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保险的工作流程与经验 如何填写计划100 1从你认识的人入手，开列一批名单，最好能有100个人以上 2填写计划100评分表 3对准客户进行分析、评估、筛选和分类，测评客户等级，目的是确定优先拜访的顺序，对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。 计划100 1直系亲属 2嫡亲关系 3街坊邻居 4至交好友 5老师同学 6同事战友 7消费对象 8生意伙伴 9同趣同好 10其他熟人 养成良好的工作习惯 良好的习惯是成就事业的坚实基础 1坚持每日有效6访 2坚持每天记录工作日志 3坚持每月制定目标和拜访计划 4坚持每月填写计划100，保持每月拥有100个以上的准保户数量 拟定拜访计划的内容 1确定拜访对象（从计划100准客户名单中选择） 2拟订拜访时间 3确定拜访场所 4准备好接触面谈内容（保险故事、案例、问题、话术等谈话素材） 5确定好拜访路线 准客户应具备的条件 1有经济能力——谁是能赚到钱的人 2有决定权力——谁是家中或企业里的掌权者 3有寿险需求——谁是最需要保险的人 4身心健康——谁可能通过核保 5容易接近——谁是容易接近和拜访的人 6有爱心和责任感——谁更容易接受保险观念 准客户的来源 1认同寿险的人 2理财观念很强的人 3特别孝顺具有爱心的人 4注重健康保障的人 5经济比较宽裕的人 6创业不久风险高的人 7非常疼爱孩子的人 8家中刚遭变故的人 计划、接触、接触前准备、拒绝处理、售后服务、销售流程、 接触 俗话说良好的开始是成功的一半，接触从寒暄开始，寒暄之后就是我们常说的赞美，当你熟练的掌握寒暄和赞美后，你就能很快的获得对方的信任，从而挖掘对方的购买点，我们的寿险的推销工作就可以自然而然的展开了。 A陌生客户的接触： B转介绍客户的接触： C缘故客户的接触：根据你家庭的情况现场为您量身定做的适合你们家庭的保障计划。 接触的步骤：一、接触循环第一阶段 1自我介绍2寒暄、赞美3聆听并收集资讯，发现购买点 4切入保险话题、进入第二阶段 二、接触循环第二阶段 1提问、寻找并强化购买点 2提出解决方案，引起好奇心 3说明（或回去做建议书） 4对方拒绝时强调不一定要买。 接触前准备 1着装和礼仪的准备2展业资料的准备（公司的介绍，包括公司的精英业绩，客户服务，还有一些股东的介绍，和个人的介绍，生活中收集的简报：风险的故事，理赔的，都要收集放在你的展业夹中）后面是我们的展业工具（保单年度简介表、爱心护士卡登记、调查问卷、送给客户的健康知识、投保书签单用的、协议书、吉祥卡） 1.接触：电话约访 资料准备好后，我们就可以去见客户了。一般情况下都会先给客户打电话，约会之后再去拜访。在打电话之前，我们应该对客户有个基本了解，预估可能会碰到的拒绝问题，想好应对办法。 2.接触前的准备包括 1接触前的心理准备 2客户资料的准备 3展业工具的准备 4接触前的行动准备 3.电话约访注意是项 1电话约访的目的是争取面谈的机会 2电话约访的要领：1目的明确、 2言辞简洁，不要在电话中谈保险、 3坚定、4连贯 5运用二择一法提出会面要求 拒绝处理 客户的拒绝是推销寿险中经常遇到的问题，如何有效的化解客户的拒绝，促成保单的成交呢？我们要学会分析拒绝产生的原因以及拒绝的本质，然后我们再向客户做详细的解释。 拒绝的本质 1拒绝只是客户习惯性的反射动作（自我保护） 2推销从拒绝开始，通过拒绝可以了解客户的真正想法 3对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机 拒绝处理的原则： 1先处理心情，再处理拒绝 2诚实恳切 3充满自信 4用心倾听 5尊重客户 6避免争论 7机制灵活 拒绝处理的方法： 1正面答复法：是的。。。。。。所以。。。。。。 2间接否认法：是的了。。。。。但是。。。。。 3转移话题法 4反问法（质询法） 5类比法（举例法） 6不理会法 7先发制人法（预防法） 拒绝处理一般公式 赞美认同+反问引导+强化购买点+解除疑惑+导入签约 售后服务 在保险合同生效以后，业务员还必须协助客户处理好与保单有关的各种事宜，用优质的服务建立起密切的客户关系，维护公司信誉和客户利益，同时售后服务也是二次销售的开始。（给您送点资料） 递交保单的六项标准动作 1衷心恭喜客户，感谢客户。 2再次说明保单利益，强化购买点 3强调每年续期交费日期 4告诉客户三个电话（投诉、咨询、理赔） 5告诉客户我们的服务内容，共三项：咨询服务，保全服务，协助理赔 6请求客户