I吸金策略报告第一章.docVIP

带你了解营销 这是一个变化的时代，也是一个商业高速发展的时代。营销一直在变，从传统的营销，到博客营销、邮件营销、网页营销，到微博营销，到微信营销与移动互联网营销，变得让大家手忙脚乱，不知所措。 客户消费习惯在变，从传统地线下购物，到电脑PC端电商购物，再到手机移动互联网购物，随着互联网技术升级，客户购买产品越发便捷，选择越来越多。商家想要获得客户的关注与青睐越来越难。 营销也一直没有改变过，因为不变的是规律与真理，它的本质是如何更好地满足客户的需求。无论是网站、博客、微博、微信，这些都只是营销的工具。工具在变化，而营销的本质不变。当你无法把握营销的规律与真理时，无论你使用什么工具，都是徒劳的。 2014年，众多的商家进入生意的寒冬，业绩下滑，客户流失，竞争激烈，市场衰退，众多的窘境都压得每一个生意人喘不过口气。转型升级成为传统企业救亡图存的一个热门话题，但问题是如何转型？转型阵痛与失败的案例屡见不鲜。在这事业的寒冬期，如何快速走出低谷？ 管理学大师彼得德鲁克说：除了行销和创新能创造更多客户和利润的，其他的一切都是费用开支。能够带领你走出事业困境的只有两点，一是创新，另一个就是全新的营销策略与思维。无论你是使用传统的营销工具，比如传单海报，还是使用新兴的微信微博，你都需要全新的营销策略与思维，因为这是本质。你不能用60年代马车的思维，用来驾驶小汽车。突破旧的营销思维，掌握全新的营销策略，才能帮助你走出事业困境，走向利润蓝海。 为什么你的生意毫无起色 在过去的一年里，你的事业是否停滞不前？你是否感觉有点脱离时代，甚至觉得有点失控，你在尝试着使用各种新鲜的营销玩法，比如微信营销，微博营销，但到头来一无所获，为什么会这样？你是否正在经历着以下描述的困境? 是不是获得客户越来越难？获得客户的成本越来越高？ 你的营销推广是不是越来越难见到效果？甚至总是一次次地看着钱打水飘？ 你的老客户是不是在一点点流失？ 你是否发现竞争越来越激烈，成交客户越来越难？ 你的销售业绩是否毫无起色，甚至一点点地萎缩？ 你是否不断地失去竞争优势与市场份额？ 以上这些问题是大部分老板的困扰噩梦，于是心急如焚的老板们开始盲目地使用各种各样的营销工具，最终情况依然不见好转。是的，为什么你的生意会毫无起色？这件事情的根本在哪里？ 在成智营销看来，你忽视了营销的本质。营销的本质并没有变，你必须把握营销的真正本质，才能用好新的工具。当你没有把握营销本质时，使用新的工具也无法收到理想的效果。 造成你面临这些困境的罪魁祸首主要有以下几个原因。 没有精准定位客户； 缺乏持续获得客户的方法与能力； 缺乏市场核心竞争力； 成交率低下，销售乏力； 不善于整合资源，竞争乏力； 1、没有精准地定位客户 当你的事业陷入困境时，你应该停下来问自己一个问题：事业的本质是什么？如果忽视了本质，就会失去了方向，再多的努力也是白搭。事业的本质是围绕着一群客户而展开的生意，在满足客户需求的前提下，提供给客户有价值的产品或服务。 通过这个本质我们可以看到，一份事业的核心是客户。在经营事业过程中，首先要想清楚是我的目标客户是谁？用一句通俗的话讲：谁一定会付钱给我？ 在成智营销研讨会上，我经常问学员一个问题：你能用一句话清晰地描述一下你的目标客户吗？大部分同学都只能简单地说出一两个特征，却无法完整且清晰地描述精准客户是谁，当你不能清晰地描述精准客户时，你也就不知道客户在哪里，更不知道如何才能轻松获取客户。 案例1-1 为什么努力换不到成功？ 有两家经营美容产品的公司，在网络上看到90后的女孩通过微信销售面膜，赚取了不菲的利润，于是他们感受了微信营销的威力，也都蠢蠢欲动。 其中一家公司通过网络查询，找到了微信快速加好友的软件，于是买来了很多手机，运用软件一天24小时不停地加好友。他的好友数一天天攀升，他觉得自己的生意也会象好友数一样，节节攀升，但是一段时间执行下来，发现只成交了屈指可数的几单生意。因为客户数量太过庞大，也无法清晰分类，因此无法与客户互动，越来越多客户都变成了无用的数据，整理分类极其困难。 另一家公司在使用微信营销前，他在想：微信营销的本质在于信息更快地到达客户面前。但前提是必须找到精准的客户。 于是他认真分析了自己的精准客户是谁？精准的客户会在哪里？当他分析完这些营销本质问题后，他找出了美容店、瑜珈馆、西餐厅、大型商场女装店等客户聚集的场所，为那些场所免费提供无线路由器，通过技术手段，轻松地获得那些场所的客户微信号，并加为好友。有了这些精准的客户，他又及时地与客户互动，使这些客户变成第一次客户，并与客户成为好朋友关系。 通过这个案例你可以看出，好的营销工具很重要，但是更重要的是抓住事业的本质，在营销最开始的时候，你必须先定位精准客户，你要先找