王建伟《狼性营销学》-1.ppt

* * 1 2 3 4 5 6 1、认证聆听客户发泄 2、充分抱歉控制事态 3、收集信息了解问题 4、分析判断提出方案 5、引导客户参与解决 6、承诺执行跟踪服务 * * 1、帮助客户引荐行业人脉 2、提供学习成长机会 3、提供有价值的学习资料 4、提供有价值的商业信息 5、提供非竞争产品的信息 * * 1、保持与客户利益挂钩 2、提供休闲娱乐机会 3、建立客户人情往来 4、举办大客户联谊会 5、邀请客户参加公司活动 6、关心帮助客户的家人 成功订货会的三要素 1、政策（厂商共赢） 2、营销技巧的课程（知识传授） 3、娱乐性（难以忘怀） * * * * 您的见解很独到 我非常佩服您 感觉跟您学到很多 您真是太专业 可以经常向您请教吗 如果早点认识您就好了 * * 1、谈话保持频道一致 2、话题主动扩大延伸 3、虚心接受客户批评 4、主动提出学习的实例 5、记录客户所说的重点 * * 1、您说的很有道理 2、我非常认同您的观点 3、我完全认同您的意见 4、这个问题问的太好了 5、非常感谢您的建议 6、是、对、没错 * * * * 此类客户严肃冷静，遇事沉着。不易为外界事物和广告宣传所影响。 1、对此客户应从产品卖点入手 2、采用层层分析比较及举论说明从而让其认可事实 * * 此类客户他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定难以快速决策。 对此类客户要引导其焦虑的问题，并解除其疑虑，从而让其认可事实 * * 此类客户喜欢自我夸张，喜欢炫耀自己见多识广。高谈阔论，喜欢强加观点给别人。 对此类客户要当一名“忠实的听众”表示认同，及时赞美，满足其虚荣心，从而让其认可事实 * * 对此类客户客户简单直接，迎合其开朗果断风格， 从而让其认可事实 此类客户乐观开朗，处事果断，往往缺乏耐心，容易感情用事。 * * 此类客户老成持重，少言寡语、反应冷淡、不轻易说出看法。 对此类客户多用“开放式的问题”来进行引导，从而让其认可是会 * * 此类客户不容易接受别人的意见，喜欢挑刺、一味唱反调，喜欢与人辩论。 对此类客户应采取“先争强后示弱”冷热连环运用，从而让其认可事实 * * 此类客户稍有疑问就会提出来，生怕因自己疏忽而受到不必要的损失。 针对此类客户应多用分析性话语，并提供强有力的证明，从而让其认可事实 * * 有本事让别人成为自己的心腹知己 有本事把自己变成别人的心腹知己 * * 1 2 3 4 5 6 争取多次面谈机会 认真聆听客户观点 表示对客户高度认同 试试对客户进行赞美 发送帮助客户的短信 建立迎合与客户的爱好 * * 建立专家的形象，不能有专家的姿态 履行所有的承诺 展示对产品 的专业 展现你的人脉广度 大客户案例举证 荣誉及资质的展现 * * 满足客户价格需求 满足客户质量标准 满足介乎交期需求 满足客户个人物质需求 满足介乎个人被尊重感需求 满足二胡个人第三方利益 * * 1、寄送贺卡及礼物 2、主动参加客户宴会 3、邀请客户参加我的宴会 4、对客户事业提供帮助 5、帮助客户最重要的人 6、公众场合满足客户面子 * * 1 2 3 4 5 6 提升客户对你的信任度 推进客户认同整体方案 客户时间弹性不大 请求内线高度支持配合 充分剖析竞争对手 满足客户关键人需求 * * 心里的时间在哪里，结果就显现在哪里 * * 1、一定要充满信心 2、多用数字化标准 3、多用专业术语 5、不停的征求客户认同 * * 1 2 3 4 5 1、充分了解你的产品优势 2、充分了解您公司的优势 3、充分掌握产品卖点 4、充分掌握竞争对手的情况 5、充分高度配合客户观念 * * 产品特性 产品优点 产品价值 * * 分析法 产品的有事好处，避免痛苦 企业的优势好处、避免的痛苦 * * 1、讲售自己成功的销售经验故事 2、讲述同时成功销售的故事 3、讲述老客户转介绍的故事 * * 客户问价格太高的目的： 1、告诉我为什这么贵 2、客户不怕买的贵，就怕比别人买的贵 * * ? …! 1、成本核算分析法 2、扩大产品价值 3、巧妙的让价策略 4、案例举证说明 5、产品的核心技术 * * 1、大客户案例举证 2大客户的评价 3、资质荣誉展示 4、品质管控标准说明 5、个人承诺保证 * *