汽车销售员的技巧及话术-1.ppt

金牌销售员的销售技巧 第一讲：接待技巧 销售技巧运用原理 汽车销售人员必须具备的基本素质： 一个优秀的销售员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：???1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程；???2、熟悉各车型的报价组成；???3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造；???4、熟悉一条龙服务规则；???5、了解相应的政策、法规、制度；???6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。 接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并双手递交名片，之后再询问客户需要提供什么帮助，语气尽量热情诚恳。 对于不同的客户需求,每一个汽车销售员要热情的接待,即使客户最终没能购车,也要让客户满意离开，因为在目前中国市场,行业口碑的力量是无穷大的，如果你服务的好，客户以后还会介绍他的亲朋好友跟你买车的。 第二讲：客户需求分析技巧 需求分析过程中,重点掌握客户的以下20个问题:???1.客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？???2.客户是如何了解JAC品牌的？???3.客户对JAC品牌的车了解多少？了解什么？什么渠道了解到的？???4.客户对其它品牌的车了解多少？?5.客户周围的朋友是否有驾驶JAC车辆的？???6.客户是否知道我们品牌的车辆的长久价值？???7.客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？???8.客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？???9.客户中谁在最终购买决策中的具有影响力？?10.购买决策的人数是多少？?11.客户平常阅读的报纸，杂志，图书的情况如何？??12.客户平常喜欢什么运动？?13.客户的个人成就如何？???14.客户对自己企业或者个人的评价？感觉？???15.客户从事商业活动的时间？???16.客户过去的经历哪些是他们最得意和自豪的？???17.客户如何评价汽车行业？客户认为汽车行业发展趋势如何？???18.客户周围的人对他的评价和认知如何？???19.是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？???20.客户平时是否经常会做重要的决定？ 客户购车时一般有五种不同反应和态度:???1.接受,表示客户对你的车辆表示满意;???2.怀疑，表示客户对车辆的某项特性非常感兴趣,但是怀疑你的车辆是否真的具备这个优点;???3.拖延，表示客户并不直接表示异议、冷淡、怀疑、拒绝,而使用拖延时间的方法;???4.冷淡，客户因为不需要此车辆,因而表示兴趣小;???5.异议，不接受你对车辆的说法. 应付客户各种不同态度的方法:应付客户怀疑时，当顾客说出他的需求后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当客户显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下： 1.发掘顾客的需要???2.介绍车辆特性或服务???3．提出实证.当你要提出实情来说服客户时,需要一些实证资料来源:a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言.你既是代表公司推销,当客户对你的车辆表示怀疑时,就应该用实证让客户相信你说的话。做实例证明时采用以下三个步骤:第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点.注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。 应付顾客反应冷淡时,要用一些封闭性的,调查性的问话来发掘他的需求.顾客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况,你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。? 应付客户的异议,首先理解客户的误解和异议,同时重复客户的误解和异议,如果是误解,请直接澄清误解,如果是异议,请尽量了解其根源,并重点介绍我们车辆能满足客户那些重点需求.诚然,顾客对你的车辆或服务表示异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有可能发生,其实它也是有用的,因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型:???1.由于不了解而误解你的车辆。???2.对方认为你的车辆有缺点:你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分? 第三讲：产品介绍技巧 介绍车辆的优点和客户的利益，在正式和客户介绍车辆之前应该尽量得到更多客户的需求。分析客户的需要是什么,再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益时,