l区域销售分析与渠道规划.ppt

安徽区域营销分析与规划 安徽区域规划 安徽市场：经销商结构优化，人员管理能力提升，区域营销组织结构建设；洗洁精产品销售提升 河南市场：经销商开发 工作目标： 1．洗衣粉实现750吨/月、洗洁精实现200吨/月 2．安徽市场经销商数量达到40家，其中优质型客户达到30家（洗衣粉月销量4000件级以上，洗洁精月销量400件以上）； 3．河南市场经销商数量达到15家； 在市场规划上：建设四个市场群，北部市场，包括淮北、阜阳、宿州、亳州；中部市场，包括蚌埠、六安、合肥、淮南、滁州、巢湖，南部市场，包括安庆、宣城、黄山，芜湖（不包括市区），西部市场，包括信阳、周口、商丘、驻马店。以中为主，发展北部，开发西部，提升南部。 在组织上：建设安徽区域办事处，建立两级销售组织结构； 在渠道上：通过深度分销，全面覆盖农村终端，建立经销商——终端联盟； 在产品 上：在稳定提升洗衣粉产品基础上，重点发展洗洁精产品； 在传播上：电视媒体传播为主 在 价格上：稳定价格体系 在 促销上：主要面向二级批发商（零售商）与消费者 江苏区域营销分析与规划 江苏区域关键问题 （一）业务操作上： 1．江苏区域分散了部分营销资源：（1）江苏南部，南京、无锡等市场的开发；（2）对山东北部市场的开发； 2．在市场开发上，过于注重经销商数量的开发，而对经销商的质量则没有严格控制，导致经销商结构得不理想； (二)在广告宣传上 1．江苏区域目前只采取地方媒体投放策略，由于这种媒体得局限性，它只能短期增加投放区域市场的销量，而对其他市场则没有利益； 2．地方媒体不能建立邦妮的品牌形象，导致多数消费者并不能认知邦妮品牌； （三）在市场竞争上 1．江苏市场受1800克、320克规格冲击严重，导致在部分市场销量整体下滑； 2．海鸥、小保姆等江苏市场传统强势品牌开展对邦妮针对性的促销推广活动，而2003年市场新进入品牌阿庆嫂更是在销售政策 、广告宣传、铺货车辆上都形成对邦妮的直接威胁。 （四）销售组织上 1．江苏区域销售人员的销售能力有待于进一步提高； 2．江苏区域的区域经理的市场规划能力有待于进一步提高。 江苏区域规划 江苏市场：经销商数量开发与经销商结构优化，洗洁精产品销售提升，人员管理能力提升，地方销售人员招聘与管理（10——15名） 山东市场：经销商开发 工作目标 1．洗衣粉实现550吨/月、洗洁精实现150吨/月； 2．江苏市场经销商数量达到30家，其中优质型客户达到20家（洗衣粉月销量3000件级以上，洗洁精月销量400件以上）； 3．山东市场经销商数量达到10家； （一）区域调整 1．逐步撤出江苏南部市场，包括南京、无锡、常州、苏州； 3．市场重点包括山东黄河以南、江苏长江以北。包括扬州地区、淮安地区、泰州地区、南通地区、盐城地区、连云港地区、宿迁地区、徐州地区 ，临沂地区、枣庄地区，济宁地区、荷泽地区、泰安地区、聊城地区、莱芜地区，共计15个地区 根据邦妮产品的定位及品牌影响力，为了合理有效的利用有限的资源，按照经济环境群，消费环境和现有经销商质量的相关性进行分类。具体划分为三个市场区域。A核心市场（淮安、宿迁、盐城、连云港） B重点市场（徐州、临沂、枣庄、济宁、荷泽、泰安、聊城、莱芜） C发展市场（扬州、南通、泰州） （二）产品调整 1．江苏市场即将全面禁磷（三个月得调整期） ，而公司目前的无磷粉的包装统一，需要在8月中旬之前对无磷粉的包装进行统一； 2．江苏市场受竞争品牌的1800克、320克规格冲击严重，而且有代替2000克、350克规格之趋势，公司需要在8上旬之前推出这两种规格的产品以应对市场竞争的需要； 3．内在质量提升，目前无磷粉的去污力《1.0，为提高产品的市场竞争力，需要对去污指标进行提升，达到1.0以上。 （三）销售组织 1．重建江苏区域办事处，按照《邦妮办事处运作手册》运作，加强办事处管理，加强销售人员培训；统管A、B、C三类市场，同时为了提高和规范三类市场的运做水平，在A、B、C市场分别设地区主管以加强地区的协调工作。 2．地方销售员：洗衣粉月销量2500件以上的客户，或洗洁精300件以上（对于目前连续均衡销量三个月以上，或承诺会连续均衡三个月以上者 ） 3．坚决执行邦妮公司2003年销售政策，包括经销合同、市场支援协议等，对于违反政策、合同给予经销商、销售人员追究责任。 （五）媒介策略 媒体投放策略1：集中力量做省级电视台。选择江苏卫视+山东地方媒体进行广告投放。 1、提高产品的知名度，提升品牌形象，建立消费者对邦妮产品的忠诚度。 2、协调对各地区的广告支持，消除经销商的攀比心态。 3、提高广告资源的利用效率。 媒体投放策略2：分散力量做地区级电视台。选择江苏强势地方媒体+山东地方媒体进行投放。 1、江苏中部和北部