何日更重游 重结果，更重过程.doc

何日更重游 重结果，更重过程 目前销售经理评价指标所存在的问题企业比较流行的销售管理模式是：提成制、承包制和买断制。所谓提成制是指企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金制度；承包制是指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般… 摘要：稻鸭共育是一项具有保护生态环境、综合经济效益显著的高效、增收技术，是我区域大力推广的生态农业新模式。本文从技术的概述入手，对其技术梗概进行详细表述，最终对其优势进行综合分析，为促使该技术的迅速普及提供理论依据。关键词：稻鸭共育；概述；优势分析中… 摘要：蚕茧这种商品具有特殊性，做好蚕茧的收烘十分重要。多年来，蚕茧行业的发展，虽然在桑园的管理与饲养过程给予了充分的重视，但是对于蚕茧的收烘却重视不足，导致蚕茧的质量有所下降。那么就应该采取一定的措施，规范蚕茧的收烘工作，以确保蚕茧的质量。关键词：蚕… 作者：崔波 企业管理 2006年02期 　　目前销售经理评价指标所存在的问题 　　企业比较流行的销售管理模式是：提成制、承包制和买断制。所谓提成制是指企业内部按照销售人员销售产品数额的多少，发给他们相应的提成奖金制度；承包制是指企业把自己的某种产品或某个地区的销售权转让给自己的销售员和销售经理，一般情况下，这些人不再享受企业的固定工资，但企业仍提供销售支持；买断制是指企业把自己的产品以最低的出厂价格卖给这些销售经理，由他们自行安排销售的制度。三种销售模式的共同特点是：第一，销售已经由企业行为转变为个人行为；第二，均是以回款、销售额作为销售经理的唯一和最终的激励方向。 　　以回款、销售额为主的财务指标在对销售经理起到较强的短期激励效果的同时，其缺陷也是很明显的： 　　第一，销售工作缺乏可持续发展的基础。销售工作能否可持续发展的关键是基础工作是否扎实，销售的基础工作主要包括：终端建设、营销网络规划维护及开发、渠道管理、价格管理、人员培训、造势产品推广、客户关系管理等。缺乏在基础工作方面的努力，尽管销售工作在特定的时间、特定的区域会出现一定的成果，但是不会持久的。而提成制、承包制、买断制从激励方面鼓励销售经理追求短期的以回款、销售额为主的财务指标。只要回款、销售额较高，销售经理就能够得到较为可观的提成、利润。因此，为了追求短期的财务指标，销售经理往往综合采用各种手段甚至是危害企业利益的做法：如区域间窜货、利用公司的品牌自己销售、与经销商合谋共同侵吞公司货款等。 　　第二，企业风险巨大，在市场比较好作、有可观利润的情况下，销售经理与公司的关系较为融洽。而一旦市场出现不利的情况或销售经理与企业发生冲突时，这种情况下的销售经理不是尽力维护市场，而是退出在自己所负责区域内对该公司产品的经营。由于在上述三种模式下，缺乏对销售经理各方面工作的控制机制，因此，销售人员的退出就意味着企业在该区域客户资源的流失。而企业在短期内要想恢复在该区域的业务是很困难的，从而给企业带来巨大的损失。 　　完善销售经理评价指标体系 　　1.回款、销售额指标 　　仅以回款、销售额作为销售经理考核的唯一指标的缺陷性并不意味着我们可以放弃该指标，相反，作为结果指标，其仍然占据重要的位置，只不过在销售经理考核的总体指标体系中，所占的比例应该由目前的百分之百逐步降低。对于处于成长期阶段的企业，以回款，销售额为代表的财务指标所占的百分比可以高一些，我们可以设计为70％—80％之间；对于成熟期阶段的企业，我们可以将其比例设计低一些，如：50％—60％。因为成熟期阶段的企业的核心工作在于现有网络的维护以及新网络的开发，所以，财务指标的比重可以低一些。 　　2.造势产品考核 　　除了回款、销售额以外，以新产品、季节性产品为代表的造势产品考核是对销售经理考核的一项重要指标。相对于回款、销售额指标，可以将成长期企业造势产品考核所占的比例确定为20％-30％，成熟期阶段的企业考核比例确定为40％-50％。对造势产品的考核可以进一步细分为三项指标： 　　第一，市场效果考核。该项指标的比例可以确定为对造势产品总体考核的75％，例如，造势产品比例占总体的40％，则该项指标占据总体的30％。该项指标的计算方法为：本月造势产品实际出库量与本月计划出库量的比值。该比值即为出库量完成率。 　　第二，卖点、演示、促销方案到位率。该指标体现在促销小分队的达标率上。其比例可以确定为造势产品总体考核的25％。有的公司为了提高卖场竞争力，从非销售部门(如生产、财务、人力资源等)抽调人员组成促销小分队。促销小分队的职责是对各区域的零售、卖场建设、直销员产品知识、经销商遗留问题等方面对当地的销售经理进行阶段性的(一般是在产品的淡季期间)帮促，