电话销售技巧培训-1.ppt

——电话销售技巧培训 1 旗帜咨询 目录 第一讲 策划你的电话 第二讲 如何设计你的开场白 第三讲 推介你的产品 第四讲 战胜异议 第五讲 如何有效结束电话 第六讲 如何接听电话 2 旗帜咨询 第一讲 策划你的电话 准备 目标设定与分解 安排工作环境 掌握产品知识 了解客户 准备传递的信息 3 旗帜咨询 准备 名单 端正的态度 话术 全力以赴的状态 强烈的信心 4 旗帜咨询 目标确定与分解 收入目标 客户目标 5 旗帜咨询 确立目标－常见主要目标 根据你销售产品的特性，确认准客户是否为真正的潜在客户 订下约访时间（为面访业务人员订约） 确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受合作 6 旗帜咨询 确立目标－常见次要目标 取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看产品的资料 得到转介绍 7 旗帜咨询 安排工作环境 确认你手边有纸笔 确认没有让通话方感觉难受的噪音 确认没有干扰通话的电磁波－－手机等 确认通话过程中可能用到的资料随手可得 8 旗帜咨询 掌握产品知识 产品知识 产品亮点（话术） 销售政策（足够吸引人） 9 旗帜咨询 了解客户 预测准客户合作动机 事先研究准客户/老客户的基本资料 10 旗帜咨询 准备传递的信息 我的电话要打给谁？ 我打电话的目的是什么？ 我要说明几件事，它们之间的联系 怎样，我应该选择怎样的表达方式？ 在电话沟通中可能会出现哪些障碍， 面对这些障碍可能的解决方案事什么？ 11 旗帜咨询 第二讲 设计你的开场白 12 您不可能有第二次机会来重建您的第一印象。 --------卡耐基 不管在任何地方、任何时间、任何 情况下，也不管您的心情有多么地坏， 您都不能将这种消极的情绪传染给电话 另一端的人！因为您无权这样做，更重 要的是您代表着整个公司。 旗帜咨询 开场白设计 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或新闻的 大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 13 旗帜咨询 开场白实例 14 招商代表：“您好，陈经理，我是旗帜咨询李，我们公司已经有10年的历史，不知道您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。 旗帜咨询 开场白实例 招商代表：“您好，陈经理，我是旗帜咨询的李，我们是专做培训的，不知道您现在是否有空？我想花一点时间和您沟通一下？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。 2、尽量不要问客户是否有空，直接要时间。 15 旗帜咨询 开场白 在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客户愿意继续谈下去。要让准客户放下手边的工作愿意和你谈话。 要清楚地让客户知道下列3件事： 我是谁/我代表那家公司？ 我打电话给客户的目的是什么？ 我公司的服务对客户有什么好处？ 16 旗帜咨询 开场白实例 招商代表：“你好，是陈总吗？我是旗帜咨询的李， 我们公司有一个非常有用的课程，主要是让销售人员能力和心态能够更加适应实战，所以向你推荐一下。 你看看是我现在电话和你介绍还是加你微信先发资料给你呢？” 重点技巧： 1、提及自己公司的名称产品特色。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。 17 旗帜咨询 第三讲 推介你的产品 聆听 识别客户的需求 产品推介技巧 18 旗帜咨询 聆听 最好的沟通过程是你说1/3的时间，而让客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 改善聆听的建议： 1、抓住重点，留心细节 2、让电话另一端的人感到您在用心听他讲话 3、重要内容要复述得到确认 4、不要随便打断对方的说话 5、有目的地将你感兴趣的话题引向深处,适当的提问 19 旗帜咨询 识别客户需求 客户心理分析： 大部分客户在电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的需求被重视 20 旗帜咨询 产品推介技巧 产品差异性 产品亮点 产品满足客户的哪种需要 21 旗帜咨询 第四讲 战胜异议 异议产生的原因 处理异议的本质 异议处理技巧 22 旗帜咨询 异议产生的原因 不信任（公司、销售员和产品），约占55％ 不需要（潜在需求未开发），约占20％ 不适合（等有更好的产品再选择），约占10％ 不急（增