一个项目的2012年营销计划..doc

一个项目的2012年营销计划 任何一个企业的营销工作一般都要经历四个阶段：客户拜访、客户开发、客户维护、客户提升，目前我们即将进入客户拜访和客户开发两个漫长的阶段，根据前两个阶段的市场现状和特点，结合本公司的实际情况，特制定未来一年的年度营销计划。 行业背景与市场环境 2007年，中国家具业拥有5万家企业，从业人员达500多万人，生产总值达到5400亿元，已成为全球最大的家具出口国，也是全球最大的户外家具、户外休闲用品的生产国和出口国。2010年，仅杭州地区就有户外休闲用品企业1182家，实现总产值超过250亿元，其中出口额约25亿美元，出口增速高于全市平均出口增速约6个百分点，整个产业的生产销售、技术装备、质量效益得到全面提高。 随着国际市场的变化和国内消费水平的提高，越来越多的户外家具企业正逐步改变出口路线，在外销的同时，开始转战国内市场，户外家具的内销数量不断上升。尽管如此，户外家具用品在国内还处于市场初期开拓阶段，消费群体较狭窄，无论是生产制造、设计理念，国内企业与国际品牌还存在很大的差距。 笔者有哪些信誉好的足球投注网站整理了部分家具企业的经营品种和数量，详见下表： 竞争对手 系列 产品 出样数量 HZSKHWXXYP公司 特斯林系列 3款 编藤/仿藤系列 20款 以桌椅为主 铸铝系列 17款 以桌椅为主 秋千吊篮系列 1款 GZLQZYSYX公司 木制系列 桌椅 20款 躺床 7款 编藤/仿藤系列 桌椅 70款 沙发 26款 躺床 14款 秋千吊篮系列 2款 XNJ 家庭附属系列 秋千吊篮 12款 躺椅 16款 户外桌椅 木制桌椅 22款 编藤/仿藤桌椅 30款 塑料桌椅 2款 铝合金桌椅 27款 从上表可以看出，几乎所有的企业都生产编藤/仿藤产品，其产品型号占总产品型号的比例最高，占据产品线的大头，其次是木制和铸铝产品，也是一个很大的消费品类；从用途来看，桌椅产品最多，占比最高，其次是沙发，这也是我们在产品开发、设计、推广、销售时要着重考虑的，重点放在编藤/仿藤产品和桌椅上。 市场调研 笔者走访了浙江多家户外家具的门店，对其经营情况作了详细调查，情况如下： 卖场 主营品牌 店面面积（平米） 店面租金（元/月） 店面人数 预计店面月总费用（元） 预计月保底销售额（元） 备注 宏丰家居市场 QTHY、YTLO 200 8000 3 20000 60000 新时代家具市场 QTHY 70 8400 2 16000 48000 红星美凯龙天亿店 QTHY 50 8000 2 16000 48000 西溪花市园艺生活馆 KS 100 3000 1 7000 21000 第六空间城站店 ST 200 26000 3 40000 120000 西溪花市园艺生活馆 ZS 160 4800 4 18000 54000 1个店面经理、1个导购、1个业务员、1个仓管 上面的6个户外家具店年销售额从144万到25万不等，平均每店的年销售额为70万左右，折算成该店的年均提货额为47万元左右。笔者从国内某大型户外家具的营销中心了解 到，该公司对外地地级市的一个经销商的年销量指标是50万，与笔者计算出来的户外家具店年均提货额47万非常接近。 公司的SOWT分析 通过SWOT分析，可以清楚的发现自己的强项在哪里，短板在哪里，机会在哪里，风险在哪里，根据这些分析结果，制定本文的主体部分—目标市场策略和营销计划 目标客户分析与目标市场进入策略 户外家具的用途特别广，从家庭消费到商业场所，乃至市政工程，都有涉及，其消费类型大致可分为以下几类： 高端房地产业，包括私人游泳池、高档别墅排屋的阳台、庭院等，这类客户经济实力较强，追求生活品质和享受，市场部网 房产面积较大，很容易接受户外家具; 宾馆酒店业，很多星级宾馆和高档酒店都配备了户外家具，在原有服务的基础上为客户提供了增值服务; 休闲娱乐业，如酒吧、咖啡厅、餐厅、休闲农庄等，这些场所户外家具的普及率非常高， 旅游景区，经营面积通常都很大，平均每个景区对户外家具的需求量很大，单笔采购量很大，属于典型的集中采购; 商业街或广场，国内多数有知名度的商业街都配备了户外桌椅，供游人休息，大大地为游人提供便利，极大的提升了商业街的人气; 度假村，随着经济的发展，度假村越来越多，服务水平越来越高，对户外家具的需求不可小觑; 集团采购，学校、医院、企事业单位等人流大的地方都有可能会购买户外家具; 针对上述目标客户的特别，进入目标市场可采取以下策略： 房地产业 在高端房地产开展小区推广，通过人员逐一拜访的方式寻找潜在客户，重点是刚交付即