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使用个人信贷业务的几种营销渠道应注意些什么 作者： 个人信贷部市场营销科 ????个人信贷营销渠道是指将个人信贷产品从商业银行转移到消费者过程中所经过的由各种中间环节连接而成的，实现个人信贷产品转移或信息传递的路径。但由于个人信贷产品是一种以银行为客户提供的融资服务为载体的金融产品，属于无形的金融服务产品，因此个人信贷业务的市场营销渠道主要实现的是通过个人信贷产品信息传播获取客户资源的功能。目前我行个人信贷业务的市场营销渠道主要有以下几种：公共媒体、营业网点、合作机构、优质业务伙伴、电子银行，各渠道各有自己的优缺点、适用范围，使用注意要点各不相同。 ????一是公共媒体营销渠道。 ????公共媒体是专业化的信息载体，具有传播面广、影响力大、持续效应久等特点。现代的公共媒体有影视、报刊、街头广告牌、广告单和互联网站等。个人信贷产品技术性、专业性较强，比较抽象，普通消费者不容易全面掌握产品信息；销售对象分散，营销力量不易集中，因此公共媒体营销是银行进行个人贷款营销的一个重要方式。通过媒体营销，使顾客充分了解我行个人信贷产品的功能和优势，激发潜在的贷款需求，引导客户消费倾向，倡导新的消费习惯。个人信贷产品媒体营销主要有广告和非广告宣传两种形式。 ????广告是银行以公开支付费用的方式，制定特定内容，通过各种媒介，向目标市场介绍产品和服务信息的活动。个人信贷产品面对的是众多个人客户，运用广告营销，是做好该项产品营销的一个非常有效的手段。 ????广告营销中，应根据目标市场人群的媒体习惯、个人信贷产品特性、产品生命周期、信息类型和促销成本等因素综合选择广告媒体、投放区域和内容。比如个人大额耐用消费品贷款的广告，就应首选耐用消费品广告同类的媒体，以及商场、闹市的广告牌；而汽车消费贷款的广告媒体可选择在汽车专业杂志；助学贷款广告媒体可选择校园区的广告牌。对于处于介入期的个人信贷新产品，可采用传播力强的电视广告；而进入成长期和成熟期产品的广告，则选择针对性强或成本低的媒体。 ????制定广告内容时，应将上述的因素结合不同媒体的特点加以考虑。注意必须突出产品特点，易懂易记，比如采用街头广告牌和电视、报刊及网点形象标志等方式，就不宜对产品内容介绍过细，而主要应突出个人信贷产品功能，传递信息，告知客户某种消费行为可以得到我行的信贷服务，激发客户进一步了解的欲望；而营业网点内的宣传牌、邮寄宣传单、柜台宣传折页等就可以比较详细的介绍产品内涵和贷款条件、步骤等内容。 ????在广告营销时，应注意突出我行个人信贷产品品牌。由于银行金融产品的同质性和易模仿性，使产品品质功能差别不大，若不注意营造产品差异，我行大量的营销投入很可能为他行产品所借用。所以在进行广告宣传时，必须围绕我行品牌这个核心进行，运用企业形象识别系统加强企业形象设计和经营，加深品牌内涵，提升品牌价值，形成产品品牌优势，造成产品差异，培育品牌忠诚度。 ????网络广告是随着互联网的普及而发展起来的一种全新的广告方式，主要形式就是在网站上建立产品信息主页和相应的图标链接等。在特约商户网站、特约门户网站和我行网站上建立个人信贷产品的链接或主页，顾客可得到从产品标识到产品详细内容等各方面信息，还可直接转登陆到网上银行服务系统，直接享受个人信贷产品服务。由于经常使用网络的人群有受教育程度高、消费观念新等特点，个人信贷产品的网络广告可主要促销一些比较前瞻的产品。 ????广告适合于营销所有个人信贷产品。它传播面广、针对性强，但制作比较复杂，费用很高，所以只能择机而用，比较适合于营销个人信贷新产品和塑造品牌形象。 ????非广告宣传是指以不付费的非广告形式，利用公共媒体间接营销我行个人信贷产品。它通过制造新闻效应，引起媒体广泛关注，从而达到扩大影响、营销产品的目的，是一种比较经济实效的方式，营销效果还可能超过广告。其缺陷在于我行对宣传内容和宣传效果都无法控制。 ????通过非广告的新闻报道、报刊专题、座谈会、业务培训和活动赞助等形式，一方面加深公众对我行个人信贷产品的认知，另一方面将个人信贷作为潮流、时尚的主题，以及通过个人信贷建立个人信用是未来发展趋势等信息传递给公众，培育个人信贷市场。同时应注意其他营销手段的运用，否则容易被竞争对手所利用。 ????非广告宣传适用于所有个人信贷产品，其费用较低，但可控性差，因此只适合作为营销的辅助手段，相机进行。在我行个人信贷新产品的介入阶段，或集中举办营销活动等容易产生新闻价值的时候，可考虑采用这种营销方式。 ????二是营业网点营销渠道 ????营业网点营销，就是利用我行的网点优势，直接在现场实现个人信贷产品的推介和销售。基层营业网点多是我行的一大优势，充分利用这一传统分销渠道，营销个人信贷产品是我行个人信贷渠道营销的首要选择。