深度分销-城市运作管理模式-1.ppt

深度分销城市市场运做模式 目 录 前言 市场深度分销原理 推广系统建立 推广系统管理 分销系统管理 行政系统管理 组织结构 深度分销成功案例 PG 宝洁公司 三得利啤酒 舒蕾 客 户 唐山啤酒(朝日啤酒) 西湖啤酒(麒麟啤酒) 烟台啤酒 漓泉啤酒(燕京啤酒) 苏泊尔 深度分销 深度分销是一种通路管理工具。 深度分销起源—PG 深度分销 理想通路模式 深度分销 真实的通路状况 销售经理的任务 经营市场 占有市场 遇到问题 经销商串货、恶意降价 经销商获利下降 影响通路经销的积极性 企业对经销商的过度依赖，对市场失控 解决之道 企业参与对市场的控制 区域管理 价格管理 人员管理 建立网络资源 解决之道 解决之道 市场深度分销 深度分销 深度分销深在哪里？ 市场深度分销原理 市场深度分销原理 市场深度分销原理 市场深度分销原理 市场深度分销原理 企业得到什么? 有效控制市场 牢固掌握渠道网络资源 您能得到什么? 成为一个真正的职业化经理人 市场深度分销原理 经销商得到什么? 避免同品牌之间的竞争,保证获利 企业为其提供一种可持续经营、多种产品网络 消费者得到什么? 规范的、完整的系统服务 市场深度分销管理原理 市场深度分销管理原理 市场深度分销管理原理 市场深度分销结构 分销系统的变化 导入前 前期 后期 深度分销工具库 《区域经理管理手册》 《经销商管理手册》 《推广员工作手册》 《终端信息管理软件》 培训 实地实施辅导 办事处设立 办事处设立 通讯：两门直拨电话，如条件允许,其中一台接传真机 OA设备：一台电脑（带打印机、E-mail帐号），条件成熟的情况下配一台复印机 其他：文件柜，保险箱，办公桌椅、培训桌椅。 车辆：一辆车（小车或面包车） 帐户：办事处行政费用开设私人储蓄帐户 人员招聘及培训 人员招聘及培训 人员招聘及培训 销售终端排摸 销售终端排摸 销售终端排摸 请试一下 现在您被任命为×××昆明市办事处经理 昆明市有 5个区 30个街道 请问在建立终端原始档案前您需要做什么工作？请写下来。 销售环境信息收集 收集目标市场的人口数据： 人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例， 城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况 （重点关注城市市场18—45周岁及45---75周岁的目标消费群的指标） 数据来源：当年政府资讯 销售环境信息收集 销售环境信息收集 请试一下 作为昆明办事处经理的您在招兵买马后，您还需要收集什么样的信息？ 基本的要求： 市区所在地的经销商 资金充足 口碑良好，在同行中有信誉感 五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖 证、企业代码 经销商选择 经销商选择 总结一下 经销商选择的流程,有哪些方式? 基本推广区域的建立 原则上以200—300家零售及中小餐饮为一个分销区域， 并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议 参考行政区域的范围在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域 推广区域划分 推广区域划分 请看一下 总结一下 请填一下 根据推广员的一日工作的内容,填写拜访日报表(经理人手册表二) 经销商部分信息: 大区:022(昆明),区域03(滇池),片区12 星期三 2000年6月7日 昆明三得利贸易公司 前日动销量:180件 库存:500件 竞品前日动销:110件 库存:300件 请填一下 请填一下 推广主管的拜访： 推广主管在所辖区域内负责40-50家终端客户的走访，重点客户由经理确定， 主管根据指定的终端制定拜访路线每天拜访10家。 主管在自己走访的基础上，督导推广代表的工作，每周工作计划，并报办事处经理备案 请填一下 请填一下 请填一下 请填一下 请看一下 市场推广 市场推广 市场推广 市场推广 市场推广 分销服务 分销服务 分销服务 进 货 申 请 单地区： 区域： 销售员： 年 月 日 分销服务 市场分析报告 市场分析报告的格式： 工作的背景：工作目标的描述 工作的重点：此项工作要达到的目标 实施的情况：实施的具体落实，监控的措施 实施的结果：销量情况、铺货率、消费者反映、销售终端的反馈、及其它公众的反映