I做软件销售看一看.docVIP

一、? 每天早上过来,你在想：我有没有好的客户可跟；如果没有好的客户可跟，那我今天该不该出去；我是不是只能指望手头上不多的几个质量好些的客户…… ? 如果你这样想问题，那你就是错误的。我们来到fyming团队，首先就是要统一工作风格的问题。我们要安排好自己的时间，客户要提前约好，不可以白天在公司做方案，如果你约不到客户就回家睡觉，如果你认为下午5点半后就是你自己的时间，那你是做不好销售工作的。有艰苦的付出，才能有丰厚的回报。为什么每天都要出去呢？ ? ????????? 客户部出的单，不管是什么级别的，都需要sales去验证，没有可能在电话里就完全了解清楚对方的情况。我们的产品没有用友、金碟那样高的知名度，我们是在销售自己。 ????????? 也有一种sales，为每天早上打电话约不到客户而高兴（也许是潜意识），这是一种在困难面前退缩的表现。 ????????? 如果单纯按客户部打出的单上写的联络人接洽，则会漏掉很多机会。原因在于客户部的小姐在电话联络时，了解的信息不一定完整，也不一定正确。比如：客户接电话的人不一定了解事情的内幕；电话里也不一定可以得到老板的电话号码等。 强势的sales应该拜访完单上所列联络人之后，在前台不走，同前台小姐了解很多情况，如“老板大多什么时间来厂”“你们公司福利情况如何”等等，了解到这些情况之后，可以在合适的时间直接去老板办公室（“这个项目我同你公司某某谈过，他说做不了主，要和您直接谈才可以”）。如果所谓的联络人不配合你，那你就要绕过他，直接往下走。 ????????? 要学会引导客户。如果联系人告诉你会将你公司的情况反映给老板，可能你等两、三周之后还没有回音。常规的跟单方法根本无法将我公司同其他软件公司的差异化体现出来。Sales要同联系人搞好关系，搞好本身的包装，并在此基础上创造机会让经理同老板见面。? 不上门去你如何得到这些信息？其他软件公司的sales出去三天半，你出去五天半，你在时间上就占优了。 这是强势销售风格的问题，不具备主动进攻性的销售经理，就不是一个优秀的销售经理。只有这样才能体现出我们同其他软件公司的差异，这就是真正的fyming团队精神。? ? 二、 1、? 我们每次出去都要有价值 出去进行客户拜访，是我们日复一日、年复一年必须要做的功课。可是，你有没有想过：今天我出去有多少收获？要知道，我们出去是有成本的，差旅费、时间这些都是可以用Money来计算的。 拿着客户部出的单，机械地进行客户拜访，准备工作也做得不充分，和客户（也许这个人还不是真正的项目负责人）谈不了两句话（由于你语言的乏味，或者由于你的不专业使得客户感到不能从你身上得到他想要的）就对你下逐客令了。退一步讲，就算你勉强完成了一次完整的客户拜访，由于你没有体现出你同其他软件公司Sales的差异，之后客户很快就会把你忘记了。如果是这样的话，表面上看你同一般的上班族没有什么区别，也许还会给人一种工作得很辛苦的感觉，但是很遗憾，对于销售经理来说这样的做法绝对是失败的，也是很愚蠢的。道理很简单，你出去了一天，没有任何收获，还不如在家里睡觉。 2、? 怎样才能做到每次出去都要有所收获？我们可以从下面几个方面来分析： （1）?????? （2）?????? ??????????? 首先需要反省自己在这次客户拜访中，是否有工作失误（拜访前的资料是否准备到位？是否对客户的行业情况一无所知导致在和客户进行交谈过程中无话可说？等等），回忆说过的每一句话，经过的每一个细节，哪些方面做得好，哪些方面需要改进，必须要客观，实事求是。 ??????????? 有没有对该客户进行多方位的了解，和约定的联系人的谈话结束之后有没有和前台或者其他人进行沟通交流？谁是这个项目真正的负责人？ ??????????? 关于老板的信息（哪里人、有什么性格特点、每天什么时间段在厂、办公室是哪间等等）你了解多少？ ??????????? 这间厂的供货商或者客户都有哪些？其中有没有我们已经实施开的用户或者虽未做ERP但同我们的关系比较好的？ （3）?????? 80%以上是完全的公事，那你的这次客户拜访就是失败的，因为你没有同客户达成好的个人交流。 （4）?????? ????????? 我们强调在进行客户拜访前要尽可能多地了解客户的基本情况，有一些内容是需要通过电话调查来完成的。有没有反省一下自己打电话的方式方法？比如：“你们公司谁负责电脑？”“你们公司谁负责软件？”。正确的方法应该是“我是供电局的，明天错峰用电，想找一下你们老板，通知一下他”“我想做你们公司的产品，想和你们老板谈谈，验验厂”等等。 ????????? 在同对方聊的时候，工作话题最多占70%。其实很多客户方所谓项目负责人在对软件公司进行选型时，也是在给自己找机会（比如：通过本项目自己可以