电销行业认知及电销POS机-1.ppt

电销行业认知及前景介绍 ——华億集团培训部 Yxf-leefeng 2017.8.15 课程目的 了解电话行销的特色 了解从事电话行销需要具备的条件 认识电话行销成功的法则 认识电话行销的未来 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 电话行销的未来展望 电销在全球 的发展 19世纪70年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。 在英国:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。 在台湾:于1988年首先将电话行销应用于银行信用卡销售。 目前电话行销在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部…… 以上数字是传统行销模式的数倍甚至数十倍 的成绩! 金融商品电话行销绩效 台湾 (个人每月平均产能) 1998年 Dell于中国率先开展电话行销 电销在中国 的发展 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 电话行销的未来展望 电话行销的构成要素 名单---电话行销的命脉（本项资源公司提供） 关系---产品与客户之间的关系，比如贷款、信用卡客户、商户等 产品---电销产品价格低、内容简单易懂 需要---POS机产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要 但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是 我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。 POS机与电销结合的优势 行销模式：简单、方便、快捷 适用人群广泛，操作条件简单 简单产品销售的极佳方式 集中化管理、保证销售品质 人均产能远远高于传统行销渠道 降低公司销售运营成本 电话行销与面对面销售的成交量对比表 销售方式 成交率 拜访量 成交件数 销售成本 面对面销售 10% 每日10访 每月25-30件 交通、电话、送礼、请客费用 电话行销 3% 每日外拨150-200通电话，接触60-80名准客户 每月成交80-100件 不需要支付其他费用 电话行销的特色1 电话行销客户接触数量是面对面的20倍，量大 电话行销每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快 电话行销单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著 你必须认清电话行销的特性就是【量大、速度快】 电话行销特色2 电话行销可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略 电话行销可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率 电话行销的特色3 所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入 你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话 你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已 电话行销拒绝率高 千万不要太快放弃 电话行销客户的接受与拒绝比例图 准客户群 接受 拒绝 3% 97% 电话行销需要不断的自我挑战和学习 找出这份工作的价值并说服自己 电话行销的特色4 从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进 遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机 你从事的虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个客户拥有更好的生活保障，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。 电话行销的特色5 了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 如：信用卡办理、贷款、资金短缺等问题 丰富与客户的话题 如：阅读各类型杂志、书籍、多关心时事新闻 增加自己的可信度 如：了解公司产品、充实专业知识 了解POS机电话行销是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 电话行销的未来展望 电话行销员基本条件 口齿清晰，音质佳 热诚、有亲和力 有同理心 认同产品 具备一定的理解能力 吃苦耐劳 具备这些 条件，你 就是一位 称职的 TSR! 电话行销员的加分条件 态度积极，乐观 充满自信 学习能力强 有耐心 企图心强 自我管理佳 愿意不断挑战高目标 享受推销 具备这些 条件，恭 喜你有成 为TOP TSR 的潜质! 课程大纲 电话行销简介 电话行销的特色 电话行销员基本条件 成功的要素与法则 电话行销的未来展望 电话行销的成功要素 Knowledge 专业的知识 产品相关知识、销售规则、电销系统 Attitude 正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈 Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、