电话邀约客户的技巧-1.ppt

业务基础（电话邀约技巧） 如何能有效的使用电话邀约客户？ 课程内容 一、前言 二、电话销售4大要素 三、电话成效的增加 四、回访前的准备 五、回访技巧 六、回访时常见情况 七、情景模拟 八、电话营销异议处理 前言 与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。 目前最方便最直接的销售方式 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点。 在直销行业中，电话直销人员与客户有效接触与邀约的关键环节，所以电话邀约是非常之重要的 电话销售的四大要素 一、时间度：言多必失，节约话费，节约时间 二、兴奋度：说话一定要有力度，掌握语速语调 三、高姿态：说话时要有一个付出的心态，我们推荐的房子是最好的，体现出师给对方一个赚钱或买到房子的好机会 四、主动权：当我们把产品介绍给客户时，应该让客户跟着我们的思路走，了解客户的意向 电话成效的增加 电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人：通电话3分钟为最佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。 电话成效的增加 1）心里准备： 认知——转折点——积极动力 2）内容准备：内容准备——最佳状态 电话成效的增加 1）接通电话 2）讲话时要简洁明了 3）挂断前的礼貌 电话成效的增加 1）每天安排一小时 2）尽可能多打电话 3）打电话前准备一个名单 4）专注工作 电话回访客户 1）明确目的---了解客户需求 2）分析对象---了解客户消费心理 3）设计话术---抛砖引玉 4）设想客户可能会提到的问题并 做好解决方案 5) 设想打电话过程中可能出现的事情并做好准备 6) 其他必要的准备 电话回访客户 1）注意声音：声音质量在第一印象中占70%，语速占比30%。声音质量包含：说话的语气、速度；声音的大小；表达的方式 2）热情程度---声音的可以感染人 3）语速---根据客户的语速来调整【急性子】 4）音量 5）发音---注意清晰 电话回访客户 6）注意措辞 7）回答问题要有逻辑性 8）简明扼要 9）要自信 10）建立融洽度，根据客户的性格特地来设定不同的方式 11）要有吸引力，感染力 12）注意礼仪：自报家门、征询意愿、明确时间 13）注意结尾：留有余地、时间控制、善始善终，先打后挂 两种情况下的电话回访 1)分清客户类型 2）选择适合的时间 3）主动提醒客户（根据上次交谈时间及内容） 4)再一次引起客户对楼盘的关注及兴趣 5）要有自信，不要害怕拒绝 6）多种沟通方式：短信、传真、邮件等方式 7）制造下一次通话及见面机会 两种情况下的电话回访 1）分清客户类型 2）选择适合的时间 3）根据上次留下的话题与客户交谈 4）慎用一拿起电话就询问“您看得怎么样了？” 5）帮助有异议的客户进一步分析，帮助客户做出决定 6）学会邀请客户再次来现场 7）制造下一次通话及见面机会 情景——模拟 成先生看过房对2幢1801和1幢1802感兴趣 但表示要和家人商量···· 要求：三组分别扮演客户、评委、销售人员 时间：3分钟 评分标准：1---差：2---中； 3---好 电话营销异议处理 ——异议是客户因为不了解或有顾虑而对楼盘提出的意见或反对，但这并不代表客户将不会购买物业。异议处理的目的是将异议变成机会，最终达成交易。 在电话中如何处理异议？ 派出发言人 时间：2分钟评分标准：1--差 2--中 3—好 异议的处理技巧 1）细心聆听 2）分享感受 3）澄清异议 4）提出方案 5）要求行动 情景——模拟 成先生已确定3幢1801比较适合，但是感觉价位较贵，（经理有1个点的优惠）···· 要求：三组分别扮演客户、销售人员、评委 时间：3分钟 评分标准：1—差；2—中；3—好 可能出现的情形与建议处理方法 1）听电话时你是否做到位？客户是否真的了解楼盘情况？是否和客户约定了一个具体时间？ 2）客户真的很忙，忘记了，需要你提醒，甚至可以带一些楼书上门推荐。 3）制造紧迫感，吸引客户 可能出现的情形与建议处理方法 1）可在接待客户时多留几个电话号码 2）给客户发短消息或者传真及E—mail