《机电产品市场营销学》复习大纲..doc

《机电产品市场营销学》期末复习大纲 机电产品市场营销学期末考试题型说明 1.名词解释：15分（每题3分，共5题） 2.选择题：20分（每题2分，共10题） 3.填空题：15分（每空1分，共15空） 4.简答题：35分（每题7分，共5题） 5.案例分析题：15分（每题15分，共1题）(Product)、价格(Price)、渠道(place)和促销(Promotion)。 4C整合营销理论： P6 1)消费者的需求与欲望(Consumer needs and wants)；2)消费者愿意付出的成本(Cost)；3)购买商品的便利(Convenience)；4)沟通Communication)。 市场营销管理：P11 “市场营销管理”实质上就是“市场营销观念”的应用。机电产品是指机械和电子产品的总称市场营销环境是指对企业的营销活动产生重要影响的全部因素。产品定位是现代市场营销学中的一个重要概念，是市场细分化的直接后果。企业根据用户对所生产产品的需求程度，根据市场上同类产品竞争状况，为本企业产品规划一定的市场地位。即为自己的产品树立特定的形象，使之与众不同。产品市场定位的实质是为了使企业的产品具有某些特色，并在目标顾客心目中占据一个独特的、有价值的地位。产品的生命周期：是从产品价值和使用价值相统一的角度出发，去说明产品价值观念的变化，是从市场形态上研究产品的变化，是一种社会经济寿命，是抽象的、无形的。是具体的，有形的，它指产品耐用时间，即从投人使用到损坏报废所经历的时间。商标是企业为标示自己的产品，所设计的一种特定图案和文字记号。所谓公共关系是指企业或团体利用双向沟通的方式赢得外界的信任和支持，力图使企业同周边环境关系友好，树立良好的企业形象。市场营销计划是指对实现一定营销目标的行动方案进行系统、详细的描述。(即国内公司)与被许可方(即国外企业)通过签订许可证协议，允放被许可方使用其无形资产(专利、商标和技术决窍等)，并藉以取得报酬的一种技术贸易方式。 合资经营：P136 合资经营是一国企业与国外企业共同投资，共同经营、共担风险、共负盈亏的经营方式。 合作经营：P137 合作经营，又称契约式合营，它通常是由国际营销企业和目标市场国家的投资者根据目标市场国家的法律，以各自的法人身份共同签订合作经营合同，规定合作各方的投资形式与规模、风险责任、经营方式、收益分配等权利和义务的经营方式。 独资经营：P138 独资经营是国际营销企业直接在国外投资经营企业，设立子公司或分公司，拥有子公司或分公司的全部股权。 产品返销：P140 补偿贸易又称产品返销，它是在信贷基础上进行的。进口设备、引进技术或进口货物的一方以直接产品或相关产品偿付进口货物的价款。为了适应 2)研究产品的策略(Product) 3)研究商品流通渠道(Place) 4)研究定价策略(Price) 5)研究商品促销策略(Promotion) 营销学发展的三个阶段。P2-P3 1)开创时期 2)应用时期 3)发展时期 机电产品的类别 P16 1) 重大技术装备 2) 工作母机及基础机械 3) 动力机械 4) 电工及电子机械 5) 通用机械 6) 仪器仪表 7) 搬运机械 8) 专用机械 9) 基础零件 机电产品的购买过程 P19 机电产品市场营销环境的构成 P20-P22 市场营销微观环境 企业内部环境 供应者 中间商(分销商) 用户 竞争者 公共关系 市场营销宏观环境 经济环境 科技环境 政策环境 法律环境 市场调研的步骤 P23 初步分析情况，确定需要调研的项目，明确目标。 制定调研计划、调研方案、调研程序，选择调研对象。 进行实际调研，收集信息资料。 综台数据分析、整理，提出调研报告及结果。 市场调研的方法P24 通过用户座谈会、产品鉴定会调查。 重点调查法与典型凋查法：在对被调查对象进行全面分析的基础上，有目的地选择有代表性企业．作系统周密的调查。 实验调查法：在对一个新产品大批量投产之前，先试产一小批投放市场，进行销售实验。 抽样调查法：根据一定的原则，从抽查对象的总体中，抽出一部分对象(样本)进行倜查，从而分析推断总体的状况。 市场细分是否成功的衡量条件P27 细分后市场客观上必须存在明确的差异； 能够预测出现有的和潜在的需求规模或购买力； 企业必须有能力进入细分市场，为之服务，并占领一定的份额； 企业在细分市场上能够获取预期的利益； 细分市场必须具有一定的稳定性，利于企业来实施其营销策略。 机电产品几种生命周期的营销策略P32 导入期营销对策—价格与促销策略为主（原因：技术与产品完善需要实践过程，顾客了解产品、产品定位迫在眉睫）。 成长期营销对策——完善产品与技术策略为主：提高质量、产品系列化，扩大生产、市场规模，构坚营销渠道网络，形成产品特色。 成熟