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保险市场营销策略分析 孟祥涛 摘要：平安和幸福是人类亘古不变的追求，我们都希望自己的生活幸福吉祥。在漫长的人生旅途中免不了会遇到风险，尽管保险无法阻挡风险的发生，却能在危难之际雪中送炭，雨中送伞！虽然保险有很长远的发展，然而，现在的保险营销不尽如人意，存在许多错误的观念和营销方式。本文通过分析保险市场营销的概述，探讨了我国的保险营销现状及急需解决的问题，针对现有问题提出了适合我国该行业发展的营销策略。从而促进我国保险与国际接轨，在金融业的竞争中争得一席之地！ 关键词：保险业 保险营销 营销策略 目录 一、保险国保险业营销策略的明确营销的新概念顾客购买的是推销员的推销自己比推销产品更重要企业的管理、生产、企划销售都与企业的营销息息相关。营销所有部门，所有员工的事。要想做营销，制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。“三寸不烂之舌”的销售人员或新奇的促销手段，是营销的。保险市场营销以保险为商品，以市场为中心，以满足需要为目的，实现保险企业目标的一系列整体活动。保险市场营销由分析保险市场机会、研究和选择目标市场、制定营销策略三个阶段组成。 　　是以为起点和终点的活动，是目标市场的准保户。的目标不仅是为了推销获得，还是为了提高保险地位占有率，在社会上良好的信誉。 保险市场营销内容可包括保险市场营销的管理、保险市场营销环境的分析、保险市场营销目标的选择和保险市场营销策略的制定等。从1980年恢复国内业务，国保险营销观念经历了两阶段产品观念阶段。不顾客的需求和喜好，有什么就买什么，来买就，很少推销和服务。不来顾客靠命令强制实现。推销观念。以产品的和销售为中心，以激励销售、促进购买为目的。友邦进入后，在竞争压力下，我国保险业开始在注重、内部管理的同时注重推销。1994年人保挑选人开展上门推销试点。随后，各家国保险公司都设立了销售部门组织营销队伍。我国保险营销员已达10多万。以顾客的需求为中心顾客的需求是营销中心和营销活动的导向。应该能抓住顾客的心理，正确了解顾客的需求，并以此为依据“为顾客寻找产品”。陈旧错误营销观念，必会导致营销失败。一个管理者在开展所有的工作之前，应保证是在一种正确营销观念之下的。被错误观念所笼罩的企业，最终会走入，被市场竞争所淘汰。全面营销主动性营销策略价格是市场竞争的一个重要手段，作为保险企业如何合理地确定产品价格，又如何通过价格竞争去有效地占领目标市场，这是保险公司能否做大做强的关键所在。是要合理确定价格。鉴于保险产品的特殊性，其定价因素远比一般产品要复杂得多，既要考虑成本，又要考虑消费者的承受力，既要考虑出险的概率，又要考虑资本、货币市场的变化，尤其是长期寿险产品，价格因素更多。因此，保险公司必须重视数据积累和息的收集，加强精算，减少给公司造成风险。是要理性降低产品价格。降价是竞争的手段，但不是核心手段如果盲目降价会给公司造成巨大风险，降价首先看产品有没有利润空间，如果利润空间大，可以适当让利于消费者，通过扩大购买来实现利润，也就是我们常说的薄利多销。如果利润空间很小或没有利润空间，又想通过降价来占有市场，就要想方设法降低经营成本是保险公司生存的。近年来，虽然各家公司都加大了产品开发的力度，可供消费者选择的险种却很少，模仿的多，创新的少，类同的多，差异化的少，，有限资源的极大浪费。产险市场主要是车险产品，达％，寿险市场主要是分红产品，高达％，因此，产品策略应作为首要策略。 保险公司在研发新险种时，必须把放在首位。然而，一种产品、乃至一家公司的产品不可使每一位消费者都满意。因为他们的情况千差万别，对保险保障的需求各不相同。作为产品研发人员就得从市场细分开始，根据公司的总体发展战略，定位自己的目标购买者，使开发的险种能满足目标消费群的需求。 保险分销策略同样的产品、价格，不同的分销渠道将会产生不同效果。因为保险产品的最终售价，不仅取决于开发产品的成本，而且取决于流通费用的多少，同时分销渠道选择得好与差将决定能否有效地使产品大量地进入市场。因此，保险公司必须选择既适合产品特性，又能满足市场需求的分销渠道，突破目前自销和代理人销售的模式。要充分利用专业代理。目前，专业代理这一分销渠道的作用远远没有发挥和利用好，因此，如何充分利用专业代理这一分销渠道不仅是保险公司能否实现快速发展的重要途径，也是保险公司能否有效地降低成本，实现利润的途径。要积极发展银行代理。银行不仅有着点多、面广、现代化程度高的优势，而且有着资信高的特点，对于理财型的保险产品，通过这一分销渠道可以快捷有效地进入目标消费群。要加强保险知识的宣传。政府监管部门要把普及保险知识，培育保险需求作为加快发展的一项重要策略，尽快整合教育界、理论界和企业界等各方面的智力资源、财力资源，使其发挥更大的效能，通过保险知识的宣传，逐步提高全民的保险意识，使保险的潜在需求