专卖店如何在竞争中取胜..doc

专卖店如何在竞争中取胜 一个意向客户问我：我的正对面是**寝饰一百五十平的专卖店，而对方现在又在**寝室的隔壁开了个一百四十平的新的品牌家纺店，马上要开业，我应该怎么样应对呢？我的店现在经营的还不错，销售比较稳定，平时人气与销量和对面的**寝室差不多？ 这种近距离的竞争随着家纺行业的发展越来越多，近距离竞争的每个经销商重点都不在于把整个市场做得更大，虽然客观上会起到这个效果，重点都会放在相互竞争上，对于新店更是全身心的投入到抢客户上。如果你不理他们，他们肯定会越来越强、对你影响越来越大，你未来的生意也肯定会下降。如果你拿你现在销售相对稳定的店和他们激烈竞争，比如经常参与到推广、打折、促销上，有可能生意维持了但是利润下降，到头来两败俱伤。 这种情形在我运营终端多年的经历中遇到很多，如何既能保证自己的老店不受大的影响，同时又能对抗、打击竞争对手？最好的方式只有一个。 那就是在他们的店隔壁或对面开一家精品小店。品牌形象做好，产品陈列做好，价格拉到最低或者就以推广、促销为主。不过我再强调一下，要想达到效果就必须装修好、陈列好，也就是做出品牌形象，让市场与消费者认可你是品牌，你是专卖，你是与竞争对手旗鼓相当品牌！只有这样才有可能与对手竞争，如果你开个杂货店，品牌不匹配，是很难对竞品造成大的冲击的。这样做投资并不大，但是可以严重打击竞争对手。如果你价格最低、天天推广、月月大促，竞品的大店是吃不消的。如果他们跟进我们的低价或者促销，那么他们的总体运营成本决定了他们输定了；如果他们不跟进，那么他们的生意肯定也会受到很大的影响，未来经营也肯定难以为继。对方的店越大越好，因为越大攻击面越广，影响也会越大。就算没能对他们造成大的冲击，最起码他们也没有时间、精力和机会搞你的大店、冲击你的老店。同时这个精品小店可以很好的保护你的老店正常经营，避免老店进入恶性竞争。伊美莲家纺的独特模式主要是为了把自己做大做强，伊美莲的精品小店并不仅仅是为了单纯竞争而创立的模式，但客观上却具备了终端运营中最强大的竞争力。单独运营可以做大做强，同时对于大品牌的独立大店在经营中是锦上添花、在竞争中是雪中送炭。 其实这种竞争方式在服装行业已经非常普遍、也非常有效。开大店除了总体成本较大、风险较大外，最怕的就是隔壁有个形象、档次差不多的小店以低价倾销或促销，虽然他的生意不如你，但是却对你造成很大影响，而且人家的经营效益可能比你好很多。毕竟做生意不是为了做销量，而是为了效益与利润。如果自己开了大店的话，一定要开小店。从店柜经营来说大店做形象、小店做销量，相互依存、互补长短、做大销量、垄断市场。从竞争的角度来说小店可以攻击竞品的店，同时也可以保护自己的大店。大店要想开好，要想不受大的影响和骚扰，就必须在周边多开一些小店来保护自己的大店。这就是为什么很多人在比较好的位置一下子拿很多店铺，自己开个大店，旁边的店租给别人却避免同行入驻。 现在家纺120——150平米左右的店最多，从面积来看似乎做家纺很适合，可是问题也出来了，就是店面的同质化最严重，无论是平面设计、布局，还是品类、陈列全部雷同，这就造成了这种店往往也是风险也最大的。碰见更大的店就没有了形象、规模，碰见小店又缺了单品类优势和价格优势，开起来很容易，可是关起来不简单，至少赔个几十万。 像**寝饰这种牌子150平左右的店，如果真想让他在竞争中关门，那他绝对开不久！ 话说回来，如果客户因为对家纺不了解，又想一下子开个大店一劳永逸、富贵一生，于是赌博似的开了一家大店后无力再开店，哪怕只是再投资一个二三十万的小店，那想把单店做好并且对抗和参与当地家纺的竞争是很难的。所以在国内所有的城市，无论你一家店面积多大、销量多好都无法在总量上做到当地市场第一。想真正做大、做强，店柜数量是基础，其次才是单店销量。 那如果只有一家大店怎么办呢？答案是凉拌！ 这不是开玩笑。静观其变、以不变应万变有时可能是最好的办法。如果是这样你就不要去管对面的品牌、不要去管隔壁的竞品怎么做，努力做好自己的店。做生意的最终目的并不是把竞争对手干掉，而是把自己的生意做好赚到钱。之所以关注竞品是因为随着商业竞争越来越激烈，市场空间越来越小，很多时候你必须打败竞争对手才能获得生存和发展机会。 当你不知道用什么对策好的时候，就不用想什么对策了，想多了徒增烦恼。如果你的店周边有五六家床品店，大家不可避免的会去做推广、促销、打折，很容易出现恶性竞争。你就当看不见，你该怎么做就怎么做。 一旦过分关注对手，就容易乱了自己的方寸。一旦卷入恶性竞争，不但做的累而且利润肯定会下降。所以做好自己，当然前提是你能做好自己的话。如果做不到的话，甚至亏钱的话，那我只能送你四个字——关门大吉！ 不过担心的事情还在后面。对面或隔壁开了一家新的品牌家纺店，如