中化国际-建立信息共享平台,实现客户资料统一管理,提高工作效率..doc

概述 国家或地区：中国 行业：石油化工 客户简介 1998年12月，脱胎于中化集团橡胶、塑料、化工品和储运业务的中化国际在北京成立，2001年7月公司进行战略南移，总部迁到上海浦东。6年来，中化国际坚持向产业上下游延伸的发展战略，努力从外贸代理型企业向具有市场营销能力和稳定盈利能力的综合服务商转变，橡胶、化工、冶金能源、化工物流四大核心业务的市场地位不断提升，客户遍及全球100多个国家和地区，销售收入已突破19亿美元。 商务背景 中化国际需要建立自己的营销体系，然而现实却是企业对于客户的很多情况实际并不了解。当时，中化国际提出了“细分领先”的战略口号，这其中一方面是要建立更好的产品结构，另一方面就是要针对关键客户进行挖掘。在此背景下，中化国际决定通过CRM来解决管理中面临的诸多问题。 解决方案 中化国际利用Microsoft Dynamics CRM提供的销售、市场、服务、采购、车辆等模块管理公司业务，提高了整个企业的工作效率。 利益优势 减少用于内部沟通的时间，工作效率提高近80% 客户资料统一管理，降低客户流失风险 售后服务理念加强，提高客户近95%满意度和忠诚度 进行消费者行为研究，为市场销售指引战略方向 “中化国际高层意识到市场已由单纯的‘商品竞争阶段’转为‘客户竞争阶段’。在商品不断同质的趋势下，为客户提供服务、为客户创造价值，才是我们这类企业的核心竞争力。因此我们选择Microsoft Dynamics CRM来帮助实现细分市场。” 中化国际CRM经理陈佩新 1998年12月，脱胎于中化集团橡胶、塑料、化工品和储运业务的中化国际在北京成立。2000年3月，中化国际股票挂牌上市。公司上市后以市场化经营为价值导向，为贴近石化市场和主要客户，2001年7月公司进行战略南移，总部迁到上海浦东。6年来，中化国际坚持向产业上下游延伸的发展战略，努力从外贸代理型企业向具有市场营销能力和稳定盈利能力的综合服务商转变，橡胶、化工、冶金能源、化工物流四大核心业务的市场地位不断提升，客户遍及全球100多个国家和地区，销售收入已突破19亿美元。 由于公司业务的快速增长，中化国际向综合服务商转变的速度也逐渐加快，领导层意识到“为客户提供服务、为客户创造价值，才是企业的核心竞争力”，因此决定采用CRM来管理客户资源进一步细分市场寻找优质客户。经过长期研究考察之后，中化国际决定采用微软CRM产品。由于该产品能提供信息快速共享平台、客户信息完整视图、电子邮件管理等功能，同时具备易开发、易集成、易操作等特点，短时间内帮助中化国际实现了第一期项目目标。在提高工作效率和客户满意度的同时，中化国际利用收集到的信息进行了“消费者行为研究”，为市场销售指引了战略方向。 商务背景 中化国际成立于1998年12月，公司业务由橡胶、化工、冶金能源、化工物流四大核心板块构成。中化国际以市场化经营为价值导向，近年来坚持向产业上下游延伸的发展战略，逐步从外贸代理型企业向具有市场营销能力和稳定盈利能力的综合服务商转变。中化国际的客户遍及全球100多个国家和地区，销售收入已突破19亿美元。 中化国际需要建立自己的营销体系，然而现实却是企业对于客户的很多情况实际并不了解。当时，中化国际提出了“细分领先”的战略口号，这其中一方面是要建立更好的产品结构，另一方面就是要针对关键客户进行挖掘。在此背景下，中化国际决定通过CRM来解决管理中面临的诸多问题。 缺乏科学手段管理客户资料 中化国际的客户遍布全球，分为供应商、贸易商、终端客户三大类，每一类客户的产能或需求信息对公司制定年度销售目标至关重要。但这些情况都掌握在销售个人手中，销售经理不能掌握确切的资料，因而无法作出切实的销售预测。 无法实时查询产品价格 石化类产品的价格随着原油市场价格波动时刻在变化，销售无法即时得到国际市场必威体育精装版报价作为给客户的报价参考，常常为此给公司带来经济损失。遇到反复不定的客户，报价更是一日三变，经常引发不必要的争端。 销售绩效无法客观评价 作为行业特色，大宗原材料贸易的利润率不高，经常受到市场因素干扰。如果客观的评价每单业务的实际利润率，其实是考核销售人员水平的客观依据。在激烈的市场竞争环境下，公司经营模式必须由原先合同额评估转向利润额评估转变。 缺少客户关怀 贸易壁垒逐渐消失，如何在产品品质、价格一致化的市场大背景下，保留客户？唯一的方式是在服务中产生衍生价值。如果缺少对客户的主动关怀和及时服务，终将导致客户的流失。 解决方案 中化国际的高层管理者发现了营销体系中的问题所在，认为客户关系管理软件可以解决公司难题。在对国内CRM市场进行了长达四年的审慎考察后，中化国际对CRM解决方案的自身要求也逐渐清晰起来：首先CRM项目