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六脉神剑销售术 主要内容 访前计划 接触客户 探寻需求 异议处理 成交关键 访后分析 步骤一：访前准备 回顾以往地拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯” 设定阶段性总体拜访计划 客户的潜力和现状 设定符合SMART原则的拜访目标，以使客户沿着“产品接纳度阶梯”移动 访前准备 回顾以往地拜访记录以及收集到的客户信息，判断了解客户所处的“产品接纳度阶梯” 访前准备 客户的潜力和现状（数据） 访前准备 设定阶段性总体拜访计划 （细化到相应客户的采购数量） SMART原则 1. 目标必须是具体的（Specific） 2. 目标必须是可以衡量的（Measurable） 3. 目标必须是可以达到的（Attainable） 4. 目标必须和其他目标具有相关（Relevant） 5. 目标必须具有明确的截止期（Timebased） 请用SMART原则 我要手机！！！ 个人准备 专业仪容与仪表 公文包 心态 专业仪容-女士 1. 基本原则：整齐、清洁、利落、自信 2. 头发：干净、整洁 3. 化妆：需化妆、淡妆为宜，不要涂有颜色指甲 4. 味道：清新（包括口气），尽量不要涂香水 5. 服装：正装和看起来有气质的衣服，颜色和肤色相宜 6.裙子：长度应该低于膝盖 7.袜子：不要有花纹，忌白袜子 8. 鞋子：干净，避免过高高跟鞋，凉鞋，无后背鞋 9.皮包：最好黑色和深棕色，容易与衣服搭配 10.首饰：简单，勿挂太多，以免分散注意力 专业仪容-男士 1. 基本原则：整齐、清洁、利落 2. 头发：整齐、利落，不可以遮住脸部 3. 味道：清新（包括口气） 4. 服装：建议西装、深颜色较为稳重，上下装的款式和颜色要配合 5.衬衣：素色，条纹都可，首选棉质，要烫得笔直 6.袜子：不要有花纹，忌白袜子 7. 鞋子、皮带：深色，配合西装色系，勿着白袜子 8.皮包：要擦亮 9.配件：越少越好 专业仪表 1. 眼神：和蔼地平视对方的眼睛，略带轻松的微笑 2. 表情：关切，轻松而不紧张，避免皱眉头的习惯 3. 身体：略向前倾，不可以后仰或者左右倾斜 4. 距离：维持1-1.5米最恰当，尤其有口臭或抽烟的人， 要自觉不可以太过于接近对方 5.精神：自信，饱满，切忌现出疲倦的神情 专业仪容-男士 1. 基本原则：整齐、清洁、利落 2. 头发：整齐、利落，不可以遮住脸部 3. 味道：清新（包括口气） 4. 服装：建议西装、深颜色较为稳重，上下装的款式和颜色要配合 5.衬衣：素色，条纹都可，首选棉质，要烫得笔直 6.袜子：不要有花纹，忌白袜子 7. 鞋子、皮带：深色，配合西装色系，勿着白袜子 8.皮包：要擦亮 9.配件：越少越好 拜访名片-自身形象的延伸 1. 交换名片应该站立，即使已经坐下， 在交换时候要站起来 2. 先给名片，显示尊敬 3. 边介绍边递出，别忘记了微笑 4. 双手递出，双手接受 5. 名片不要放在桌子上，亲手交换是一条准则 6.接受名片时候要主动热情 7.接受名片之后不要马上收起，要仔细端详后， 再放入名片夹或钱包中 公文包的准备 1. 基本原则：整齐、有条理 2. 内容： 笔（铅笔，钢笔） 笔记本（客户资料，拜访计划等） 名片与名片夹 产品和相关彩页资料 自己的手机（电量充足，随身带充电器） 其他备选：手提电脑，小礼品，地图，火车站时刻表 心态准备 1. 公司的价值观 2. 良好的心态 步骤二：接触客户 对以下内容做好准备： 1、简洁、自然的开场白，激起客户的 兴趣， 建立和谐的沟通氛围 2、传递的关键信息，产品特征和利益 3、预测客户的异议，及如何处理 4、使用的推广资料和产品彩页 5、如何获得客户继续对话和承诺 顺利开场 专业，自信的介绍自己和公司 建立和谐的、双向交流的气氛 使客户感觉到与其建立长期的业务关系的诚意 步骤三：探寻需求 目的：围绕合适的客户及拜访目标，使用开放式或者限制式的问题，了解客户的需求 什么是需求 理想状态 差距 + 需求 当前的状态 探寻的思路 1.探寻的目的（数据） 2.要达成目的需要了解 客户哪些讯息 3.哪些问题可以帮助我们 得到这些信息 探询问句－－开放式问句 谨慎使用：“为什么” 客户：我不再采购你的产品了 销售代表：“为什么你不再采购了” 改进 销售代表：“能否告诉我，是什么原因使你决定停止采购我们的产品呢