最担心自动天窗会意外夹到孩子，因此，你一定需要有防夹功能，吉利远景的这个功能满足你的需求 【练习】请用你学习到的产品特征、优点和利益的理解分析如下的叙述哪些是特征、哪些是利益、哪些是冲击的描述。 Thank you