[韩永师-市场与销售关系.pptVIP

销售与市场浅谈 产品竞争力分析 区域销售与市场 销售与市场的关系 品牌树立和市场推广 其他厂家的做法 两者显然是相辅相成，相互促进： 抓住公司市场的大机会，进行区域销售的跟进 在区域市场中，单纯的销售不可能在区域树立一个牢固的品牌，必须持之以恒地做大量的市场推广 品牌树立:非一日之功；曙光的区域品牌建设缺少一个有效循序渐进地规划，应该提上日程 日前曙光公司将品牌的建立过多的集中在中央媒体，而区域市场的品牌建设投入的资源微乎其微，达不到品牌互动的效果； 在现有资源下，区域专业媒体与大众媒体仍然是品牌塑造的良好渠道；形象店的设立，也能够促进品牌建设； 各地的渠道建设情况不一样，真正实现因地制宜的实施品牌战略； 市场推广的表现形式包括：行业研讨会，新产品发布会，客户答谢会等； 直接面对客户，时刻为销售做准备；在尽可能的情况下，联合合作伙伴坚定不移地做这类的市场推广活动 注意活动后的效果，反馈及跟进； 纳入到区域的日常工作中，有计划地展开 联想 浪潮 DELL 联想:大品牌，大市场 品牌运做：经验与资源的高度整合 联想：AMD 64位PC，区域与中央媒体的互动； 服务器的品牌主要以突出产品为主 国产服务器品牌建设的榜样：从最早营造购买国产服务器到成为国产服务器第一品牌，整个品牌建设用了近七年的时间 分销制决定了区域分销商对广告的要求，因此根据各地分销商的销售额，进行常年商情类的广告；这样一部分是公司在区域上进行平面广告，一部分分销商的广告，使得自身广告很活跃 将行业会议作为考核区域的内容之一，使区域永远有做行业的紧张感； 国外品牌对区域的媒体宣传都是有总部直接来做，区域不用承担品牌建设的任务； 但是大量与销售有关的市场推广却是层出不穷：针对自己的目标客户，定期组织旅游，考察等形式档次较高的市场活动，效果良好。 64位一枝独秀 机群产品实现品牌化 XEON产品有待提高 技术气息过于浓厚 来自合作伙伴的问题 优势产品： ——差异化产品 ：64位服务器；TC4000 —— 同质化产品：I200，R2400XP， S230XP，I210SL1 劣势产品： 把握了服务器发展趋势 开发了最全的64产品线 拥有了广泛的64位客户 缔结了牢固的64位联盟 开发了渠道的增值能力 高性能机群产品优势明显：产品实现了品牌化和规模化 来自DELL的冲击应该引起我们的重视 至强产品价格普遍偏高：R210XP与浪潮的NL120,我们的配置使X 2.4 ,而浪潮则是X 2.6,其余配置相同，我们的最低价是￥25200，但浪潮的批量最低价却是 ￥18300，相差了6900元，这点对于公司抢占低端服务市场的策略十分不利 XEON产品有待提高 浪潮NF180批量价格15600，我们的曙光R210代理价25200。该产品也是我们机群产品常用的节点机，所以对机群产品的竞争力也带来了很大的麻烦 在眼下X2.6\X2.8已经悄悄占据服务器主导配置的情况下，我们的产品大部分标配还是停留在X2.4的档次上，对于客户的选择是非常不利的 技术信息过于浓厚 技术信息过于浓厚 来自合作伙伴的问题 产品命名看不懂 报价表报得过于详细 ，报得太细了，往往是精确到几元，例如Opteron 844我们的报价是多少？17579 谢谢！ * 演讲提纲 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 区域市场：销售与市场 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 区域品牌树立 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 区域市场推广 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET