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量化服务核心思想 一 量化服务核心思想 二 量化服务循环 量化销售核心思想 一 量化销售核心思想 二 量化销售是个比例问题 量化销售核心思想 三 相逢自是有缘，期待某年某月某日再相逢。 傅吾豪祝各位学员，身体壮，万事兴，财源滚滚来！ 再会！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第三单元 客户经理量化销售管理 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 量化销售管理 结合活动量管理工具、销售漏斗和专业化销售流程为客户经理打造的销售管理武器。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 比例 100 A客户接触 B 展示 25 C异议处理 D 成交 8 2 任何客户、任何时点进入客户经理的销售流程，必然位于以上四个客户状态的其中之一。 客户经理任何一个时点的工作就是把客户往下一个状态推进。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 比例 100 A客户接触 B 展示 25 C异议处理 D 成交 8 2 这样一个复杂的推销过程简化成为了相对简单的几个步骤。 客户经理要做的工作是运用工具、方法和话术等将客户推到下一阶段。 我们为客户经理将每个阶段提供了完备的工具和话术，现正在把这些工作系统化，以减轻实际执行中的最大难点－－花费大量时间。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. A 客户接触 B 展示阶段 C 异议处理 D 成交 100 25 8 2 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 比例 100 A客户接触 B 展示 25 C异议处理 D 成交 8 2 营业部客户经理每天需要关注的是今天新增了多少新的潜在客户（即A状态客户），这些工作可以通过附件的活动量管理工具报表或系统来完成。 100：25：8：2的比例数随营销方式、营业部特色、员工培训程度、个人经验素质等因素会有变动 量化销售管理执行的越久，提供的营销支持、话术、工具越完备，人员水品逐步上升，该比例会逐渐扩大，最终稳定在一定范围。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 客户经理的销售计划 我的销售目标：全年新增客户存量资金1千万 我客户的平均存量资金：10万元 我需要成交的客户数：100人 因此，需要初次联系的客户为：5000人 进入B阶段的客户数为：1250人 进入C阶段的客户数为：400人 最后成交100人 假定全年的工作天数为：250天 为达到目标，我每天需要接触的新客户为：20人 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile . Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营业部经理销售计划 营业部05年新增存量资金销售目标： 一亿 营业部客户平均存量资金： 10万元 营业部需要新增的客户数： 1，000人 营业部营销人员人数： 10人 以营业部平均比例，全年初次接触客户数为： 50，000 人 以营业部平均比例，每个员工每天初次接触客户数为： 20人 扣除客户经理个人方式可联系的新客户人数，营业部全年要举办营销活动：大型活动 4 次， 每次营销活动创造