东风汽车信系统规划之营销管理5-信息咨询.ppt

市场、销售和服务管理 市场、销售和服务管理 对东风公司未来市场战略的理解 达成目标的成功要素分析 现状分析 通过分析东风公司营销管理体系的现状，对照达成目标所必须的成功要素，识别两者之间存在的差距和改进机会。 战略与决策 资源利用率和竞争力分析 营销组织体系 营销组织体系现状分析 集团公司下属经营单位共有21个营销体系，整车平均销量仅为1万多。 2000年整车总销量22.6万辆，经销商总数？单位经销商销量？ 销售/服务人员总数约4800人，占总人数比例为3.93%，而国际企业一般为10%左右，需要在精简非直接人员的同时，充实销售/服务队伍。 市场管理 销售管理 服务管理 业务管理需要考虑的其它问题 汽车行业未来的盈利构成趋势：整车销售利润率呈下降趋势，备件销售/售后服务/增值服务等业务将成为主要的利润来源。 东风：备件和服务市场份额仅为5%左右，零部件销售体系过于分散，缺乏必要的整合（16家子公司，各自有销售人员，存在销售网络重叠的现象）。 是否有关于订单按时交付率、订单周期、库存断货率等关键运作效率的评价指标和定期分析的规范？ 信息管理 营销/服务管理信息化应用现状 监控、评价与激励制度 绩效考核和激励制度现状分析 对经营单位的考核：产销量、利润、市场占有率和应收帐款等经营性指标，缺乏管理能力变化方面的软性指标。 部门考核指标：涵盖哪些内容？ 员工考核指标：涵盖哪些内容？ 激励制度体现在哪些方面，要素是什么？ 行业信息化案例：上海汽车工业销售总公司 识别关键问题 业务和IT构想 业务构想 三层营销组织体系结构 管理职能的转变 业务整合的设想 基于IT的业务流程体系 业务流程的转变 绩效监控体系和激励制度 IT构想 营销管理信息系统架构 各层次信息化实现的功能 如何与其它业务系统相集成 系统功能概述 系统功能概述 系统功能概述 系统功能概述 系统功能概述 系统功能概述 业务/IT项目规划 实施思路 实施路线图 东风裕隆、神龙和风神的信息化建设 东风裕隆个案分析 风神个案分析 神龙个案分析 选择“载重车公司”为试点的可行性分析 推广期实施范围的先后顺序 各阶段项目实施前提及时间进度 各阶段项目实施前提及时间进度 实施计划 子项目概述 子项目概述 计划实施的主要模块 子项目概述 计划实施的主要模块 子项目概述 计划实施的主要模块 子项目具体实施方案介绍 明确子项目与IT规划的关系，理解实施路线图 明确项目实施各阶段的范围控制。 国债项目之载重车公司营销管理系统试点项目是整个营销管理系统建设的基础 国债项目之载重车公司营销管理系统试点项目实施计划 营销管理系统功能模块示意图 业务层 分析层 流程 网上营销 在线市场营销 电话营销 在线销售 网上商店 电话销售/现场销售 在线服务 电话服务/现场服务 网上支持 市场智能 销售智能 客户服务智能 营销管理平台组件（呼叫中心，CRM基础组件） 库存管理 订单管理 市场管理 服务管理 后台ERP 销售管理 客户机会 订单信息 产品信息 互动 渠道 Web Tele/ Mobile 支持层 东风公司正在规划的远程车载移动服务系统，将来可以与服务管理子系统实现集成，为客户提供更全面快速的服务。 市场管理应用组件 在线市场营销 电话营销 网上营销 市场活动的预算和计划管理/市场活动执行和监控/客户信息管理/促销、宣传品管理/市场、竞争对手信息管理/销售机会管理 提供实时的在线产品促销/个性化产品信息查询/网上市场调查 电话推销/电话市场调查 销售管理应用组件 在线销售 电话销售/现场销售 网上商店 销售计划管理/销售机会管理/经销商、服务商管理/销售队伍管理/销售区域管理/佣金管理/报价管理/订单、合同管理 网上产品信息发布/经销商和最终用户都可通过网上下单，查询订单执行状态、库存信息和结算信息/支持网上支付 通过电话下订单、查询订单状态/通过移动电话进行现场销售，现场下单，查询库存、发运和资信信息 ERP中的订单管理和库存管理组件 订单管理 库存管理 订单录入/信用检查/订单审批/订单执行/发运管理/退货管理/定价、折扣和返利管理 多级库存控制/出入库、盘点等事务处理/库存自动补偿计划 服务管理应用组件 在线服务 电话服务/现场服务 网上支持 产品技术信息管理/最终用户的购车、维修、回访和基本信息管理/制定和执行客户关怀计划/产品技术性能、故障排除、维修和服务方案知识库管理/派工管理/备件管理/返库维修管理/服务合同管理/服务流程自动化 自助式网上服务/网上提交服务请求/知识库查询 电话回访/电话受理咨询和投诉/为工程师现场服务提供技术支持和服务流程自动化处理 商业智能应用组件 市场智能 销售智能 客户服务智能 市场趋势分析/客户需求分析/市场活动执行效