浅谈化妆品销售技巧与话术-1.ppt

浅谈销售技巧 主讲：蔡巧慧 （一）两个概念 介绍商品提供 的利益，以满足客户特定需求的过程 用人为或非人为的方法协助或说服产品劳务者依照对出售者具商业意义的意见采取的有利行动 （二）正确的心态 三大法宝 热情：能感染你的顾客 永不放弃：把不可能变成可能 “你不割对方一刀，就被对方割你肉” 微笑：让人产生好感 （三）销售步骤 1、迎接顾客：一、三、五步 2、了解顾客需求： 封闭式问题与开放式问题 3、推荐与引导产品： 让顾客试用产品是王道！ 试用产品要讲技巧！ 4、打开顾客心结—解答疑议 1）从来没用过护肤品 2）无正确的护肤观念 3）觉得价格高 4）一直用别的品牌 5）没听过这个品牌或觉得档次低 6）担心使用效果 5、购买产品： 直接法；利益法；限时法 描绘用后蓝图 6、送别顾客： 1）微笑相送 2）细节工夫要做足 　针对性介绍 根据顾客的皮肤介绍产品，我们要让她知道我们的产品完全符合她的需要，在第一时间里帮助她打消对产品的顾虑，让她对产品开始感受兴趣，有信心，这样以便让她进一步了解产品，大大的提高成功率。 　介绍产品多种功能 阐述产品更多的优点及作用，这更会促使她下决心购买，帮助销售的达成。如洗面奶（即能清洁又能锁水，可以提亮肤色）即 隔离霜：具有防晒隔离又有持续美白的作用，防晒霜：与其他防晒霜相比我们的产品更有优势，具有双重功效，其他的防晒霜很多都只有防晒的功效。 让顾客握住产品 在介绍产品的过程中，往往会有一个习惯性的小动作伴随着整个销售过程，就是永远是你握着产品，这种举动不仅让顾客感到她是不被信任的，而且她对产品也没有直接亲身体验，没有一种拥有的感觉。从某种程度上来说，你拒绝她接触并购买你的产品。因此，应该让顾客握住产品让她去感受，去看、去闻、去试用。 让顾客试用对比 每位顾客在购买产品时，总希望能马上看到效果。根据这种购买心理，我们就要让顾客在最短的时间内更多的感受到产品的优点、同时告诉顾客产品使用前及使用后的效果 给予顾客合理搭配系列产品 推荐产品时，最好给予二至三个选择。(卖了洁肤，再配调肤，护肤，加强护理， ) 销售过程中，记住“展示三件，卖出两件”的原则，收获更丰； 一、主次分明 没有主次，一并推介，顾客乱了方寸，反而什么都不买。（当顾客想要买一件产品试用一下的时候，我们可以热情地连带拿出两件以上相为关联的产品给予顾客试用，而且洗面奶和爽肤水是日常护理必需的，我们的产品容量也是很大的相对其他的产品来说，我们的使用周期要长，象洗面奶可以用到三个月左右，也很经济实惠！） 连带销售——更多的收获 二、 将顾客问题性皮肤与我们的产品联系起来 三、推荐产品——将顾客的需求与产品的益处联系起来 1、实事求是，不能夸大其词，避免使用“也许，大概、可能、比较、还可以、不错”等词； 2、首先推荐顾客想要的产品，或对她最有用的产品； 3、试用产品，让顾客观察到使用时的状态，同时了解产品的特点及益处； 4、尽可能让顾客触摸商品，感受到商品的价值，并信任产品的质量； 5、出示产品，让顾客看到几个以上的商品，并从低价位看到高价位（原则：出示三件，卖出两件；出示五件，卖出三件）。 四、预先考虑相关产品 通常每位使用护肤品或懂得保养的人都知道，产品是要用一套同一系列的产品效果最佳。为了能使顾客有更好的使用效果，同时也为了能更好地销售一系列的产品，也就是连锁销售最为重要的。在介绍了基础产品后，应该主动的连续介绍下一个建议。例如：你可以以询问的语气：防晒对于祛斑（美白、抗衰老）是很重要的，我们运用了隔离紫外线及折断紫外线原理保护我们的皮肤。一般的防晒霜只具有防晒的功效。如果您感兴趣的话我可以跟您介绍一下，选一个适合您使用的。 　五、表示处处为顾客着想 连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在配套使用后达到与日俱增的效果也同样是我们的目的。在进行连锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。对于销售人员来说，这样做是服务周到，为她考虑。对于她们来说，是真的帮助她变美。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。 　六、抓住销售重点 除了详细的介绍重点产品之外，活动等方面的支持。这会比较有吸引力，容易被顾客接受。如：您今天买两样产品相当于花一样产品的钱，真的很实惠。 （四）销售话术 示范例子 1、对痘痘严重、没信心能治好痘的人 美导：你想不想治好你的痘痘/螨虫？ 顾客：想 美导：你真的想治好你的痘痘/螨虫吗？（大声些） 顾客：是的 美导：好！现在假设你和另一个女孩同时喜欢上一个男孩。那个男孩因为怕kiss时亲到你脸上的虫虫（指对方脸上感染的螨