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荣威与名爵 上汽网销团队的营销与推广 6人团队+250经销商的策略 东方名家《实战网络销售，核心手法揭秘》讲师 阿里学院 MBA网商讲师 2013年9月13~14日 不要以自己对这个世界的理解，来理解这个世界！ 你认为对的 能够接受的方法 基本上都是错的 你认为错的 不能接受的方法 基本上都是对的 -- 张有为 第一部分 优势营销策略 消费者凭什么要买荣威或名爵 品牌印象测试 【印象】日产新轩逸和标致408 品牌印象测试 1、奔驰、宝马、沃尔沃的USP USP--独特的销售主张： 区别于竞争对手的卖点之一（定位），消费者心智里的一个据点，一个被认定的心理位置。 奔驰的USP：高贵、王者、显赫、至尊 宝马的USP：有动力，驾驶的乐趣 沃尔沃的USP：安全 2、荣威与名爵的卖点与USP（讨论） 荣威与名爵的品牌影响力，还无法让消费者冲动，因此也无法用一个USP去影响消费者的购买决策，必须去找出多个卖点打动消费者，并将卖点转化为买点的消费者心智植入。 荣威和名爵的卖点是什么？ 而不同的人群需要不同的卖点去打动他或她！ 3、如何找到产品的卖点和USP 续3、卖点绝对不是你想像出来的 4、找到荣威和名爵的卖点和USP，是网销与推广的基础 1）卖点一： 2）卖点二： 3）卖点三： 4）卖点四： 5）卖点五： 6）卖点六： 续4、找到荣威和名爵的卖点，是网销与推广的基础 1）卖点七： 2）卖点八： 3）卖点九： 4）卖点十： 5）卖点十一： 6）卖点十二： 5、两家法则--荣威和名爵要分别成就哪两个细分市场 1、在一个细分市场里，消费者能记住的单品类品牌不会超过3个； 2、消费者只能记住品牌的一个概念； 3、荣威和名爵想要分别占据哪个市场的两家之一？ 4、荣威和名爵分别要瞄准哪个竞争对手做市场，为什么？ 【案例分析】 6、小结：实现与成就网络销售的基础 1、找到了12个卖点； 2、确定1个USP； 3、再定位细分市场； 有了以上3点，夯实了网络销售的基础，我们开始进入： 1、全网营销平台布局与推广方法的选择； 2、全网营销的地毯式免费推广轰炸； 3、围绕16个方面展开的销售攻势； 第二部分 推广战术--全网的营销布局 第二部分 全网推广战术适合上汽6人网销团队与250个经销商的全网营销布局 一、全网销售的全局观 1、从艾瑞网列表入手，找到全网销售的几百个推广站点； 2、从16个方面的内容去策划，让荣威与名爵的信息全网开化； 3、慢慢找到最有推广效果的站点。 16个主题推广线索： 1）卖点推广；2）软文推广；3）新店开业；4）新款上市； 5）汽车测评；6）体验试驾；7）商业联盟；8）自驾车游； 9）车主俱乐部；10）促销活动；11）客户活动；12）公关活动； 13）社区巡展；14）汽车展览；15）团体购买；16）汽车文化。 1、建立全网销售的全局观 2、全网销售分类与子类列表 3、汽车网站/频道流量比较（3个月） 附图一 附图二 附图三 二、荣威与名爵在推广上存在的不足 二、荣威与名爵在推广上存在的不足（续） 三、全网推广实施计划 1、社区论坛 2、博客推广 3、微博矩阵 4、视频播客 5、四大推广的关键在哪里 第三部分 主题策划思路推广不是贴产品说明书推广效果依靠主题策划 一、卖点推广 续一、卖点推广 2、软文宣传 3、新店开业 4、新车上市 5、汽车测评 6、试乘试驾 7、商业联盟 8、自驾车游 9、车俱乐部 10、促销活动 11、客户服务 12、公关活动 13、社区巡展 14、汽车展览 15、团购 16、文化营销 第四部分 三大汽车网站应对之策太平洋汽车网 汽车之家 易车网卖产品不如卖自己卖啥不吆喝啥 如何做好社区论坛推广 如何做好社区论坛推广 如何做好社区论坛推广 想要做好汽车的网上销售，没有教科书式的标准答案，做生意有其自身的本质，消费者为什么要买荣威或名爵？是我们首先的、必须要解决的问题。 谢谢大家！ 卖点推广要考虑的十个方面 1）消费者最想要的是什么，突出TA要的买点，而不是卖点 2）卖家突出差异化的卖点，并将之转化为买点的心智植入 3）设计一个卖点转化买点的场景故事，让消费者对号入座 4）在多个卖点中，找到