渠道的建立与管理-1.ppt

渠道的建立与管理 培训部 潘广新 分销渠道的职能 货物的运输 刺激需求 实体分配 融资 风险承担 售后服务 质量保证 分销渠道的流程 分销渠道的结构（一） 渠道的长度 分销渠道的结构（二） 渠道的宽度 即在渠道各层次中使用同类中间商的数量，因此又分为 1、密集分销：即制造商尽可能地通过许多负责有责任的、适当的批发商和零售商推销其产品。 2、选择分销：即制造商在某一市场（地区）仅通过少数几个精心挑选的最适合的中间商推销其产品。 3、独家分销：即制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方签订独家经销合同，规定分销商不得经营竞争者的产品，以便控制分销商业务经营，调动其经营积极性，占领市场 分销渠道的结构（三） 渠道的广度 指采用几种不同类型的渠道，即在产品的分销过程中，根据市场密度不同而设置直营制或不同渠道的分销制；或根据渠道末端零售商的购买数量，采取不同的渠道环节送达，因而又分为： 1、单元化：即指生产者只采用一种方式进行产品分销 2、多元化：是指生产者采用多种不同类型的渠道方式进行产品分销。 渠道分销商管理内容（伙伴助销） 分销商的选择 客户的渗透 日常生意运作管理 生意计划与回顾 对下级零售店的服务协调管理 组织建设 分销商的评估与调整 分销商选择原则（一） 公司的理念与目标 公司渠道的策略（由行业趋势、公司发展、产品特性、竞争对手、物流状况等） 公司的客户的标准与要求 天音通信的分销商标准 1、经营理念：希望长期在行业内发展、致力于拓展区域零售商网络、企业负责人有较强事业心，在行业内有良好口碑，对天音渠道发展战略有认同感； 分销商选择原则（二） 2.合作性：事实证明与天音合作性较好，能配合天音做好渠道规划、市场推广、人力配置、物流配送对接（按天音要求的数量和时间到位），以及长期发展策略； 3.资金实力：资金雄厚/对上家额度支持依赖性小（额度占比例低于30%）； 4.商誉情况：合法经营、声誉良好、无不良恶性欠款或坏帐； 分销商选择原则（三） 5.区域性网络：在本行业有2年以上成功经营历史，销售量当地排前3位（其中M不低于25%），与移动、工商、税务等相关政府部门有良好关系；有覆盖本区域的规模化渠道网络、区域内直接供货零售店占50%以上、对二批依赖性较小（或者倾向于脱离）、区域外窜货较少； 6.核心业务：手机批发为主营业务（至少占利润总额70%以上）、并且属公司业务主导方向；市场推广能力较强、较强配送能力（有充足车辆/人员等）； 分销商选择原则（四） 7.管理水平：有比较规范的财务/物流保障体系，基本能保证资金/存货/出货安全，并能控制财务风险、有基本的管理制度/规范、有一定的电脑基础统计应用、有岗位设置合理的队伍； 其他更优条件：售后服务体系、管理信息系统、队伍素质、办公硬件设施、先进的物流配送体系等。 如何进行选择客户 《核心分销商评定表》 客户的渗透（一） 通过对分销商生意运作的深入了解，定性加定量的分析分销商的生意表现，从中发现生意机会的过程 客户渗透内容： 1/了解客户内部动态及运作状况 2/利润分析，综合尽可能全面的财务指标 3/进销存，至少我产品的进销存数据及销货流向 4/下级网络资源情况，用以寻找重要客户，分析零批比提升经营水平 客户的渗透（二） 客户渗透工具表格 1/分销商客户档案---包括发展战略、经营策略、财务状况、人员结构、配送力量、下级网络等 2/分销商季度利润分析表 对分销商的固定资产、营运资金、损益状况、投资回报率等做分析 日常生意运作管理 采购以及库存管理---建立贯彻安全库存及全分销 下级网络管理---优化零批比 渠道价格管理---结合公司的销售政策，强化对渠道价格的影响力，减少窜货、低价倾销的现象发生 分销商客户代表管理与考核 ---向分销商输出公司拜访管理以及绩效考核体系 ---借助公司支持，整合资源，力争建立专门的拜访队伍 分销商库存管理（一） 分销商配送管理 与下家的订货方式\订货信息的处理能力 对下家的响应速度 配货与分货的管理水平 配送运输工具与方式（送货、自提、共同承担） 配送的人员管理，招聘、考核、奖惩与培训 配送的路线 合同与调度管理 发货与接货管理 突发事宜管理 分销商生意计划 为经销商客户制订生意计划，可以帮助经销商建立以及实现其生意目标，是分销商管理者管理分销商的重要手段，通过生意计划将双方的利益统一起来是分销商合作管理的重要基础。 如：通过生意计划的制订，可以向分销商要求增加相应的人员，分摊相应的市场费用等 分销商生意计划制定(一) 分销商生意计划制定(二) 分销商生意计划制定(三) 分销商生意计划制定(四) 分销商生意计划制定(五) 分销商生意回顾(一) 分销商生意回顾过程是与生意计划过程