(管理学第章计划.ppt

第一节 概述 一、计划的概念 动词：计划是指为了实现决策所确定的目标、预先进行的行动安排。我们有时用“计划工作”来表示动词意义上的计划内涵。 名词：计划是指用文字和指标等形式所表述的、组织以及组织内不同部门和不同成员在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的管理文件。 （一）计划工作的概念 举例：《三国演义》中的 “隆中对” 自董卓以来，豪杰并起，跨州连郡者不可胜数。曹操比于袁绍，则名微而众寡。然操遂能克绍，以弱为强者，非惟天时。抑亦人谋也。今操已拥有百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。 孙权据有江东，已历三世，国险而民附，贤能为之用，此可以为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴、会，西通巴、蜀，此用武之国，而其主不能守，此殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之土，高祖因之以成帝业。刘璋暗弱，张鲁在北，民殷国富而不知存恤，智能之士，思得明君。 将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤若渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚夷越，外结好孙权，内修政理，天下有变，则命一上将将荆州之军以向宛、洛，将军身率益州之众出于秦川，百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则霸业可成，汉室可兴矣。 年度销售计划范例 基本目标本公司××年度销售目标如下： (一)销售额目标 (1)部门全体 ××××元以上 (2)每一员工／每月 ×××元以上 (3)每一营业部人员／每月 ××××元以上 (二)利益目标(含税) ××××元以上 (三)新产品的销售目标 ××××元以上 基本方针 为加强机能的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限，使人员得以果断迅决，始具实现上述目标的原则。 为达到责任的目的及确立责任体制，本公司将贯彻重赏重罚政策。 为促进零售店的销售，应设立销售方式体制，将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能握有主导代理店、零售店的权利。 将出击目标放在零售店上，并致力培养、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。 设立定期联谊会，借此更进一步加强与零售商的联系。 业务机构计划 德高服务中心将升极为营业处，借以促进销售活动。 于德高营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心)。 解散食品部门，其所属人员则转配到德高营业处，致力于推展销售活动。 以上各新体制下的业务机构，暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任体制。 在业务的处理方面若有不备之处，再酌情进行改善。 零售商的促销计划 1.将全国有力的××家零售商店依照区域划分，于各划分区内采用新产品的销售方式体制。 2.新产品的销售方式是指每人各自负责30家左右的店，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导、技术指导等，借此促进销售。 3.上述的××家店所销出的本公司产品的总额须为以往的二倍。 4.库存量须努力维持在零售店为一个月库存量、代理店为二个月库存量的界限上。 5.销售负责人的职务内容及处理基准应明确化。 扩大顾客需求计划 1.确实的广告计划(1)在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以人员的访问活动为主，把广告宣传活动作为未来所进行的活动。(2)针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造出最大成果的目标。(3)为达成前述两项目标，应针对广告、宣传技术做充分的研究。 2.活用购买调查卡(1)针对购买调查卡的回收方法、调查方法等进行检查，借此确实掌握顾客的真正购买动机。(2)利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等，确实做好需求的预测。 （二）计划工作的内容 影响计划有效性的权变因素 计划的层次体系 (哈罗德·孔茨，海因·韦里克) 使命 中国华电集团的使命：照耀世界，温暖人间 索尼公司的使命：体验为公众利益改进和应用技术的快乐。 迪斯尼的使命：给人们带来快乐 沃尔玛的使命：使平民大众有机会购买富人购买的商品。 宝马的使命：做极至汽车。 奔驰的使命：设计最佳的汽车。 A煤业公司目标 2007年： 销售收入46亿元，利润10.5亿元，投资6亿元 煤炭：20亿元；利润9亿元；投资3亿元 电业：8亿元，利润1亿元；投资1亿元 铝业：18亿元，利润5千万；投资2亿元。 海尔的战略 名牌战略 多元化战略 国际化战略 全球品牌战略 格兰仕的战略 营销战略： 第一，培育市场:通过赠送微波炉食谱等图书、在报刊上开辟专栏等方式。 第二，启动市场：通过建立全国性的营销网络，主要是与各地代理商合作，共同启动微波炉市场。 第三，占领市场，在微波炉市场上主要通过价格战方式，而在电饭煲市场上，通过多年的赠送活动来占领市场。 第四，巩固市