综合开拓助您成功课件.ppt

回眸2002您有此深刻感触： 客户越来越精明！ 竞争越来越激烈！ 市场越来越难做！ 2002中国寿险市场状况： 中国人寿 1287.19亿 增长58.3% 平安 534.8亿 增长33.8% 太保 253.5亿 增长74.19% 新华 79.83亿 增长243.7% 2002绍兴寿险市场状况： 中国人寿 81151万 58.77% 平安人寿 29841万 21.61% 太平洋 19528万 14.14% 泰康 4381万 3.17% 新华 3188万 2.31% 中国寿险行业深刻的变化 市场竞争主体的增加： 绍兴市场寿险公司从3家增至5家； 专业代理公司的出现：专业代理公司可代理多家寿险公司产品，绍兴已有专业代理公司； 客户对保险知识越来越精通、越来越专业； 市场已经开始发生了变化： 您眼前的奶酪正在一点、一点、一点地消失…. 寿险销售冬天已经来临： 您怎样提高你的销售战斗力！ 21世纪销售模式的三大趋势： 交易型销售模式； 顾问型销售模式； 企业战略型销售模式； 交易型销售模式： 以产品为中心，业务员只知道卖产品，不知道如何有效的帮助客户解决问题和提供更好地解决方案； 业务员的销售过程只是简单的产品传递，只知道产品好，不明白如何好； 顾问型销售模式： 以客户需求为中心，销售人员帮助客户理解、分析：存在的难题、问题和机遇； 向客户提供解决其问题的新的或更好的方案； 以业务员的专业知识、技能、跟踪记录和解决问题的能力为基础； 企业战略型销售模式 合作企业之间利益优势互补，共享企业间的资源整合优势； 以企业间的战略价值和核心竞争力为存在基础； 企业间的合作“1＋12”，并带来更大的价值，共享企业未来； 交易型销售的困境： 面临越来越残酷地市场竞争压力，寿险公司越来越多，专业代理公司地出现，客户越来越精明； 感觉市场越来越难做，准客户越来越难找，出门没有目标，工作缺乏计划； 交易型销售发展趋势 销售愈来愈向采购、招标方向发展； 销售利润从丰厚到愈来愈趋向微利。 世界寿险行销模式趋势： “刀耕火种”时代的结束。团队销售模式的来临，如：汇丰卓越理财——“业务员+精算师＋公司”模式，为客户设计个性化的产品； 顾问型销售时代的到来。以卖方“产品”为导向，向以买方（客户）“需求”为导向，“市场”为中心发展。 综合开拓的产生： 保险行销正由“产品为主导”更多地向以客户为中心的“市场为主导”方向发展。 综合开拓的建立： 为业务员增加收入，提高业务技能，有效增加业务员的核心竞争力，减少新客户开发成本； 帮助业务员与客户间更紧密的接触，创造更多的机会，发现客户的人寿产品的其他需要； 帮助业务员提高保单续效率。客户购买的产品越多、对产品和服务越满意，就越可能继续保险； 团险综合开拓专员职责 提供专业的产品和产品相关知识及业务技能培训和辅导,帮助业务员提高专业知识； 辅导业务员、帮助业务员解决展业过程中的难点和疑点，帮助业务员最大限度的挖掘自身业务潜力和充分发挥客户资源优势； 提供展业后援支持、提供计划书支持，协助销售人员综合开拓客户的日常保全服务、理赔服务、续保服务，其他综合开拓团险客户的管理工作。 进入顾问型销售的捷径 通过专业系统的产品培训和掌握相关知识体系，如：投资理财知识、社保养老、社保医疗、财税、综合开拓产品…等等； 帮助您更加专业和有效的为客户分析和解决问题，并为客户“量体裁衣”贴身定制更加个性化的产品； 综合开拓怎样助您成功 帮助您轻松积累准客户： 1.销售大富豪、财富赢家、小财神等产品； 可和个险保障型产品组合销售（意外险、住院安心、 住院医疗….等），或进行个险其他产品后续开发； 2.开发团体客户（意外险、健康险、养老及学生险）； 做大寿险蛋糕：召开职工保险产品说明会销售产品、通过职工之间的转介绍法积累准客户、通过理赔和后续服务进行产品推介…… 团队销售时代的到来 您不再孤单——综合开拓销售模式： “您 ＋ 综合开拓专员 ＋ 公司支援”，公司和专员是您强大的后援； 团队时代的到来——个险团队开拓模式： 成功开拓团体客户后，可根据您团队的业务员的自身资源和业务技能，进行分工、合作、展业,召开职工风险保障产品说明会、养老理财知识介绍…等等。 团险综合开拓政策（一） 销售团险件数计入个险件数晋升、维持考核，包括个人、小组、营业部等等考核； 销售团险佣金计入个险FYC晋升、维持考核，包括个人、小组、营业部等等考核； 团险综合开拓政策（二） 销售短险（意外险、健康险…等 ）业务的初年度佣金和续保佣金100％参与个人（团队）