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I培训教材1

一.感情因素任何人做大部分选择时,实际上都在考虑成本,选择a而不选择b是因为觉得选择a得成本相对的低一些。同样道理,客户之所以给你订单而不给别人,是因为他觉得把订单给你是最节省成本的,那么我们发着推上去,要想拿到订单,就让客户觉得他得成本最节省或者相对节省。那么在外贸中,影响成本的因素有哪些呢?价格当然是一个非常重大得因素,但是只有价格吗?非也,还有其他得例如:交货期,付款方式,基本上影响成单的最大因素就是这三个:价格,交货期,付款方式!当然有一种情况,我们需要排除,就是感情问题,在感情世界里,有时候时不计成本,可以说大多数时候时不计成本的。到了外贸里就是,如果,这个业务人员跟客户投缘了,脾气相投了,让客户觉得专业真诚了,即使这三个要素不是最优,也照样可以拿到客户!我上一份工作的公司有一个业务员,85年的小姑娘,就有这么一个客户。我招这个小姑娘进公司的时候,她完全没有任何经验,就是外语好点,什么函电,什么外贸知识几乎不懂,但是有两点打动我:沟通能力强,真诚,有亲和力;再就是学习能力强;本来把她定位在助理,协助一下我的工作,顺便培养一下看是否能够成才!就是这样一个小姑娘,却能一个接着一个拉单子进来,她平时如何跟客户沟通,让客户那么喜欢她,其实我也不知道,我想应该很大成分时她的真诚,亲和力和主动积极吧。做管理闲来无事,有时候跑到她电脑旁边看她跟客户谈判,我亲眼见识了她的一个订单过程,客户问,价格多少了现在?她回答,2000usd。客户:你这个价格比较高啊,我接到一个报价1800usd呢,能不能便宜啊,便宜我就下订了。她的回答:不能了,不好意思,就是这个价格。客户的回答让我瞠目:准备合同吧,我信任你!一个单子就这样成了,第一次合作啊,我当时那个惊讶,难以言表!当然这是个特例,她手头上也就是这几个客户,但是就是这几个客户,让她得订单连接起来,成绩斐然。这就是不计成本的例子,就像是谈恋爱,就是看上眼了,有情饮水饱,跟着你吃糠咽菜也跟了。这些东西我没学会,也没法给大家讲,只是先排除这个特例,下面我们将转入正题!当然,试着让客户去认可你,是一种营销手段,这叫做卖东西不如卖自己!二.价格和交货期上面我们分析的时候提到了三个要素:价格,交货期,付款方式,是影响订单的三个最重要要素,这三个要素按照重要程度排序,估计很多人都把价格排到第一位!的确,价格对订单的影响是显而易见得,你最低价不一定能够谈下客户,但是最高价却往往第一个被淘汰,这几乎是人类共有的习惯!现在竞标都是直接把最高标价者淘汰,价格得影响可见一斑!很多外贸业务员都有过这样的经历,很有购买诚意的客户,因为自己报价太高而丢掉,甚至报价过高,直接被吓跑,再也没有主动跟我们联系!于是往往形成了这样一种错误的想法,外贸就是价格战,价格越低拿下客户的可能性越大,正是在这种大环境的驱使下,中国的外贸同行们,互相压价,斗得不亦乐乎,而国外客户却是坐收渔翁之利!(先牢骚一下,牢骚归牢骚,自己的同行为了抢市场,拼命降价,甚至把刚刚调整到9%的退税中的4%让给对方来打击我们,我们怎么办?自命清高?那最后就都喝风了!即使我们不像对手那样让出4%得血汗钱,也不能让这个差价拉开太大,否则我们就成了第一个出局者,连上台的表演机会都没有,节目就被毙了,不就冤死了)很多人就说了,我认为的价格很低了,怎么客户还是不要我的货呢?老板告诉我了,不赚钱了都,客户还是不要啊,咋办?这里有一个问题出现了,你认为或者你老板认为你的价格很低了,是如何获知的?但从自己工厂的角度?还是问的同行,我有个哥们很老实,刚开始做外贸,去问同行,你的某种产品多少钱啊,对方问,你多少啊,他实实在在的说了一个数,对方说,恩,不高不高啊,没问题啊,我们也基本上这个数,甚至要高!他信了,所有的报价出去石沉大海,知道某一天有一个热心的客户告诉他,他的价格比同行普遍高出很多很多……而且包装也不合算,造成一个集装箱容量比其他客户少,单位海运费增加……商场如战场,想要了解同行,直接问实不可取,兵者诡道,你不会把自己变成客户吗?只有真正的了解了对方才是真正的竞争,否则,所有的工作都是盲目的!但是真的价格最低得就是拿到订单的吗?未必,交货期和付款方式这两个因素不是不起作用,甚至有时候比价格更起决定作用!引入一个不恰当的例子,但是能说的更清楚,一村剩女,每有男子找老婆,总有一堆应征者,最后呢,剩下了几个条件(相貌身材等)差不多的姑娘等待男方做出最后决定。情况一:男子老爹病重,于十天后肯定将去世(设计情节,请勿当真),过世前一定要见到儿子成亲,于是第一考虑条件就成了时间,经确认十天之内不能成亲(为什么不能成亲,不知道!)的姑娘排除(这里面也许就有一个要价(彩礼)最低的!)这种情况在外贸里面经常见,尤其是客户是中间商,他们已经跟终端客户基本上确定了最迟交货期,扣除海运时间,

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