《“三令五升”的营销店长》..doc

《“三令五升”的营销店长》 （店面营销能力提升课程） 培训课时：2天 （14小时） 培训对象： 1、经销商、加盟商、店面督导、店长 ——全面提升店面营销素质，强化店面销售技能，策划营销战略，创造单持续盈利能力。 2、见习店长、储备店长、骨干导购 ——随时可以替代离任店长独当一面。 3、企业内部培训师 ——学习一套全新实战的内训课程来训练经销商代表。 培训目标： 1、系统梳理：宏观把握销售重点，明确店长销售定位 2、专业提升：清晰门店销售流程，清楚店面管理实务，掌握专业购买心理，突破业绩平庸瓶颈 3、经验复制：有效利用数据分析，提升销售业绩水平 课程亮点： 1、内容结构系统、逻辑思维完整。???? 2、彰显行业特点，驻店案例真实典型。 3、不仅传授技能工具，也注重核心销售理念。 4、方法实用、简单、通俗，易学、易记、易操作。 5、引导培训销售技巧活性化、动作化、生活化、话术化。 6、突出培训中的演练点评、情景演示、案例分析、改良应对。 7、研讨情景案例均采用“店面暗访实拍录像”，国内终端培训首创。 8、16个以上来自美国、英国、日本、香港零售业最前沿的商业理念。 9、不停留在对技能技巧的肤浅炫耀上，每个店面管理关键策略都对应一个 通俗易懂的“行为心理学实验”，来揭示店面管理的本质，对学员形成“点 化开悟的震撼力”。 呈现形式： 规避传统的说教与授课，提问点评，学员体验自我互动学习，案例研讨、模 拟演练、观摩录像、贴身分析、现场诊断、讲师提炼等互动体验方式。 思维导图： 【 “三头六必”和“三令五升”店长课程总图 】 课程大纲： 前言： 一问：抗暴时代，我们同在！ ——金融风暴下中国终端店面突破销售制胜之道 二问：中国店面销售的三大困惑及破解之法 ——化解危机、逆势飞扬、回归本源、重启信心 三令：高产能的指令 高聚能的号令 高效能的责令 【一升】一—提升营销造势力 第一单元：门店视觉营销与活性化组合 一、卖场活性化的店相与气场 二、如何建立鲜明的卖场四大元素？ 经典案例分析：日本东仁国际营销学院的典范做法 三、服务营销新概念7P战略 四、店面零售是“植物性行业” 五、店面客流战术的两个核心选择 1、市场不景气，卖场没有顾客进来，怎么办？ 2、如何提升顾客“进店率”和“打眼率”？【现场演示】 六、POP的活性使用技巧 第二单元：门店卖场布局中的优化陈列 一、卖场布局中的“五官触动” 经典案例：《让你的顾客瞬间识别你的店铺》 二、所有商品陈列应遵循的5个条件 图片案例：荣获世界店面陈列金奖超乎想象的行业翘楚 三、优化陈列的色彩差异使用与练习 驻店案例：《经典厨具以顾客为主轴的特色陈列表现》 四、优化陈列的强制性表现技巧【现场演示】 五、“数据陈列”的具体操作与业绩比照增长 驻店案例：《GIADA国际品牌数据陈列的启示》 商品陈列布局的创新思路研讨与点评 【二升】——提升商品销售力 第三单元：顾客购买心理分析与销售策略 一、顾客购买照明商品前要解决的六个心理顾虑 1、客户与我们对立，天性怀疑价格 2、客户认为卖者都是唯利是图的 3、客户容易进入“越拉越躲”状态【店面暗访录像】 4、客户需要真诚的赞美与具体的尊重 5、客户购买是理性与感性的交织融合之过程 6、客户认为购买可能带来三种潜在风险 案例讨论+现场演示+发言分享+点评优胜 第四单元：店面销售7大关键时刻情景训练 一、接待与贴近 1、摩托罗拉30秒令顾客宾至如归经典操作练习【现场演示】 2、 顾客的三个不同颜色甄别与应对技巧 3、顾客购买四种状况分析【现场演示】 4、专业店长接待跟随礼仪现场训练（绝对超越中国移动!） 5、如何在跟随中洞悉销售时机？ 6、接待的10个细节不慎，足以赶走任何顾客【店面暗访录像】 二、聆 听 1、七种最能令顾客感到尊重的聆听之法【现场演示】 2、“听”最难的是听顾客的“弦外之音”[行为心理学实验] 3、如何在聆听中发现顾客需求点？【店面暗访录像】 4、怎样在混乱场面聆听中“接一待二顾三”？ 5、如何在聆听中“回应”和“确认”顾客需求 三、发 问 1、向顾客提问的5大忌讳[行为心理学实验] 2、七种向顾客最专业最有效的提问方式演练【现场演练】 3、如何通过提问来推荐新产品（交叉销售和向上销售）？ 4、如何使用“反问句式”探寻购买意向？ 5、如何通过提问探求顾客心理承受价位？【店面暗访录像】 6、如何通过提问来寻