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起重机制造行业如何规范销售合同评审 作者：王宗海　　上传时间：2006-9-26 0:0 　　“营销员模式”——这种营销模式在起重机行业是普遍存在的，随着起重机向大吨位、电气化集成控制方向发展的升级，起重机行业营销人员应该具备更高的专业技能，起重机行业应该改变过去的营销模式，企业应该做品牌，亲自把产品输向终端，这样更利于企业降低成本，拓展利润空间。由于受营销模式的限制，起重机制造行业普遍存在合同评审不严的情况，导致交期延误、利润空间下降。起重机行业如何规范合同评审，如何建立规范的合同评审体系呢？笔者最近对起重机行业龙头企业卫华集团从销售订单转变到生产计划过程进行了了解，现就销售合同评审谈谈自己的思路。 　　为规范销售合同的评审，规避销售合同延期、报价失误的问题，为加强及重机制造信息化建设和流程优化的整体要求，进一步规范对销售合同操作流程的管理，规范销售部对于销售合同中技术工艺要求、设备配置、电气控制及外协需求的评审流程，避免在信息查询过程中和生产过程中，因沟通不畅而造成的信息流失或工作延误，使销售合同的操作简洁高效，保障销售合同的顺利完成，现将各部门的职责进行界定，并将销售合同操作流程规范如下： 　　1 销售部在合同签订前必须经过严格的合同评审。如果所签合同、合同条款未经评审或评审时间与签约时间相隔过长 ，由此产生的一切损失由销售部全部承担。 　　1.1 业务需求的信息查询 　　业务前期操作阶段，在技术工艺要求、设备配置、电气控制及外协品需求等方面不能确定客户的明确需求时，业务人员可以通过电话形式向销售部咨询最终客户技术要求，或销售部着重推荐公司当前主要设备合作厂家、并根据公司的技术满足能力和各生产现阶段的产能状况，以便于和业务人员的有效沟通。销售部负责对业务人员的咨询给予口头回复，此类信息传递不作为合同签订前的评审，只作为一般的业务信息咨询，为业务人员洽谈业务提供参考。 　　1.2 销售合同的评审 　　1.2.1 因在洽谈现场无法进行书面评审的，可以通过电话以口头形式评审，并在口头评审结束后3个工作日内补交书面评审。评审时销售部应提报的内容包括：订货单位名称、产品名称、交货时间；技术工艺要求、设备配置要求、电气控制要求、交货期以及超出公司常规供应能力以外的特殊需求等等。要求销售部提报的评审信息（尤其是客户的特殊要求）务必详细和准确，与客户的特殊约定事项如果未经评审，造成合同不能正常履行的，违约责任由签订合同人承担。 　　1.2.2 销售部对评审信息的受理 　　1.2.2.1 公司常规标准车不需要经过技术部、工艺部的评审；常规款式、常备设备配置经查实可以满足需求，产能负荷能够满足要求，生产周期≥40天的常规标准车，销售部可以直接签订合同，但是销售部应以《合同评审单》的形式将评审的信息书面传递给技术部、生产部、工艺部、采购部，以便于各部门及时安排各自对该合同图纸设计、工艺流程、生产进度安排、设备配件的采购的相关支持工作。 　　1.2.2.2 上述条件以外的销售合同，销售部需要组织技术部、工艺部、生产部、采购部进行合同评审，并将业务人员提报的订单信息形成详细的记录以《合同评审单》 的形式向技术部、工艺部、生产部、采购部进行书面的评审信息传递。评审通过后，销售部才能签订合同。因业务人员在洽谈现场需要立即回复评审结果的，销售部可以通过电话形式将业务人员提报的订单信息向各相关部门进行口头评审。口头评审通过后，销售部在第一时间通知业务人员签订合同外，还应以《合同评审单》的形式将口头评审的信息在不迟于口头评审后的 工作日内向各部门进行书面的补充传递。在正常工作时间内， 如不能按时进行对《合同评审单》的补充传递，对销售部门每次处以 分的处罚。 　　1.2.2.3 参与评审的各主管单位要在《合同评审单》上对其所回复的评审信息进行签字确认，并按以下的时间要求将信息反馈给销售部：技术部接到《合同评审单》后，应在半个工作日内评审完毕后传递给工艺部，工艺部在半个工作日内评审完毕传递采购部，采购部在半个工作日内评审完毕传递生产部、生产部在半个工作日内评审完毕传递销售部。对于不按时间规定进行传递，责任人每次处以 分处罚。由销售部向总经理进行提报。 　　1.3 技术部进行图纸设计时间、技术要求满足情况的评审 　　1.3.1 若需重新设计，销售部要第一时间与技术部、工艺部进行协商，主要内容：技术要求、工艺标准我公司是否具备生产能力。客户应给出明确的技术要求、操作需求，技术部在设计过程中应该按照我司现有配套厂家的配套产品和销售投标价格进行设计。 　　1.3.2 对于需制作投标书和设计图纸的，销售部要将技术要求、工艺要求、设备配置选型等信息准确地通知技术部。技术部投标标书制作和图纸设计过程中，设备配置价格销售部要与采购部沟通，以便投标时