I商务客户营销脚本.docVIP

商 务 客 户 营 销 脚 本 前 言 为了以点带面全面提升商务客户团队营销能力和提升营销管理水平，以阳泉联通商务客户精准化营销活动为契机，为进一步扩大商务客户市场份额，提高业务渗透率奠定基础。特制定了本商务客户营销脚本。 本文从对商务客户上门前的准备工作开始，到市场摸查、电话跟进、上门营销、再跟进的策略，优化已有工作流程，以融入客户经理的服务营销过程，提高客户的精细化管理，快速提升营销效能为切入点，有效提升商务客户营销精准度。 本章如有不实之处，敬请各位领导批评指正。 目 录 一、营销流程 ………………………………………2 二、营销步骤…………………………..…………..….…2 一）走访客户前……………………..…………..…..2 二）市场摸查/上门营销……..………..……...…..….5 三）市场摸查/上门营销后……………..……....……7 1、建立客户资料档案…………..……..….…7 2、制定活动方案………………..……..….…7 3、电话跟进步骤………………..……..….…7 三、营销脚本………………………………..………..…11 1、市场摸查脚本……. …………..…………11 2、沃商务上门营销脚本……. ……..…….…13 3、沃商务新融合上门营销脚本……..………17 4、沃商务电话营销脚本…………….………19 5、家校桥上门营销脚本………………….…21 6、车位宝上门营销脚本…………………… 23 一、营销流程 二、营销步骤 一）走访客户前 1、确定目标市场：聚类市场、工业园区、商务楼宇、沿街商铺 2、前期基础资料的收集： 充分按照市分公司“商务客户精准化营销”活动相关要求开展工作，第一步为“数数量”，第二步为“抓重点”。第一步要详细了解目标市场的商户特征，例如所属行业、市场规模、经营状况、经营情况、目前通信产品使用情况、通信费用支出情况。尽可能多地掌握客户信息。第二步就要筛选出重点商户客户，进行下一步规范动作。 3、制定走访方案 按照市分公司“商务客户精准化营销”活动相关要求，结合各单位实际，以客户经理包片区域为基础，统一制定走访目标、主题、时间、规范用语及相关服务要求。 4、上门营销前期准备 1）心态的准备和调整。第一次上门不要奢望一定要发展成功客户，要摆正心态，所以要将客户的市场情况摸查清楚，并形成客户档案资料，对客户感兴趣的事物或产品有一定的定位，并搜集客户市场相关需求。 2）人员角色分配。走出去营销商务客户，可分组进行，可单人营销。对于聚类市场等，最好采用分组机制，AB角色分配。A角色为主，主要负责全程与客户沟通；B角色为辅，主要负责A角色在沟通过程中出现空场时做补充，化解尴尬，记录整个沟通过程中的信息。 二）市场摸查/上门营销中 1、自我介绍、递送名片，注意递送名片的礼仪，同时可礼貌地索要客户的电话。 “老板您好！我是阳泉联通客户经理**，这是我的名片，今天登门拜访主要是想向您了解一下通信服务方面，可以打扰您几分钟吗？” 2、切入主题：“为了更好地为您服务，我们需要了解一下您通常有哪些通信需求，您对我们的服务有什么建议或意见？/现在有您比较感兴趣的业务吗？” 3、市场摸查： 做好初期的市场摸查工作是下步营销工作的前提和基础，一定要充分重视，要力求全面、完善。不可擅自剔除即将退租和暂未入住的商铺，要将此类信息详细登记在案，便于日后资料更新。前期市场摸查工作尽量不要首先推介业务，以市场调查、提高客户感知、解决服务问题为主。在到达摸查区域前，客户经理须准备名片、工号牌、客户摸查登记表，尽量统一着装。 要确定目标市场的商户特征，例如市场规模大小、使用本网异网运营商情况（包括其它运营商相关产品资费政策、消费情况、客户认可度）、员工收入状况、消费水平、经营情况等等。尤其要对客户实际对外公布的名称、目前通信产品使用情况、通信费用支出情况、客户比较关心的细节作详细、完善的记录，必要时可作录音。 3、为下一步跟进做好铺垫，再次索要客户的电话（如果初见时没有给的话），同时做好铺垫：“就您刚才感兴趣的问题，我会为您量定制一套比较适合的通信解决方案，一定包您满意！我过几天给您打电话您看可以么？” 4、上门营销时，客户经理在客受多种因素影响无法立即接受营销产品时，要学会等待，有时还要经过不少工作才能促使客接受。客户经理在等待中，要不断地与客接触，经常确认与总结与客达成的共识及双方洽谈的过程……共用通话时长是……分钟，超出套餐后本地通话……元/分，长途……元/分。 4、提示客户相应的注意事项也可通过短信下发给客户 避免因未提示到位产生差错，短信资费通知要在XX小时内发到客